Online finden – offline binden

46 % aller XING-Mitglieder haben ein Nettogehalt von 3.000 Euro und mehr! Diese Zahlen aus den XING-Mediadaten sprechen eine deutliche Sprache. Damit gehören fast die Hälfte aller XING-Mitglieder, und das sind im deutschsprachigen Raum fast 15 Millionen, zur direkten Zielgruppe von uns Finanzdienstleistern. Als ich 2003 eins der ersten XING-Mitglieder wurde, nannte sich die Plattform noch OpenBC und war eins der ersten Produkte im Web 2.0. Man musste selbst was tun, denn die Plattform war nur das Gerüst. Aktivität begann erst, wenn man das eigene Profil aufbaute und sich mit anderen Mitgliedern vernetzte und natürlich auch Artikel schrieb.

Daran hat sich bis heute nichts geändert. Wer nicht aktiv ist, kann nicht davon profitieren! Sehr schnell merkte ich damals, dass interessante Menschen in XING zu finden waren, eine Profilgestaltung aber recht wenig über die Person und die Fähigkeiten aussagt. Daher war der nächste Schritt ein persönliches Treffen. Diese Strategie war auf Dauer natürlich zu zeitaufwendig und damit wurden die XING-Events geboren.

1. Tipp: Kontakte zu Beziehungen machen

Bereits im April 2004 habe ich zahlreiche XING-Mitglieder zu einem Netzwerktreffen in einen Kölner Biergarten eingeladen. Hier kamen 30 Personen zusammen und man hat 30 erste Eindrücke gewonnen und 30 Visitenkarten gesammelt. Aus dieser Gruppe haben sich dann, wie in einem Filter, die Personen selektiert, wo es eine Gemeinsamkeit und damit vielleicht ein weiteres persönliches Treffen gegeben hat. Wichtig ist hier, dass der XING-Eventmanager vor und nach den Veranstaltungen genutzt wird, um schon vorher auf der Teilnehmerliste die Personen anzusprechen, mit denen man auf dem Event reden und sie kennenlernen möchte. Und natürlich auch danach die Personen findet, die man als direkten Kontakt hinzufügen möchte. Mit diesem Aufwand, sprechen wir mal von 1-2 Events pro Monat, haben Finanzdienstleiser eine erstklassige Möglichkeit, mit potenziellen Kunden auf einem neutralen Event in Kontakt zu kommen und eine persönliche Beziehung aufzubauen. Auf den Events ist nur Networking angesagt, die Akquise kann dann in der Zukunft passieren. Sie wird recht einfach sein, weil der persönliche Kontakt besteht ja schon seit dem Kennenlernen auf dem Event.

2. Tipp: Expertenstatus durch Fachbeiträge aufbauen

Es macht sehr viel Sinn, sich in XING durch die Anzahl der direkten Kontakte eine wertvolle Reichweite aufzubauen. Ich bin kein Freund der Strategie, jede Person als Kontakt hinzuzufügen, die „nicht bei drei auf dem Baum ist“. Allerdings rate ich in meinem Seminaren und Vorträgen, alle Personen als Kontakt zu nutzen, die man persönlich kennt oder zumindest schon per Telefon oder E-Mail Kontakt hatte. Damit baut man sich eine sich selbst aktualisierende Visitenkarte auf. Nicht jeder meiner Kontakte informiert mich, wenn er sich beruflich verändert, aber durch XING kann ich immer sehen, was sich tut und vor allem, ich kann dann auch reagieren, mit einem Anruf, oder einer anderen Wertschätzung, wenn sich etwas wichtiges verändert hat im beruflichen Weg eines Kontaktes. Oft ist es auch so, dass nun jemand an einer entscheidenden Stelle ist, wo ich immer schon einen persönlichen Ansprechpartner gesucht habe. XING zeigt es automatisiert. Ein weiterer Vorteil einer großen Reichweite in XING ist, dass ich durch eigene Aktivitäten immer wieder mal auf mich aufmerksam machen kann. Wichtig sind Fachbeiträge zum eigenen Schwerpunktthema. Somit wird immer wieder ein Impuls ins Netzwerk gesetzt, dass dieses Thema in Erinnerung gerät. Wenn das Thema dann bei einem oder mehreren meiner Kontakte zur Priorität wird, bin ich als Experte gesetzt und die Anfrage kommt mit großer Sicherheit. So habe ich damals in meiner aktiven Zeit als Versicherungsmakler oft Fachartikel geschrieben und wirklich kamen Anfragen aus meinem XING Netzwerk zur Beratung. Das passiert nicht sofort, aber nach Monaten und Jahren wirkt die eigene Positionierung dann genau in der gewünschten Zielgruppe. Wie lange es bis zum ersten Auftrag dauert, das ist natürlich unterschiedlich, hängt von der Dienstleistung und der Aktivität und natürlich der Größe der Reichweite und dem Professionalitätsgrad des XING-Marketings ab.

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