Die Chancen in der bAV werden enorm sein

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Die betriebliche Altersvorsorge wurde in den letzten Jahren mehrfach von Seiten der Politik gefördert und verbessert. Jetzt ist es an uns, bAV als ersten Baustein zur Ergänzung der Rente flächendeckend zu vermitteln. Die Vermittlung von bAV über den freien Makler soll gerade bei den kleinen und mittleren Betrieben der Hauptvertriebskanal werden. Aber wie soll der Makler am besten vorgehen? Und wo liegen die Stolpersteine? In bereits bewährtem Teamwork moderieren Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Aufsichtsratsvorsitzender der Apella AG, und Lenard von Stockhausen, Chefredakteur der finanzwelt, diesen Roundtable im Schlosshotel Fleesensee.

Die Teilnehmer waren:
Ralf Berndt, Vorstandsmitglied der Stuttgarter Lebensversicherung a. G.
Wolfgang Hanssmann, Vorstandsvorsitzender der HDI Vertriebs AG
Karsten Rehfeldt, Geschäftsführer bbvs GmbH, Rentenberater
Bernd Steinhart, Leiter bAV Vertrieb bei der WWK

finanzwelt: Zum Anfang die wichtigste Frage: Warum ist das Thema bAV so interessant für den Makler?
Wolfgang Hanssmann:
bAV ist ein Thema, das politisch über alle Parteigrenzen hinweg angesehen ist. Es hat ein hohes Standing. Deswegen glaube ich fest, dass bAV ein Zukunftsmarkt ist. Bei anderen Zukunftsthemen weiß man ja nicht so genau, wie sich die Politik regulatorisch positioniert. Man konnte aber 2018 mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz und 2019 mit der Senkung der Sozialversicherungsbeiträge auf Betriebsrenten erkennen, dass die Politik durchaus in der Lage ist, sinnvoll Weichen zu stellen. Somit ist bAV unabhängig vom Kanal ein Zukunftsmarkt. Jeder Makler, der Altersvorsorge macht und im Gewerbegeschäft präsent ist, muss das Thema drauf haben.

finanzwelt: Was kann er denn machen, damit er dieses Geschäft betreiben kann?
Ralf Berndt:
Die Maklerin/der Makler braucht natürlich eine fachliche Grundexpertise. Und wenn ich entsprechende Partner habe, auf die ich mich stützen kann, wie z. B. Apella, dann ist es für mich als Makler ausreichend, wenn ich den Bedarf identifiziere, die entsprechenden Firmen anspreche und dann auf die Fachleute bei Apella zurückgreifen kann. Aber wie für alles, brauche ich trotzdem fachliches Know-how als Fundament.

finanzwelt: Herr Hanssmann, Sie erwähnten keine negativen Aspekte. Aber oft stecken Unternehmen mit ihrer bAV in einer Falle, weil es zu schwierig ist, diese zu finanzieren. Die Zurich wollte mal einen britischen Versicherer kaufen. Sie hat ihn aber nicht gekauft, obwohl er perfekt ins Profil gepasst hat. Warum? Weil deren Altersversorgungsansprüche so hoch waren, dass das unkalkulierbar wurde?
Hanssmann: Es kommt auf das Modell der bAV an. Unternehmen haben evtl. Probleme, wenn sie Pensionszusagen gegeben haben, also wenn sie selbst „Versicherer gespielt“ und dann vielleicht sogar noch BU-Risiken in die Bücher genommen haben, die nicht ausfinanziert sind. Aber ich gehe jetzt mal von der einfachen Entgeltumwandlung als Direktversicherung aus, beispielsweise mit unserem Modell des Förderhoppings, das Arbeitnehmern in der bAV zusätzlich die Riester-Förderung ermöglicht. Das halte ich aus Arbeitgebersicht für einfach und effizient.
Berndt: Aus solchen Versorgungswerken entstehen in der Tat manchmal die beschriebenen Probleme bei den Pensionszusagen. Vielen Firmen fällt es mittlerweile schwer, Pensionszusagen im heutigen Umfeld zu finanzieren, weil sie in der Regel nicht komplett ausfinanziert worden sind. Das zweite Problemfeld sind die Pensionskassen. Diese haben Garantiezinsen versprochen, im Prinzip genau wie bei den Lebensversicherungen, nur mit dem Unterschied, dass die regulierten Pensionskassen nicht ihren Garantiezins senken mussten. Deshalb waren sie sehr lange noch mit einem extrem hohen Garantiezins von z. B. 3,5 % unterwegs. Aber wir sprechen doch nicht darüber, dass ein Makler zu Großindustriebetrieben geht, um dort betriebliche Altersversorgung zu beraten. Wir sprechen über den Mittelstand, bei dem es nachgewiesenermaßen keinen großen Verbreitungsgrad gibt. Und da reden wir über Direktversicherungslösungen, die von dieser Problematik nicht betroffen sind.
Bernd Steinhart: Früher hat man gesagt, man stellt eine „Betriebsrente“ zur Verfügung. Darunter versteht man eine tatsächlich zugesagte Leistung, vom Arbeitgeber finanziert und in 90 % aller Fälle nicht ausfinanziert. Wir waren letztes Jahr im Sommer zu Besuch bei einer Firma, hier hat der Firmenchef eine Betriebsrente mit Anwartschaftsdynamik und mit Rentendynamik zugesagt. Die Bilanz besteht jetzt zu 88 % aus Rentenversprechen. Die Firma ist „quasi“ insolvent. Im Gegensatz dazu reden wir hier von einer Entgeltumwandlung mit Arbeitgeberbeteiligung. Da ist das Wort „Haftung“ völlig fehl am Platze. Die bAV hat in den letzten Jahren nur deswegen einen Negativ‐Touch erfahren, weil viele Berater die zweite Phase/Halbzeit der bAV nicht so beraten haben, wie man es hätte tun müssen. Wenn ich sage ‚Sie kaufen ein Auto‘, aber ich sage nicht, dass das Auto Sprit braucht, ist es genau das gleiche.

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