Die Vergütung der Berater sollte nicht durch Verbote gesteuert werden

Die Debatte um den Provisionsdeckel oder gar ein Provisionsverbot reißt schon seit Jahren nicht ab und kommt in unterschiedlichem Gewand regelmäßig auf die politischen Agenden – so auch jüngst wieder angestoßen von der EU-Kommission. Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH kommentiert die aktuelle Diskussion und gibt seinen Ausblick auf das laufende Jahr. Neben der zunehmenden Unsicherheit angesichts geopolitischer Risiken stehen dort für ihn auch die Themen Nachhaltigkeit und Digitalisierung auf der Agenda.

Die immer wieder wiederaufflammende Diskussion um ein Provisionsverbot wird sich durch das laufende Jahr ziehen. Häufig wird das Thema jedoch sehr emotional und polemisch diskutiert. Wir beobachten, dass dies Berater zusätzlich verunsichert. Daher wäre es ratsamer, die Vergütung von professioneller und umfassender Beratung nicht durch regulatorische Verbote zu steuern. Stattdessen müssen die in der Praxis bewährten Systeme durch die Zusammenarbeit aller Marktakteure weiterentwickelt werden. Denn Tatsache ist: Sowohl Provisions- als auch Honorarberatung haben ihre Daseinsberechtigung. Bei einer transparenten Beratung und dem gleichberechtigten Nebeneinander von Provisionen und Honoraren regelt dann letztlich der freie Markt, welche Vergütungsform gewählt wird und das zum Vorteil aller am Prozess Beteiligten.

Die mediale Präsenz der Debatte trägt dazu bei, dass die Honorarberatung immer mehr in das Bewusstsein von Maklern rückt. Sie befassen sich vermehrt mit dem Einstieg in die Honorarberatung. Aus unserer Sicht ist das nicht nur eine logische Konsequenz, sondern ein wichtiger Schritt. Makler sind Unternehmer und sollten vorausschauend handeln. Das bedeutet, dass sie durchaus darüber nachdenken sollten, ihr Geschäftsmodell um die Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis zu erweitern. Die IDD-Gesetzgebung erlaubt explizit ein hybrides Geschäftsmodell, das Versicherungsmaklern und ihren Kunden je nach Bedarf und Produkt die Freiheit lässt, sich für eine honorar- oder eine provisionsbasierte Lösung zu entscheiden. Gerade dieses Nebeneinander von Honorar- und Provisionswelt findet aus unserer Beobachtung heraus das wachsende Interesse der Maklerschaft.

Kunden beschäftigen sich sensibler mit Vorsorge- und Investmentprodukten

Auf Kundenseite nehmen wir Unsicherheit angesichts geopolitischer Risiken und den daraus resultierenden Preissteigerungen wahr. Viele Kunden sind dadurch preissensibler geworden und wünschen sich bei Kapitalanlage- und Altersvorsorgeprodukten mehr Transparenz und Flexibilität. Bei HonorarKonzept spüren wir, dass sich Kunden intensiver mit Vorsorge- und Investmentprodukten beschäftigen, mehr vergleichen und ihre Entscheidungen häufiger überdenken. Der Berater ist in dieser Situation gefragter denn je: Er kann die Komplexität mindern, offene Fragen beantworten und dem Kunden aus seiner Expertise heraus Empfehlungen aussprechen.

Gleichzeitig haben die wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen im Bereich der Kapitalanlage und Altersvorsorge zu einem leichten Rückgang der Neuabschlüsse geführt. Einige Berater stellen das eigene Geschäftsmodell deshalb auf den Prüfstand und suchen nach Alternativen, die eine faire und transparente Vergütung für sie und eine verständliche Kostenstruktur für Kunden vereinen. Gerade die Honorarberatung bietet hier clevere Lösungen. Damit ist sie ein zeitgemäßes Instrument für den eigenen Geschäftserfolg – auch in schwierigen Zeiten.

Dass die Honorarberatung für Makler immer relevanter wird, zeigt auch die durchweg positive Resonanz auf unsere Informationsveranstaltungen – die wir im vergangenen Jahr weitaus häufiger angeboten haben als in den Vorjahren. Unsere Business Coaches konnten vor Ort vielen Beratern aufzeigen, wie sie sich unabhängiger und wirtschaftlich besser aufstellen.

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