Der Herr der Einwände – Die Rückkehr des Danny Salesman

Herrn Kammers Miene entspannte sich etwas.

„Sie haben in der Tat Recht, Herr Salesman. Dankeschön für dieses Kompliment. Das rechne ich Ihnen hoch an." „Ich finde Sie ehrlich gesagt nur ziemlich teuer. Ich habe mir vorher noch ein Angebot eines Ihrer Mitbewerber geben lassen, welches deutlich unter Ihrem liegt. Das ist schon ein Unterscheid, den man nicht so einfach unter den Tisch fallen lassen kann.“

„Aha. Da war nun also der eigentliche Einwand.“ Dannys Puls beschleunigte sich. „Beruhige dich, atme tief durch.“

Da dachte er an ein Zitat von Thomas Jefferson, dass er vor Kurzem gelesen hatte:

„Nichts verleiht einem mehr Überlegenheit, als unter allen Umständen ruhig und gelassen zu bleiben“

Mit gelassener Stimmte versuchte er es mit Verständnis für Herrn Kammer.

„Ja, sie haben Recht, Herr Kammer, ich verstehe Ihre Gedanken und kann nachvollziehen, wie sie sich fühlen.“

Danny fuhr fort und versuchte, die negativen Emotionen Herrn Kammers nicht gegen sich zu mobilisieren, indem, er sich nun mit einem, „Aber“ oder „Qualität hat nun mal ihren Preis“ versuchte zu rechtfertigen.

Stattdessen wandte er eine weitere ihm bekannte Technik an.

„Wissen Sie, es hatten schon einige den Eindruck, dass wir zu teuer sind. Aber dann haben sie in den Jahren danach gemerkt, dass unsere Qualität, Zuverlässigkeit und Kompetenz diesen Preis mehr als rechtfertigen. Ich schätze Sie so ein, dass dies Eigenschaften sind, die für Sie besonders wichtig sind, wenn wir unsere Partnerschaft beginnen, richtig?

Danny hatte Herrn Kammer zu verstehen gegeben, dass seine Gefühle in dieser Sache völlig in Ordnung waren.

„Herr Salesman, sie machen mir einen sympathischen Eindruck und ich bin gewillt, hinter diese Themen einen Haken zu setzen. Und ja, sie haben Recht, dass mir diese Eigenschaften sehr wichtig sind.“

„Dann steht doch einer langfristigen Zusammenarbeit nichts mehr Wege, oder Herr Kammer?“

„Nein Herr Salesman. Sie haben mich überzeugt. Ich möchte, dass sie mich in Zukunft in meinen finanziellen Angelegenheiten betreuen.

Erleichtert holte Danny die Verträge aus seiner Aktentasche uns bereitete alles für den Abschluss vor.

Fazit:

Der Punkt ist nicht der, wie hart einer zuschlagen kann. Es zählt bloß, wie viele Schläge man einstecken kann und ob man trotzdem weitermacht. Nur so gewinnt man. Wenn du weißt, was du Wert bist dann geh hin und hole es dir.

Sylvester Stallone aus Rocky Balboa

Autor: Sven Späth, TPV Unternehmensberatung