Guten Appetit mit dem Preis-Sandwich!

Es gibt so ein paar Themen, bei denen traue ich mich eigentlich gar nicht mehr, sie in den Mittelpunkt eines Praxistipps zu stellen. Alter Hut! denke ich mir dann immer. Wen kann man denn damit noch hinterm Ofen vorlocken?

Doch dann bin ich – wie es meine Profession nun einmal verlangt – auf einer Veranstaltung, in einem Meeting oder im Seminar und es kommt wie es wohl kommen muss: Manch einer kennt die alten Hüte nicht. Vielleicht hat ja die junge Generation vor lauter Facebook-Marketing und Co. (nicht abwertend gemeint) den Blick für die alten Basics verloren, denke ich mir dann manchmal? Ist übrigens eine ernstgemeinte Frage. Wer Antworten hierzu hat – ich freue mich auf Ihre Beiträge im Forum!

Nun gut, die „alten Hasen“ mögen mir das Aufwärmen des nächsten Ganges verzeihen: Heute lernen wir, wie man einen leicht-bekömmlichen Preis-Sandwich zubereitet, an dem sich der Interessent von heute und Kunde von morgen auch ja nicht verschluckt.

Es geht immer ums Gleiche – ums Geld!

Es ist ja nun einmal so, dass niemand gerne Geld bezahlt. Wir wollen einen neuen Fernsehen zur WM und sind hierfür bereit, Geld zu bezahlen. Noch lieber würden wir ihn allerdings umsonst und gratis mitnehmen. So ein schönes Sümmchen auf dem (Firmen-) Konto beruhigt ja schließlich ungemein. Der Gedanke, die EC-Karte zücken zu müssen, die Scheine aus dem Geldbeutel zu holen oder einen Kaufvertrag zu unterschreiben – innerlich zuckt da jeder von uns zusammen.

Und damit dieses Zusammenzucken nicht in einer kauffeindlichen Schockstarre endet, hat man den Preis-Sandwich erfunden. Mit dieser Methode gelingt es in Windeseile, die Gedanken vom entsetzlichen Preis des Produktes auf dessen verzückenden Vorzüge (zurück zu) lenken. Alles was Sie hierfür tun müssen ist, sich ein positives Produktmerkmal – gewissermaßen als Ihren persönlichen Joker – für den Schlussteil des Verkaufsgesprächs aufzubewahren. Nämlich für den Moment, wo es ungemütlich wird: beim Preis des Produktes.

Der Preis-Sandwich hat seinen Namen deshalb erhalten, da man hierbei den Preis schön schmackhaft verpackt: Mehrere positive Produktmerkmale von unten, eine letztes macht den Deckel drauf und dazwischen liegt – gut verpackt wie eine Frikadelle – der Preis. Den merkt man beim Kauen quasi gar nicht!

Preis-Sandwich zubereiten – so geht’s:

1. Wiederholen Sie die genannten Vorzüge des Produktes. Argumentieren Sie nutzenorientiert und greifen Sie die vom Interessenten genannten Wünsche auf. Beispiel: Sie sagten, Sie haben Angst davor sich teuren Zahnersatz später einmal nicht leisten zu können und dann Zahnlücken zu haben. Mit dieser Zahnzusatzversicherung sind sämtliche Kosten, die Ihre Krankenkasse nicht trägt, abgedeckt. Darüber hinaus: Wenn Sie eine Füllung benötigen, so müssen Sie nicht an Ihrer Gesundheit sparen, Keramikfüllungen kosten Sie beispielsweise keinen Cent extra.
2. Jetzt geht’s ans Eingemachte, den Preis des Produktes. Dieses Rundum-Sorglos-Paket für Ihre Zähne erhalten Sie für 35 Euro pro Monat.
3. Bevor sich Ihr Interessent nun womöglich ausrechnet, was ihn das im Jahr kostet, schieben Sie schnell Ihren Joker hinterher: Aber wissen Sie was: Die Erfahrung zeigt, dass die Inhaber dieses Versicherungsschutzes häufig die gesünderen Zähne haben. Das liegt womöglich daran, dass sie auch für professionelle Zahnreinigung keinen Cent bezahlen müssen. So werden Karies und Co. wirksam bekämpft, bevor sie überhaupt da sind.

Sie sehen: Manche alten Hüte sind im Handumdrehen zubereitet und schmecken vorzüglich. Viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung!

Diskutieren Sie mit sich oder Kollegen: Preis-Sandwich und Co – nur etwas für alte Hasen? Welche Verkaufs-Basics wenden Sie bis heute an? Wie machen Sie Ihren Kunden und Interessenten den Preis schmackhaft?

Mit willensstarken Grüßen,

Ihr Jörg Laubrinus

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH

www.dervertriebscoach.de