Aus Fehlern lernen!

Der Pilot einer Privatmaschine hatte eines Tages vergessen aufzutanken, wodurch es zu einer Beinahe-Katastrophe kam. Knapp dem Absturz und dem sicheren Tod entkommen, sagte der mitgeflogene Flugzeugeigner nur: "Tanken werden Sie wenigstens nie mehr vergessen!"

Auch wenn wir vermutlich nie in eine solche Situation kommen, verdeutlicht diese Geschichte doch ausdrücklich, wie wir lernen. Wir lernen aus Fehlern!

Wir alle haben Laufen gelernt, indem wir mehr hingefallen als gelaufen sind. Ähnliches beim Fahrradfahren oder Schwimmen. Auch in der Schule haben wir viel falsch gemacht. Gleichwohl gehen wir letztlich auf zwei Beinen, können Fahrrad fahren, lesen oder rechnen.

Aus unseren Fehlern lernen wir!

Nur im Beruf sind Fehler plötzlich verpönt. Wir tun so, als würden wir alles wissen, alles können. Ist ein Fehler passiert, versuchen wir diesen zu vertuschen, anstatt zu überlegen, warum wir uns so verhalten haben. An dieser Stelle ist es für uns aber viel wichtiger auf ein anderes Problem aufmerksam zu machen: Wir müssen überhaupt erkennen, dass und ob wir uns falsch verhalten haben.

Aus der Psychologie kennt man verschiedene Stufen der Persönlichkeitsentwicklung. Die unbewusste Inkompetenz, die bewusste Inkompetenz, die bewusste Kompetenz und die unbewusste Kompetenz.

Als der Pilot startete, handelte er aus unbewusster Inkompetenz, indem er das Tanken einfach vergessen hatte. Erst als der Motor in 5.000 Metern Höhe plötzlich aussetzte, wurde ihm seine Inkompetenz bewusst. Dieses Erlebnis war sicherlich so einschneidend, dass man sagen kann, das Tanken wird er nicht mehr vergessen, das hat er gelernt. Er ist im Stadium der bewussten Kompetenz. Künftig wird er vor jedem Flug ganz automatisch die Tankanzeige kontrollieren, so wie wir uns nach dem Einsteigen ins Auto ganz automatisch anschnallen. Das ist dann das Stadium der unbewussten Kompetenz. Ein bestimmtes Verhalten ist uns in Fleisch und Blut übergegangen.

Falsch oder Richtig?

Im Berufsleben fehlt uns meist dieser Schock in 5.000 Meter Höhe! Wir verhalten uns eben so, wie wir es gelernt, wie wir es uns angewöhnt haben. Selbst wenn unsere gewöhnlichen Verhaltensmuster falsch wären, fehlt uns jemand, der uns den Zustand der unbewussten Inkompetenz überhaupt erst bewusst macht. Gelegentliche Misserfolge führen wir dann eher auf das merkwürdige Verhalten des Gegenübers zurück.

Genau an diesem Punkt setzt Sales-Stories-Interactive an! Durch das Durchspielen verschiedener Alltagssituationen erkennt man, warum richtig richtig und falsch eben falsch ist. Wenn man begreift, dass Reaktionen der Umwelt durch das eigene Verhalten beeinflusst oder hervorgerufen werden können, beginnt man, sein eigenes Verhalten zu verändern.

Durch das regelmäßige Üben und das Beschäftigen mit typischen Praxissituationen wächst das Verständnis und die Phase der bewussten Kompetenz wird durch die permanente Wiederholung mehr und mehr zu einer Phase der gewünschten, unbewussten Kompetenz. Wir verhalten uns dann nämlich ganz automatisch richtig, also der jeweiligen Situation angemessen und zielgerichtet kompetent.

Bücher, CDs oder Seminare zeigen ideales Verhalten, das aber durch bloßes Lesen oder Zuhören nicht in die eigene Praxis übernommen werden kann. Erst wenn man die Begründungen durch die Beispiele realer Verkaufssituationen selber erfährt und versteht, wird man dazu motiviert, ein neues Verhalten anzunehmen. Regelmäßige Übungen mit kontinuierlichen Wiederholungen führen konsequent zum gewünschten Veränderungseffekt. Verhaltensänderungen bewirken nämlich erst dann exorbitant bessere Verhandlungsergebnisse, wenn man nicht nur erfährt, "Was" man tun soll, sondern vor allem "Warum"!

Im neuen Online-Training www.sales-stories-interactive.de lassen sich genau diese Verhaltensänderungen nachhaltig trainieren, wann und wo man will.

Autor: Kai Falkenberg, Schittly-Trainer-Team