Neue Studie zum Vermittlermarkt

Der Markt für freie und unabhängige Finanzberater hat sich wegen der regulatorischen Anforderungen, die durch MiFID I und II hervorgerufen werden, erheblich verändert und wird auch weiterhin eine tiefgreifende Veränderung erfahren.

(fw/hwt) Dies belegt eine Studie, die von creative analytic 3000 und Klimek Advisors im Zeitraum Februar bis Mai 2014 erstellt wurde. Im ersten Schritt wurden 100 unabhängige Finanzberater auf dem FONDS professionell KONGRESS 2014 am 29. und 30. Januar 2014 nach dem Zufallsprinzip befragt. Bedingung zur Teilnahme an der Umfrage war die Zulassung nach § 34f GewO. Im zweiten Schritt erfolgte eine Umfrage unter 18 Asset-Management-Gesellschaften in Deutschland. Damit spiegelt die Studie ein relevantes und aussagekräftiges Stimmungsbild wider.

52 % der Befragten sind zwischen 50 und 69 Jahre alt, und 84 % sind entweder alleine im Vertrieb oder haben maximal zehn weitere Mitarbeiter. „Dies ist ein Zeichen, dass der Markt vor einem Nachwuchsproblem steht und auch in den nächsten Jahren der Kleinstbetrieb mit einem betreuten Vermögen zwischen 500.000 Euro und zehn Millionen Euro den Markt dominieren wird", sagt Michael Klimek, geschäftsführender Gesellschafter der Klimek Advisors. Nicht nur die regulatorischen Anforderungen, wie beispielsweise der Kompetenznachweis gemäß

§ 34f GewO, haben bereits zu erheblichen Veränderungen im Markt geführt. Auch die Tatsache, dass viele Finanzberater bereits in das Ruhestandsalter gekommen sind und den Markt in absehbarer Zeit verlassen werden, stellt diese vor erhebliche Herausforderungen. „Etliche unabhängige Vermögens- und Finanzberater müssen sich in den nächsten Jahren intensiv mit dem Nachfolgethema beschäftigen", so Klimek weiter.

Die wichtigsten Themen für die freien Finanzberater auf der Produktseite sind vermögensverwaltende Anlagestrategien, wie zum Beispiel vermögensverwaltende Depots beziehungsweise Fonds, Dachfonds und Absolute-Return-Produkte. „Im Hinblick auf mögliche regulatorische Implikationen ist das Thema Haftung mittlerweile bei 68 % der Befragten ganz oben auf der Agenda. 25 % planen konkret, einem Haftungsdach beizutreten. Überraschend viele Berater setzen sich zudem mit einer möglichen Umstellung ihres Geschäftsmodells auf Honorarberatung und einer Anpassung ihrer Gebührenmodelle auseinander (19 %)", erläutert Clemens Sommer, geschäftsführender Gesellschafter von creative analytic 3000. Bei den Asset-Management-Gesellschaften herrscht ebenfalls Einigkeit darüber, dass die Themen Haftung, Produkte, Dokumentationspflichten, Altersvorsorge und Honorarberatung im freien und unabhängigen Finanzberatermarkt eine hohe Relevanz haben; allerdings scheint das Thema Honorarberatung für die Finanzberater (72 %) bedeutsamer zu sein als für die Asset Manager (39 %).

Weiterhin schätzen 50 % der befragten Gesellschaften den Anteil der vorhandenen freien Finanzvermittler immer noch als zu groß ein, und lediglich 33 % sind der Meinung, dass die Qualität der Beratung durch die neuen Bestimmungen gestiegen ist. Bei der Frage, ob es zu einem generellen Provisionsverbot durch den Gesetzgeber kommen wird, sind 78 % der Gesellschaften der Meinung, dass dies definitiv in den nächsten zehn Jahren in Deutschland der Fall sein wird. Mehrheitlich sind die Asset Manager der Meinung, dass aufgrund eines Provisionsverbots das Thema Markenbildung eine wesentlich größere Relevanz erhält und der Endkunde stärker in den Marketingfokus treten wird.

„Alle bis auf eine der teilnehmenden Gesellschaften sehen das Produkt Investmentfonds als ideal für Vermögensaufbau und Altersvorsorge an. Der Endkunde vertritt hier eine ganz andere Meinung. Trotz Niedrigzinsphase und vorhandenem Kapital sehen die Endkunden das Produkt Investmentfonds nicht als Lösung ihres Problems an. Die Gesellschaften haben es in den letzten Jahrzehnten versäumt, sich informativ und kontinuierlich mit vertrauensbildenden Marketing-Maßnahmen an den Endkunden zu richten. Marken-Kommunikation ist auch für den Berater wichtig. Der einzelne Berater will die Philosophie und die Grundwerte einer Marke kennen, verstehen und glaubwürdig nachvollziehen. Bei einer Auswahl von gleichwertigen Produkten greift der Berater dann zur Marke seines Vertrauens", so Clemens Sommer, Experte für Finanzmarktforschung. „Durch die Umsetzung des Provisionsverbots in Großbritannien konnten wir bereits eine veränderte Marketingstrategie, im speziellen bei der Preis- und Produktpolitik, beobachten. Die Einführung von Anteilsklassen ohne Ausgabeaufschlag und mit reduzierter Verwaltungsgebühr sowie eine Verdoppelung der Werbeausgaben bei manchen Gesellschaften sind Beispiele hierfür", erklärt Michael Klimek.