Wer heute Vertrieb hört, fühlt sich schon über den Tisch gezogen – So geht Vertrieb heute (nicht).

Wer »Vertrieb« oder »Verkaufen« hört, fühlt sich meist schon über den Tisch gezogen. Das liegt daran, dass nicht wenige Verkäufer es als Qualitätsmerkmal empfinden auch dem letzten Eisbären einen Kühlschrank zu verkaufen. Dieses Vertriebsbild ist mühelos noch immer jeden Tag auffindbar. Schluss damit! Der Vertrieb muss sich wandeln. Doch wie gelingt eine zeitgemäße Vertriebsentwicklung mit einem soliden Fundament, gesundem Wertesystem und nachhaltigen Kundenbeziehungen? Antworten liefert dieser Artikel.

Erste Säule: Diversität

"Mit einem Kopftuch kannst du nicht zum Kunden" - "Frauen können nicht hart verhandeln" - "Dein Akzent ist zu stark" - "Wegen deinen Tattoos gilt für dich Hemdpflicht" - Leider hab ich das alles so schon in Vertrieben erleben müssen. Auch wenn es sich nur selektive Wahrnehmung handelt, so drängen solche Beispiele in die Öffentlichkeit. Daher bewerben sich verschiedene gesellschaftliche Gruppen erst gar nicht für eine Vertriebsstelle in Unternehmen, aus Angst vor Diskriminierung.

Dabei ist Diversität der Verkaufsbooster schlechthin. Warum? Weil heute die Einkaufsgremien bereits vielschichtig und multiperspektivisch aufgestellt sind. Gerade im Business-To-Business reden eben nicht Firmen miteinander, sondern Menschen.

Und im Privaten haben wir es doch auch schon geschafft: die meisten Menschen durchbrechen ihre Rollenbilder und gehen tolerarant und neugierig durch die Welt. Wer erfolgreich Geschäfte machen will, muss bereit sein Beziehungen mit Fremden und Andersdenkenden aufzubauen, denn schließlich verkauft man im B2B vor allem eins: Veränderung. Die Grundlage dafür ist eine Beziehung die über Hauptfarbe, Geschlecht und Meinungen erhaben ist. Es geht um Mehrwerte und diese sind vielschichtig. Daher sind gute Vertriebsmitarbeiter:innen nicht nur der Spiegel ihrer Unternehmen, sondern der Gesellschaft.

Wer heute »Vertrieb« oder »Verkaufen« oder »Berater« hört, fühlt sich meist schon über den Tisch gezogen.

Zweite Säule: Interdisziplinarität

Die Zeit, dass der Einkauf einer Technologie von genau einem Entscheider vollzogen wurde, ist lange vorbei. Und ebenso passé ist die Zeit des einsamen Wolfs, der alleine versucht den ganzen Vertriebsprozess von Akquise bis Abschluss alleine zu stemmen. Das liegt daran, dass Produkte und Dienstleistungen erklärungsbedürftiger und komplexer werden. Die Fragen und Bedürfnisse der potentiellen Kunden müssen von fachlich interdisziplinären Teams beantwortet werden, da niemand alles kann. Ein gutes Sales-Team besteht aus Kontakter:in, Beziehungsmanagern:in, Erklär:in und Verhandler:in. Kontakter sind für Terminkoordination und Organisation zuständig. Die Aufgabe dieser Personen ist es, sicherzustellen dass immer ein handlungsfähiger Schritt mit den potentiellen Kunden koordiniert wird und damit die Interessenten von den Nicht- Interessenten abgegrenzt werden. Die Aufgabe der »Beziehungsmanager« ist es, durch intelligente Fragen, Probleme und Schmerzpunkte des Interessenten zu BusinessVillage – Fachverlag für die Wirtschaft erkunden. Durch diese emphatische Ausrichtung auf den Kunden bauen Beziehungsmanager eine vertrauensvolle Beziehung auf. Ergänzend hierzu ist die Rolle der Erklärer immer dann von Nöten, wenn es um die Darstellung der Produkte oder Dienstleistungen geht und technische Fragen der Interessenten beantwortet werden müssen.

Eine oft unterschätzte Rolle ist die der dedizierten Verhandler, die im Verkaufsprozess am Ende hinzugenommen werden und von der Beziehung zum Interessenten befreit sind. Nur so kann eine gute Verhandlung im Interesse des eigenen Unternehmens und beim Scheitern der Verhandlungen weitere Eskalationsstufen gewährleistet werden.

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