Online finden – offline binden

3. Tipp: Aktiv auf die Zielgruppe zugehen und sich vorstellen lassen

Auch wenn sich in XING eine große Zielgruppe für Finanzdienstleister befindet, so ist es wichtig, sich ein kleines Segment auszuwählen, wo die eigene Kernkompetenz am besten umgesetzt werden kann. Seien es Geschäftsführer in einer bestimmten Branche oder Führungskräfte in einer bestimmten Postleitzahl. XING bietet erstklassige Selektionskriterien. Ganz wichtig ist aber, dass Sie nicht in ganz XING suchen, sondern immer nur in den Kontakten zweiten Grades. So sehen Sie in den Suchergebnissen dann nicht nur die selektierte Zielgruppe, sondern auch die Personen, die beide kennen, also Sie selbst und der potenzielle Kunde. Je mehr direkte Kontakte Sie haben, desto großer ist diese Gruppe. Das ist eine erstklassige Möglichkeit für einen warmen Erstkontakt. Bitten Sie einfach die Person die dazwischen steht, um eine persönliche Vorstellung und Empfehlung. Vielleicht handelt es sich hier um einen persönlichen Freund oder, besser noch, um einen Bestandskunden. Diese direkten Kontakte können dann mit einem persönlichen Text die Tür beim potenziellen Neukunden öffnen, denn ohne XING hätten Sie gar nicht gewusst, dass diese sich kennen. Wichtig ist hier ein erstklassiges XING-Profil als digitale Visitenkarte. Für meine Kunden machen wir zahlreiche dieser Vorstellungen und wir beobachten, dass bis zu 80 % der vorgestellten Personen zumindest auf das XING-Profil klicken. Hier muss dann der erste Eindruck überzeugen und im nächsten Schritt durch eine Kontaktanfrage ein Treffen oder zumindest ein Telefonat vereinbart werden. Ideal sind hier auch Einladungen zu Events, wie eingangs beschrieben, um sich dort auf neutralem Boden persönlich kennenzulernen und die spätere Geschäftsbeziehung auf persönlicher Ebene vorzubereiten.

Natürlich können Sie auch viel Zeit in Facebook, Instagram oder auf Twitter verbringen, um Reichweiten aufzubauen und im Netz präsent zu sein. Wenn es aber darum geht, auf gehobenem Niveau mit potenziellen Kunden und bestehenden Kontakten auf Augenhöhe zu kommunizieren, dann empfehle ich mit 15 Jahren Erfahrung die professionelle Aktivität auf XING.

Martin Müller Vortragsredner, Autor und Dozent www.muellerconsult.com