Versicherungsvertreter akzeptieren Verhaltenskodex

Über den überarbeitet Verhaltenskodex des GDV ist der Vertrieb geteilter Meinung. Die Versicherungsmakler lehnen ihn mehrheitlich ab. Eine Studie hat die Meinung im Exklusiv-Vertrieb der Assekuranz untersucht.

2014-11-12 (fw/db) Die Initiative des Gesamtverbandes der Versicherungswirtschaft (GDV) zur Einführung eines Verhaltenskodexes für den Versicherungsvertrieb findet unter den gebundenen Vermittlern eine sehr hohe Zustimmung.

Eine absolute Mehrheit von 84 Prozent findet die Initiative mindestens „gut“, davon bezeichnen von den Befragten den Kodex zu 55 Prozent als „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“. Die hohe Zustimmung sei durchgängig über alle Altersgruppen, Agenturgrößen und Vertriebe festzustellen, so die Autoren der Studie.

Dies ist ein Ergebnis der aktuellen Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2014“ des Instituts für Marktforschung YouGov, die in diesem Jahr durch das Beratungshaus InnoValue Management Partner GmbH unterstützt wurde. Für die elfte Durchführung dieser branchenweiten Benchmark-Studie wurden im Zeitraum vom 05.05. bis 05.08.2014 für mehr als 25 Vertriebe über 1.200 gebundene Versicherungsvertreter telefonisch befragt.

Ganzheitliche Beratung soll Kundenbindung erhöhen

Auch das in diesem Jahr zusätzlich untersuchte Schwerpunktthema „Ganzheitliche Beratung“ zeigt auf, wie sehr die Versicherungsvertreter einen Kurs in Richtung Professionalisierung eingeschlagen haben.

Seit 2013 hat sich der Anteil ganzheitlicher Beratung auf 55 Prozent aller Beratungsgespräche gesteigert. Insbesondere Vermittler mit geringen Quoten im Cross Selling wollen zukünftig ihre Beratungsgespräche mit ganzheitlicher Beratung zu den Themen Sachversicherungen, Existenzsicherung und Altersvorsorge deutlich steigern.

Digital oder Bleistift und Papier

Die häufigsten Hürden für eine ganzheitliche Beratung seien das fehlende Interesse des Kunden, sowie der hohe Zeitaufwand. Letzteres wird sich sicherlich dann reduzieren, wenn noch mehr Software zur ganzheitlichen Beratung eingesetzt wird. Derzeit liegt die Nutzungsquote einer entsprechenden Software, teils aufgrund mangelnden Angebots der Versicherer, teils aufgrund von Vermittlergewohnheiten mit Papier und Bleistift zu arbeiten, nur bei 40 Prozent.

„Vermittler müssen sich auf den ‚digitalen Kunden‘ einstellen und die Agenturprozesse auf das drastisch veränderte Informations- aber auch Kaufverhalten der Kunden ausrichten, sonst wird es auf längere Sicht schwer die Kundenbestände zu halten und neue Kunden für die Agentur zu gewinnen“, erläutert Christian P. Mylius, Managing Partner bei Innovalue Management Partner.

Versicherungsvertreter sind unzufrieden

Die Vertreterzufriedenheit und Ausschließlichkeitsbindung zur jeweiligen Versicherungsgesellschaft ist marktübergreifend leicht rückläufig und spiegelt damit die zunehmenden Herausforderungen in der Ausschließlichkeit wider.

Zwei Drittel (66 Prozent, 69 Prozent im Vorjahr) würden ihren derzeitigen Versicherer anderen Vermittlern weiterempfehlen. Und insgesamt 92 Prozent Versicherungsvermittler in Deutschland sind mit ihrem Versicherer zufrieden (Vorjahr 94 Prozent).

Einige Versicherer machen Vertreter glücklicher

Die Studie untersucht die Bindung und Motivation, Beurteilung von Produkten, Aspekte der Agenturunterstützung und IT bzw. Prozesse aus Sicht der Vertreter. Neben dem Highlight-Thema „Ganzheitliche Beratung“ wurden als weitere Themen die „Agenturunterstützung beim Personalmanagement“, sowie die Fort- und Weiterbildung, Einarbeitung und Personalrekrutierung untersucht.

Die Vertriebe dieser Versicherer wurden in 2014 untersucht: Allianz, ARAG, AXA, Barmenia, Continentale, Concordia, Debeka, Deutscher Ring, DEVK, ERGO, HDI-Gerling, Generali, Gothaer, HUK-Coburg, LVM, Mannheimer, Mecklenburgische, Nürnberger, Provinzial Rheinland, R+V, Rheinland, Signal Iduna, SV Sparkassen Versicherung, VGH, Versicherungskammer Bayern, Volksfürsorge, Württembergische, WWK, Zürich.

Nur die Barmenia Versicherungen, der Continentale Gegenseitigkeitsverbund, die Generali-Tochter Volksfürsorge und die Zurich Gruppe Deutschland (in alphabetischer Reihenfolge) konnten die Zufriedenheit ihrer Vertreter im Vergleich zum Vorjahr steigern.

Dietmar Braun