Neue Kunden gewinnen, preisstark verkaufen

Oliver Schumacher, Verkaufstrainer / Foto: © Oliver Schumacher

Omnichannel, Big Data, Customer Touchpoints, die Journey des Kunden wird immer spannender und damit auch die  Herausforderungen, die Unternehmen sowie der Vertrieb und  Verkauf täglich bewältigen müssen. Ob B2B oder B2C – neben  all den Diskussionen um die Verknüpfung zwischen digital und  analog, dem Wettbewerb zwischen On- und Offline und der  Frage, ob Chatbots im Verkauf, Marketing und Service eher  Fluch oder Segen sind, wird eines oft vergessen: Für  Unternehmen geht es auch in Zukunft nur um zwei zentrale  Fragen: „ Wie gewinnen wir neue Kunden?“ und „Wie verkaufen wir preisstark, preissicher und preisstabil? Fakt ist: Bei beidem kann uns aller digitaler Zauber der Welt und die schönste KI nicht helfen –dazu braucht es den Verkäufer, der ehrlich und fair, vor allem aber menschlicher denn je mit Kunden umgeht.

Neukundengewinnung, Klappe 1: Auf innere Einstellung achten

Es ist mental ein erheblicher Unterschied, ob ein Verkäufer neue Kunden gut gebrauchen könnte oder haben muss. Ein Dialog mit dem Kunden in der inneren Haltung „Du kannst in meine heile Welt kommen, wenn Du magst –es liegt an Dir, ob Du ein schöneres Leben haben willst“wirkt wesentlich faszinierender auf Kunden als „Ich brauche Dich unbedingt als Kunden, sonst kann ich meine Miete nicht bezahlen!“ Das Auftreten des Verkäufers wird im letzteren Fall ganz anders ausfallen. Neukundengewinnung,

Klappe 2: Steter Tropfen höhlt den Stein

Für viele Verkäufer ist die Neukundenakquise ein rotes Tuch. Die hiermit verbundene Arbeit erscheint wesentlich anspruchsvoller als die Bestandskundenpflege. Die Neukundengewinnung steht und fällt mit dem Selbstbild des Verkäufers und seiner Argumentation. Sicherlich können sich viele Verkäufer auf einer großen Zahl von Bestandskunden ausruhen: Jahreszielerfüllung und Einkommen scheinen gesichert zu sein. Da der Trend aber immer mehr zur telefonischen Kundenbetreuung und Online-Bestellsystemen geht, werden immer mehr Verkäufer benötigt, die nicht nur verkaufen, sondern auch Kunden gewinnen können. Anders ausgedrückt: Unternehmen erwartet von Verkäufer zunehmend mehr und auch die finanziellen Anreize beziehen sich immer mehr auf die Neukundengewinnung.

Neukundengewinnung To-Do:

Kümmern Sie sich regelmäßig um neue Kunden! Planen Sie Kontakte systematisch ein, so dass Sie regelmäßig neue Kunden besuchen und ihnen die Chance der Zusammenarbeit geben. Wenn Sie Neukundengespräche wie selbstverständlich in Ihren Wochenplan einbauen, haben Sie einen enormen Wettbewerbsvorteil. Je aktiver Sie hier sind, umso aufgeregter werden Ihre Mitbewerber und desto mehr Fehler werden sie machen. Nutzen Sie diesen Vorteil!

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