finanzwelt: Herr Riemer, worum geht es bei Ihrem neuen Biometriekonzept genau?

Riemer: Wir haben ein Maßnahmenpaket geschnürt, das unserer strategischen Ausrichtung folgt. Wir verbinden Produkte, Service und Vertriebsunterstützung zu einem Komplettangebot für Makler. Auf diese Weise können wir die Finanzdienstleister am besten im Vertrieb unterstützen. Unser neues Konzept basiert auf dem Know-how des Produktgebers Basler Lebensversicherungs-AG und der Vertriebsexpertise der maklermanagement.ag. Das Ergebnis ist ein Biometriekonzept bestehend aus dem Produkt Basler Beruf + Pflege, sieben Vertriebsansätzen für Kunden-Zielgruppen und einem neuen Beratungstool namens BioMaxx. Die Produktlösung ist aus meiner Sicht sehr gelungen, weil sie innerhalb nur eines Vertrages Leistungen bei Berufsunfähigkeit mit einer Rente im Pflegefall kombiniert. Es gibt zwei Produktvarianten für unterschiedliche Zielgruppen. Beruf + Pflege Lifetime wurde für die Personen entwickelt, die einen lebenslangen Versicherungsschutz bei Berufsunfähigkeit und im Pflegefall wünschen. Das gilt auch dann, wenn die Pflegebedürftigkeit erst nach Ablauf der BU-Versicherung eintritt. Der Versicherte muss weder mit einer neuen Gesundheitsprüfung noch mit höheren Beiträgen nach Ablauf des BU-Vertrages rechnen. Basler Beruf + Pflege Aktiv wurde für die Interessenten entwickelt, die sich heute noch nicht festlegen wollen, sich aber für die Zukunft alle Optionen offen halten möchten. Basler Beruf + Pflege Aktiv endet, wenn bei Ablauf der BU-Versicherungsdauer kein Pflegefall eingetreten ist. Im Rahmen der Basler Sicherheitswelt können Versicherte jedoch eine Option erwerben, mit der sie bei Vertragsende eine neue Pflegerentenversicherung ohne Gesundheitsprüfung nach den dann gültigen Rechnungsgrundlagen abschließen können. Das ist auch dann möglich, wenn der Kunde zu diesem Zeitpunkt bereits berufsunfähig ist.

finanzwelt: Womit können Makler denn in die Beratung einsteigen?

Riemer: Wir stellen Maklern sieben Vertriebsansätze für verschiedene Kundentypen zur Verfügung. Wir unterscheiden darin verschiedene Zielgruppen, beschreiben deren Bedarfssituation und liefern Ideen, wie diese Kunden beraten werden können. Anhand der Vertriebsansätze kann jeder Makler seine Kunden dem passenden Beratungsansatz zuordnen. Das Beratungskonzept basiert auf der Idee, in das Kundengespräch über ein vertrautes Thema einzusteigen. Das ist die Berufsunfähigkeit. Der Makler klärt zum Beispiel, ob die bestehende BU-Absicherung seines Kunden noch der aktuellen Lebens- und Arbeitssituation entspricht. In einem nächsten Schritt kann nach der Risikoberatung, quasi im „Huckepackverfahren", das Thema Pflege behandelt werden. Dabei unterstützt das neue Beratungstool BioMaxx.

finanzwelt: Und was kann BioMaxx genau?

Riemer: Die Software hilft dem Makler, die Kundensituation zu analysieren, Angebote zu erstellen und die Beratung zu dokumentieren. Der Makler kann BioMaxx so einsetzen, dass er das Tool als Gesprächsleitfaden nutzt. Schritt für Schritt leitet BioMaxx von der Bedarfsweckung zur Angebotserstellung. Am Anfang steht ein Risiko-Check, der dem Kunden seine aktuelle Situation veranschaulichen soll. Persönliche Einschätzungen, bereits vorhandene Verträge und weitere Kundendaten fließen in eine zusammenfassende Übersicht ein. Damit wird die Risikosituation des Kunden dokumentiert. Anschließend führt BioMaxx durch die drei Risiko-Themen. Entweder bespricht der Makler mit seinem Kunden alle drei Themen oder der Kunde entscheidet sich nur für die Berufsunfähigkeits- und Pflegeabsicherung. An diesem Punkt geht es dann in die konkrete Beratung. Dazu werden weitere Kundendaten erfasst und Schwerpunkte festgelegt, abhängig davon, wie viel Geld dem Kunden zur Verfügung steht. Im Idealfall kann ein Makler mit BioMaxx drei Risikothemen in einem Kundentermin beraten. Das ist uns wichtig, denn so wird der Makler seinem Auftrag gerecht, seine Kunden möglichst umfassend zu informieren und zu beraten.

finanzwelt: Warum eigentlich kommt das Geschäft mit der Pflegeversicherung trotz des realen Bedarfs nicht in Schwung?

Riemer: Das ist erstaunlich. Wir haben beobachtet, dass die Gründe vielfältig sind, warum die Absicherung des Pflegerisikos im Alltag noch nicht den Stellenwert hat. Meist sind die Kunden bereits zu alt, meinen, der gesetzliche Schutz reiche aus, haben erste altersbedingte Gesundheitsbeschwerden oder können bzw. wollen sich eine Pflegeversicherung nicht leisten. Wir helfen Maklern, diese Einwände mit Informationen und Beispielen zu beantworten.

finanzwelt: Seit dem 1. Januar 2014 wird die Berufsunfähigkeitsversicherung steuerlich gefördert. Damit will der Staat seine Bürger motivieren, sich stärker als bisher gegen Berufsunfähigkeit abzusichern. Die steuerlich geförderte BU-Versicherung sieht eine lebenslange Rentenleistung vor. Erwarten Sie von der steuerlichen Förderung Impulse für das Biometrie-Geschäft?

Riemer: Noch gibt es keine Tarife, von daher bin ich sehr zurückhaltend, ob die steuerliche Förderung ein Impulsgeber sein kann. Aufgrund der lebenslangen Leistung ist das Risiko für einen Versicherer höher als bei den gängigen BU-Tarifen, die meist zeitgleich mit dem Ende der Berufstätigkeit auslaufen. Die gesetzlichen Anforderungen einer lebenslangen Rentenleistung werden sich in Kalkulation und Prämien widerspiegeln.

finanzwelt: Sie führen seit Ende Januar bis Mitte Februar 2014 bundesweite Maklerveranstaltungen durchgeführt, um Ihr neues Konzept vorzustellen. Können Sie uns schon ein erstes Fazit aus den bisherigen Veranstaltungen geben?

Riemer: Sicherlich ist es für eine abschließende Bilanz noch zu früh. Ich habe jedoch schon gehört, dass die Teilnehmer mit dem Maßnahmenpaket aus Produkten, Service und Vertriebsunterstützung sehr zufrieden waren. Die Maklerstimmen über das Produktkonzept Basler Beruf + Pflege und besonders die Variante Lifetime sind sehr positiv. Auch BioMaxx und der Beratungseinstieg über die BU sind gut angekommen.

(Das Interview führte Hans-Werner Thieltges)