„Die Persönlichkeit des Maklers bleibt auch im digitalen Vertrieb entscheidend“

finanzwelt: Wir haben eine neue Bundesregierung. Wird sich in Sachen Regulierung etwas bewegen? Capellmann: Auch unter der Ampelkoalition von SPD, Grünen und FDP werden Themen wie der Provisionsdeckel und das Provisionsverbot wohl nicht von der Agenda genommen. Kurzfristig erwarten wir hier allerdings keine Änderungen. Viel wichtiger ist es, dass wir immer wieder darauf aufmerksam machen, welchen Wert eine fachliche Beratung für jeden Einzelnen und für unsere Gesellschaft insgesamt hat. Die Vorsorge für Familie und Partner ist eine generationenübergreifende Aufgabe. Wenn hier keine Beratung stattfindet, weil diese nicht bezahlt wird, leiden letztendlich alle darunter. Ob die Bezahlung über eine Provision erfolgt oder ob der Berater mit seinem Kunden ein Honorar vereinbart, ist am Ende eine individuelle Entscheidung. Das Angebot für beide Optionen ist da und die Kosten sind heute transparent ersichtlich. Eine weitergehende Bevormundung des Kunden braucht es meiner Ansicht nach nicht.

finanzwelt: Wo wir gerade über Kunden sprechen. Wo geht hier die Reise hin? Capellmann: Die Erwartungshaltung der Kunden an Beratung, Produkte und Serviceleistungen ist sicherlich durch die fortschreitende Digitalisierung in vielen Bereichen geprägt. Amazon, Facebook, Google und Co. bestimmen mittlerweile das Konsum- und Kommunikationsverhalten – nicht nur der nachwachsenden jüngeren Generationen. Das wird noch stärker in das Angebot der Versicherer einfließen müssen. Es ist jedoch zu unterscheiden, ob jemand ein Buch oder eine Pizza online bestellt, oder ob er wichtige Vorsorgeentscheidungen für sich und seine Familie zu treffen hat. Denn hier kann ein falsch gesetztes Häkchen erhebliche Folgen für den Versicherungsschutz haben. Unsere regelmäßigen YouGov-Befragungen zeigen, dass die Kunden hier nach wie vor ihrem Makler vor Ort vertrauen, sich Rat holen und auch bei ihm abschließen.

Sicherlich haben auch zwei Jahre Covid-Pandemie mit allen ihren Folgen ein stärkeres Bewusstsein für die Absicherung von Risiken, die wir nicht beeinflussen können, geschaffen. Es stellt sich dann zwangsläufig die Frage: Wie sichere ich die Menschen in meinen Lebensumfeld ab? Wie komme ich meiner Verantwortung gegenüber Ehepartner, Kindern, Lebensgefährten und gegebenenfalls auch Geschäftspartnern nach? Unabhängig von der weiteren pandemischen Entwicklung sind wir überzeugt, dass die stärkere Sensibilisierung für diese Themen auch darüber hinaus bleiben wird.

finanzwelt: Noch einmal zurück zur Versicherungsbranche – was kommt auf die Branche zu? Capellmann: Nun kann ich nicht für die ganze Branche sprechen, aber sicherlich bleiben die anhaltend niedrigen Zinsen ein zentrales Thema für die gesamte Branche, die ihren Verpflichtungen gegenüber den Versicherten nachkommen muss. In diesem Umfeld lassen sich die über lange Jahre bewährten Garantieprodukte kaum noch wirtschaftlich kalkulieren, sind zudem für Kunden nicht mehr attraktiv. Der Trend hin zu fondsgebundenen Versicherungslösungen wird sich im Bereich Leben daher fortsetzen.

Als finanzstarker niederländischer Anbieter mit dem Fokus auf die Hinterbliebenenvorsorge können wir das Zinsumfeld etwas entspannter betrachten. Ein aktuelles Rating der Agentur Assekurata bestätigt einmal mehr unsere starke Bonität und bescheinigt uns einen positiven Ausblick. In Deutschland sind regulierende Behörden und Gesetzgeber gefragt, die Anforderungen an die Kapitalanlage für die hier ansässigen Gesellschaften den dauerhaft veränderten Rahmenbedingungen an den internationalen Finanzmärkten anzupassen.

Im für uns relevanten Segment der Risikolebens- und Sterbegeldversicherungen erwarten wir weiteres Wachstum, da diese Produkte einen festen Platz im Portfolio von immer mehr Vorsorgeberatern finden werden. Mit dem engeren Blick auf die DELA sehen wir uns dabei als Spezialist für die Absicherung des Todesfallrisikos ausgezeichnet aufgestellt und werden unsere bereits gute Position im Markt durch leistungsstarke Produkte und kundenorientierte Services weiter ausbauen. (lvs)