Einfach Gewerbemakler werden

Da sind wir in ganz schön unruhige Zeiten geschliddert. Erst konfrontiert uns die Pandemie mit nie gekannten Maßnahmen und Einschränkungen. Dann treiben Materialknappheit und Energiekosten die Inflation in Höhen, die wir seit Jahrzehnten nicht mehr hatten. Alles recht plötzlich und ohne wirkliche Vorbereitungszeit. Kunden sind bestenfalls nur verunsichert und nicht jeder überstand das bisher ohne wirtschaftlichen Schaden. Bei der Entscheidung Heizöl kaufen oder weiter Vorsorge betreiben, schneiden Versicherungen erfahrungsgemäß eher schlecht ab. Es ist Zeit, sich Gedanken darüber zu machen, seinen Versicherungsmaklerbetrieb krisensicher aufzustellen.

Die VEMA ist deutschlands größter genossenschaftlicher Verbund von Versicherungsmaklern. In regelmäßigen Abständen befragen wir unsere Maklerkollegen zu deren betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Auffallend war hier zuletzt, dass im Durchschnitt 75 % der Courtageeinnahmen aus dem Kompositbereich stammen. Dieser jährlich wiederkehrende Ertrag genügt den Kollegen in der Regel nicht nur zur Deckung der Fixkosten ihrer Firma. Mit

dieser Gewichtung im Bestand steht der typische VEMA-Makler sehr stabil und mit viel Planungssicherheit auch im Krisenfall da. Kunden müssen mehr aufs Geld schauen? Da wird Altersvorsorge eher für ein Jahr beitragsfrei gestellt, als das Haus nicht mehr versichert. Keine Stornohaftungszeiten, die zu Rückforderungen führen können. Eine alte Branchenweisheit sagt nicht ohne Grund: „Sach macht Krach!“.

Sach macht Krach –aber mit Plan!

Wir können jedem Versicherungsmakler nur wärmstens ans Herz legen, einen soliden Sachbestand aufzubauen. Mit Privatkunden ist dies eine eher mühselige Sache. Überschlagen Sie kurz, wieviele Sachverträge ein Privathaushalt in der Regel hat und welchen Ertrag Sie daraus erzielen können. Da brauchen Sie wirklich viele Kunden.

Mit der Anzahl der Kunden steigt der Aufwand, der für die Begleitung im Schadenfall geleistet werden muss. Und es wird zunehmend schwieriger, alle Kunden aktiv zu betreuen.

Mit der Akquise von Gewerbekunden öffnen Sie die Tür für hohe Sachbestände bei handhabbarer Kundenstückzahl. Erfahrungsgemäß ist Gewerbebestand auch recht sicher, da sich nur eine überschaubare Anzahl an Vermittlern – ungeachtet der Couleur – an diese Kundengruppe heranwagt und den Fokus auf Privatkunden lässt.

Wir verstehen, auch warum. In der Ausbildung wird man an gewerbliche Kompositthemen in der Regel nicht herangeführt. Später ist es schwierig, geeignete Fortbildungsmöglichkeiten zu finden. Und „learning by doing“ birgt die Gefahr von Beratungsfehlern. Entsprechend gehemmt ist man. Wie gesagt, wir verstehen das gut. Geht es Ihnen genauso? Wollen Sie dieses attraktive Geschäftsfeld daher weiter links liegen lassen? Das muss nicht sein!

weiter auf Seite 2