Das Phänomen der Aufmerksamkeit

**ich bitte um Ihre Aufmerksamkeit. Das ist doch etwas, was wir alle wollen: Aufmerksamkeit!

Deshalb thematisieren wir im heutigen Verkaufstipp das Phänomen der Aufmerksamkeit.

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Seit den Zeiten von:

AIDA – attention * interest * desire * action

(Aufmerksamkeit, Interesse, Drang, Aktion)

…buhlen wir um Aufmerksamkeit für unsere Dienstleistungen, unsere Produkte, für uns selbst. Aufmerksamkeit ist angeblich die Voraussetzung für erfolgreiche Verkäufe. Die Ansprache soll Aufmerksamkeit erregen, die Website den Kunden fesseln, das Angebot sexy wirken – alles dreht sich um die "Einschaltquote", nicht nur das Fernsehen.

Dabei ist die Aufmerksamkeit ein scheues Reh, das schnell entschwindet oder gestört werden kann. Nehmen Sie nur mal folgendes Beispiel, in dem Sie nur nur die Farben nicht die Wörter benennen sollen.

ROT   GRÜN   BLAU   GELB   ROT   SCHWARZ   BLAU

GELB   ROT   WEISS   ROT   GRÜN   BLAU   ROT

Übrigens: Ist Ihnen aufgefallen, dass im Satz vor den bunten Wörtern das Wörtchen "nur" zweimal vorkam? Wenn nicht, ist das Ihrer geschätzten Aufmerksamkeit entgangen.

Zurück zu den Farben. Es ist offensichtlich gar nicht so einfach, seine Aufmerksamkeit zu steuern, wie das Beispiel zeigt. Das Auge liest ganz automatisch das Wort, während das Farbzentrum eine widersprüchliche Information ans Sprachzentrum sendet.

Damit überfordern wir unser Gehirn, weil die Signale aus ganz unterschiedlichen Gehirn-Arealen kommen, die noch dazu nicht kongruent sind. Gleichzeitig beantwortet das im Übrigen auch den Mythos des Multitaskings:

Wir können unsere Aufmerksamkeit nicht auf zwei oder gar mehr Dinge gleichzeitig richten. Wenn Sie gleichzeitig telefonieren, eine E-Mail verfassen und die Teletext-News der Börse verfolgen, springt der Focus lediglich zwischen den einzelnen Aufgaben hin und her.

Im Ergebnis werden Sie dabei nicht schneller, nur schlechter.

Andererseits ist das Gehirn zu ganz besonderen Leistungen fähig. So knöenn Sie deiesn Staz lseen, ohoblwl die Bcuthsbaben vtcheruast sind. Gmäeß eneir Sutide eneir elgnihcesn Uvinisterät, ist es nchit witihcg in wlecehr Rneflogheie die Bstachuebn in eneim Wrot snid, das ezniige was wcthiig ist, ist dsas der estre und der leztte Bstabchue an der ritihcegn Pstoiion snid. Der Rset knan ein ttoaelr Bsinöldn sien, tedztorm knan man ihn onhe Pemoblre lseen. Das ist so, wiel wir nciht jeedn Bstachuebn enzelin leesn, snderon das Wrot als gseatems.

Ehct ksras! Das ghet wicklirh!

Warum wir uns darüber Gedanken machen? Viele, ganz wichtige Dinge, laufen ja komplett ohne unsere direkte Aufmerksamkeit ab. Atmung und Herzschlag zum Beispiel. Oder bekannte Situationen, die wir quasi ohne unser Zutun erledigen.

Wer ist nicht schon mit dem Auto zur Arbeit gefahren und war so in Gedanken, dass er gar nicht merkte, dass er Auto gefahren ist?

Mitunter laufen selbst Verkaufsgespräche fast unbewusst ab. Sie wissen ja: Gewohnheiten sind starke Magneten! Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche jedes Mal nur ganz routiniert abspulen, wüssten Sie danach nicht, wie Ihr Gesprächspartner angezogen war, ob er Dialekt sprach, wie seine Stimmung oder Tonlage war – kurzum, Sie waren nicht wirklich aufmerksam!

Wenn Sie künftig von jemandem Aufmerksamkeit wollen, drehen Sie das Ganze um. Schenken Sie zuerst Ihre eigene Aufmerksamkeit. Das kostet nichts, aber wenn Sie ganz bei sich und Ihrem Gegenüber sind, so ganz im Hier und Jetzt, werden Sie feststellen, dass Ihre Gespräche wie von Zauberhand viel besser laufen. Das nennt sich Kontemplation - Achtsamkeit. Es geht nicht darum, um die Aufmerksamkeit seiner Kunden zu bitten, sondern selber achtsam zu sein.

Da wir Ihre Aufmerksamkeit letzte Woche auf das Thema "Fragestellungen" gelenkt haben, gehen wir heute im neuen Kapitel Vertriebsmethodik noch etwas konkreter auf die Fragestellungen ein.

Vertriebsmethodik / Heute: Fragestellungen

Um sich neue Verhaltensweisen aneignen zu können, muss man zuerst bestehende Muster erkennen, um sie dann verändern zu können. Richten Sie in den nächsten Wochen deshalb Ihre Achtsamkeit ganz besonders darauf, wie Sie Ihre Gespräche beginnen.

In diesem Sinne wünschen wir Ihnen gute Erkenntnisse und viel Erfolg.

Auf Ihr Urteil und rege Rückinfo sind wir gespannt. Nur so können wir gezielt auf Ihre Wünsche eingehen.

Autor: Kai Falkenberg, Schittly-Trainer-Team