Der Tod am Beamer ist bei uns passé

finanzwelt: Handelt es sich hierbei um CRMs und Vergleichsprogramme? Bassir: Es handelt sich um Verkaufskonzepte, die dem Makler eine umfassende Beratung Schritt für Schritt ermöglichen. Damit kommt er sehr schnell, einfach und für den Kunden transparent selbst mit komplexen Produkten wie der Altersvorsorge zum Abschluss. Außerdem bieten wir mit unseren ausgebildeten Trainern diverse Weiterbildungen inhouse und bei den Vertrieben vor Ort an. Anhand von konkreten Fallbeispielen spielen wir die Beratung durch, um aus diesen Situationen zu lernen. Um die Aufnahmefähigkeit über einen zehnstündigen Fortbildungstag zu gewährleisten, lockern wir die Teilnehmer mit sportlichen Aktivitäten, Workshops und gesunder Ernährung auf. Der Tod am Beamer ist bei uns passé. Viele Makler, die unsere Weiterbildung in Anspruch genommen haben, verdoppeln schnell danach ihren Umsatz oder steigern ihn zumindest spürbar. Unsere Weiterbildungen sind nicht nur produktbezogen, sondern der Makler kann auch im unternehmerischen Sinn davon profitieren. Wir investieren sehr viel in eine hochqualifizierte Fortbildung.

finanzwelt: Also Hilfe zur Selbsthilfe? Bassir: Damit haben Sie den Nagel auf den Kopf getroffen, denn dem Makler nur den Flyer in die Hand zu drücken, ist keine Lösung. Wir setzen uns mit dem Makler zusammen und kreieren individuelle Lösungen.

finanzwelt: Sie sprachen von Zielgruppenkonzepten, speziell für junge Leute. Daran haben sich viele versucht. Und die meisten sind gescheitert. Wie kriegen Sie die Digital Natives in Zeiten von Online-Versicherern an den Tisch? Bassir: Die Makler, die bereits digital unterwegs sind, lernen uns nicht nur dadurch kennen, dass wir in den gängigen Vergleichsrechnern top platziert sind, sondern durch schlanke, neue multimediale Abläufe, die den digitalen Zeitgeist widerspiegeln.

finanzwelt: Viele Banken wie auch Versicherer versuchen, in der Werbung möglichst digital und young urban zu erscheinen. Vergleichsplattformen wie check24 führen die alte Versicherungswelt als veraltet vor: Damit versuchen sie, die Zielgruppe der unter 30-Jährigen anzusprechen, die mit Internet und Handy aufgewachsen sind. Schwimmen Sie auf dieser Welle mit? Bassir: In erster Linie konzentrieren wir uns auf das B2B-Geschäft und sprechen unsere Makler an. Aber auf der anderen Seite bieten wir mit Weiterbildungen und Software unseren Maklern geeignete Tools an, um auch diese Zielgruppe zu erreichen. So können die Makler digital und persönlich beraten, je nachdem, wie es dem Kunden liegt.

finanzwelt: Gibt es noch weitere Unterstützung Ihrerseits für die Makler? Bassir: Zu allererst war uns wichtig, zeitgemäße und kundenoptimierte Produkte zu konzipieren. Der nächste Schritt sieht Verkaufskonzepte vor, mit denen Makler erfolgreich arbeiten können. Das Ziel ist, auf allen Seiten, sprich zwischen Kunde, Vertrieb und Versicherer, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Verlässlichkeit und Hilfe sind Kernelemente unserer Strategie.

finanzwelt: Die Basler Vertriebsservice AG ist der Hauptumsatzträger der Basler Leben. Steht hinter dem Erfolg ein starkes Vertriebsteam oder ist das alles nur eine Frage der Technik? Bassir: Es vor allem eine Frage des Wollens. Wir sind mit einem kleinen Vertriebsteam zu großem Erfolg gekommen. Gute Produkte und starke Konzepte sind das eine, aber eine qualitative, kleine Truppe überzeugt in einem quantitativ stärkeren Wettbewerb. Größe ist nicht entscheidend, wichtig ist die persönliche Betreuung des Maklers.

finanzwelt: Dieses System kennt man aus der Start-up Branche, wo die Hierarchie-Ebenen sehr flach sind, was in Sachen Flexibilität und Tempo entscheidend sein kann. Das erwartet man aber nicht von den „grauen Männern“ aus der Versicherungsbranche. Wie sieht es mit individueller Betreuung in Social-Media Foren aus, wo sich sehr viele Makler engagieren? Sind Sie als Versicherer auch in solchen Foren aktiv? Bassir: Nein, wir sind auch in den sozialen Medien vertreten, gehen aber auf produktspezifische Diskussionen nicht ein.

finanzwelt: Makler-Consultants in der Rolle von Prozessbegleitern. Was hat man sich darunter vorzustellen? Der Basler Maklerbetreuer macht alles und der Makler liefert nur den Kunden? Bassir: Unser Ansatz sieht keine direkte Beteiligung unserer Maklerbetreuer in der Kundenberatung vor. Wir helfen dem Makler, die Wünsche und Ziele seiner Kunden zu definieren und diese mit den passenden Produkten zu erreichen.

finanzwelt: Aber wie sieht es denn aus, wenn der Makler mit der Thematik überfordert ist? Bassir: Wir übernehmen in keinem Fall den Kunden, weil dadurch die Kompetenz des Maklers gegenüber dem Kunden in Frage gestellt würde. Dafür unterstützen wir ihn in der Vorbereitung und der Nachbereitung der Beratung und stellen dem Makler unser Fachwissen zur Verfügung. (lvs)