Auswege aus dem Corona-bedingten Vertriebsstillstand

Viele Anlagevermittler und Vermögensverwalter leiden unter den Corona-bedingten Kontaktbeschränkungen. Während Bestandskunden telefonisch oder über webbasierte Kommunikationswege noch halbwegs ordentlich betreut werden können, ist die Neukundenakquise in vielen Fällen mehr oder weniger zum Erliegen gekommen. Keine Messen, keine Veranstaltungen, keine Kontaktaufnahme …

Die Folgen dieser Entwicklung werden zunehmend spürbar und mancher Marktteilnehmer wird gezwungen, sein Sales-Personal in Kurzarbeit oder ganz nach Hause zu schicken. Das Warten auf bessere Zeiten könnte sich allerdings fatal auswirken, denn niemand kann heute sagen, ob und vor allem wann die Vertriebsaktivitäten wieder so laufen können, wie vor Corona-Zeiten.

Neue, alternative Vertriebswege zu beschreiten, ist daher das Gebot der Stunde. Dass dabei die digitale Kundenansprache, technologiegestützte Beratungslösungen und die Online-Fähigkeit der eigenen Systeme von zentraler Bedeutung sind, ist eine Erkenntnis, für die es keine Corona-Krise gebraucht hätte. Die wenigsten von uns hätten aber wohl erwartet, dass die Notwendigkeit entsprechende Lösungen bereits implementiert und einsetzbar zur Verfügung zu haben, so schnell und so vehement eingefordert werden würde.

Viel Zeit eigenen Lösungen zu entwickeln bleibt nun kaum. Ganz abgesehen davon übersteigen die Kosten für hauseigene IT-Entwicklungen häufig die verfügbaren Investitionsbudgets bei weitem. Einen Ausweg aus diesem Dilemma bietet der Einsatz von sogenannten Meta-Robo-Advisor-Plattformen.

Im Unterscheid zu den klassischen, derzeit am Markt verfügbaren B2C Robo-Advisors, richten sich Meta-Robo-Advisory-Plattformen nicht an Endkunden, sondern (B2B) an Banken, Vermögensverwalter, Anlageberater und Vermittler. Als offene Plattform ermöglichen sie diesen Zielgruppen, ihre individuellen Investmentstrategien und Anlagekonzepte über eine Konfigurationsoberfläche digital abzubilden, um diese dann mittels einer ebenfalls digitalen Beratungsstrecke vertreiben bzw. managen zu können. Das offene Konzept spart dem Vermögensverwalter bzw. Anlageberater eine Menge IT-Entwicklungsarbeit und macht die individuelle Strategie zum hauseigenen Robo-Advisor, der bzgl. „usability“ und Kosten den Wettbewerb mit den gängigen, häufig doch eher einfach strukturierten B2C Robo-Advisors nicht scheuen muss. Im Gegenteil: mit intelligenten, individuellen Anlagekonzepten lässt sich gegen standardisierte Massenlösungen gut punkten, den der hauseigenen USP bleibt ja in jedem Fall gewahrt.

So stellt beispielsweise die Advisory Plattform von f-fex eine Möglichkeit dar, wie mittels weniger Mausklicks die hauseigene Risikosystematik, die Allokationslogik und Zielfondsselektion definiert werden können. Dabei lassen sich sowohl einfache Strategieportfolios mit fester Gewichtung als auch komplexe Allokationsansätze unter Einsatz bereits implementierter Optimierungsalgorithmen (Mean-Variance, ERC, Black-Litterman, etc.)  konfigurieren. Die digitale Beratungsstrecke kann über Bildschirm-Sharing gemeinsam von Berater und Kunde beschritten werden oder direkt online durch den Endkunden, inklusive Selbstregistrierung, Online Onboarding und Kontoeröffnung bei der Depotbank. Je nach Mandat (Anlageberatung oder Vermögensverwaltung) werden dabei alle regulatorisch erforderlichen Dokumente erzeugt und versendet. Kunden-Onboarding, Reporting und die zukünftige laufende Betreuung können damit enorm effizient umgesetzt werden.

Neue Vertriebskanäle und -wege aufzumachen und für sich zu gewinnen ist kein einfaches Unterfangen. Die aktuelle Krise zwingt alle Beteiligten dazu, sehr viel schneller und offener mit den Themen Online-Kundenansprache und Robo-Advisory umzugehen. FinTech und InsurTech-Unternehmen haben inzwischen jedoch sehr gute und effiziente Lösungen entwickelt, die es Anbietern, Beratern und Vertrieben ermöglichen, die Schnittstelle zum Kunden neu zu gestalten und zu beleben. Höchste Zeit, die bereits bestehenden Möglichkeiten für die eigenen Vertriebsaktivitäten zu nutzen.

Kolumne von Dr. Tobias Schmidt, CEO der f-fex AG