Makler fordern mehr Unterstützung ein

Die Mehrheit der Makler hat sich mittlerweile Pools angeschlossen, fordert mehr Vertriebsunterstützung ein und ist der Meinung, dass die Kunden zwischen Provisionsberatung und Honorarberatung wählen sollten.

(fw/ah) Fast 2/3 der befragten 300 Versicherungsexperten, die an der Maklertrendstudie 2013/2014 teilnahmen, sprachen sich für ein Modell aus, bei dem Kunden zwischen Honorar- und Provisionsberatung wählen können. Zudem glaubt mehr als die Hälfte der Befragten (55 %, 2012: 44 %), dass sich an den derzeitigen Vergütungssystemen nichts ändern werden. Für viele sind hohe Abschlussprovisionen nicht mehr zeitgemäß. Auch dies ist ein Befund der Studie im Auftrag der Vertriebsservicegesellschaft Maklermanagement.ag.

Die höchste Priorität beim Unterstützungsservice hat demnach die persönliche Betreuung vor Ort durch Maklerbetreuer mit hoher Fachkompetenz. Auf Platz zwei folgen klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Gesellschaften; ebenso wichtig sei Maklern eine Experten-Hotline für Vermittler (79 %).

"Die beste Vertriebsunterstützung sind kurze Wege zu kompetenten Maklerbetreuern und Ansprechpartnern in den Fachabteilungen der Unternehmen. Makler wünschen in erster Linie neutrale Unterstützung für Kundenansprache und ganzheitliche Beratung", sagt Maklermanagement-Vorstand Helmut Kriegel.

Jenseits der klassischen Maßnahmen der Vertriebsunterstützung wünschen sich Makler von ihren Produktanbietern weitere Hilfestellungen. Dazu gehört neben der Bewertung von Beständen auch die Unterstützung bei der Nachfolgeplanung. Die Bestandspflege ist dabei augenscheinlich stärker in den Fokus gerückt. In diesem Zusammenhang stehe auch der Wunsch von 62 Prozent der befragten Makler, bei der Wiederanlage abgelaufener Versicherungsverträge unterstützt zu werden.

Bei der Nachfolgeplanung wächst der Bedarf an Unterstützung (34 Prozent, 2012: 25 Prozent). Auf der anderen Seite nutzt bereits rund jeder dritte Makler die Angebote der Versicherer zur Qualifizierung (31 Prozent) und bei der Beantwortung steuerrechtlicher Fragen (29 Prozent).

Fast alle Makler wollen unabhängig bleiben. 22 Prozent sind in Verbänden organisiert, 10 Prozent arbeiten mit anderen Maklern zusammen. Den größten Zuspruch erfahren dabei Pools, denen sich 76 Prozent der befragten Makler angeschlossen haben.

Das wichtigste Kriterium, nach dem Makler einen Produktanbieter auswählen, ist und bleibet seine Finanzstärke (95 Prozent). Auf den folgenden Plätzen rangieren Verlässlichkeit (88 Prozent) und Partnerschaftlichkeit (87 Prozent). Die Provisionshöhe spielt für mehr als jeden zweiten Makler (56 Prozent) bei der Entscheidung für einen Anbieter eine Rolle. Der Markenname des Versicherers im Maklermarkt ist für 55 Prozent der Befragten ein Kriterium, der Markenname im Endkundenmarkt sogar für 65 Prozent der Makler.

Ferner zeigen Makler ein hohes Interesse an Seminaren, die anbieterunabhängige Fachthemen behandeln (77 Prozent) und an neutralem Material für die Kundenberatung (71 Prozent).

www.maklermanagement.ag

http://finanzwelt.de/wp-content/uploads/Maklertrendstudie_2013-2014.pdf