Auch schon Schiffbruch in der Apotheke erlitten?

Wer alles verkauft, verkauft nichts richtig. Und wer nichts richtig verkauft, ist bald vom Markt verschwunden. Das gilt auch für Versicherungsvermittler. Der wahre, nachhaltige Erfolg kommt mit der Spezialisierung. Doch wer als Experte wahrgenommen werden will, braucht die richtige Kommunikationsgemeinschaft, die über ihn spricht. In der Regel ist das diejenige Gruppe, zu der Sie eh schon Zugang haben oder diesen leicht erlangen können.

Idealerweise sollte Ihre Zielgruppe mentale, fachliche, berufliche oder situative Besonderheiten vorweisen, die die Gruppe charakterisieren und die sich versicherungstechnisch optimieren lassen. Solche Alleinstellungsmerkmale lassen sich manchmal leicht entdecken und sind am schönsten, wenn sie zum unvergänglichen Wesenskern Ihrer Zielgruppe gehören. Manchmal treten sie aber nur situationsbedingt auf, dass sie erst beim näheren Hinsehen erkennbar werden.

• Großstadt – viele Nationalitäten – Beratung in der Heimatsprache
• Kraftfahrer – Kfz-Versicherung – Oldtimer - Oldi Car Cover (OCC)
• Gesundheitssektor – Ärzte & Zahnärzte – Chirurgen – Einschluss kosmetischer Operationen
• Handwerk – Baugewerke – Gerüstbauer – verbesserte Abstandsklausel

Eine der spannendsten Kommunikationsgemeinschaften, die es in Deutschland zu versichern gibt, bilden Apotheken und deren Inhaber. Es ist eine erfolgreiche Branche mit langer Historie, vielfältigen Eigenheiten und hoher Spezialisierung. Apotheken gibt es überall, sie sind inhabergeführt und gut zu recherchieren und bezüglich ihres Bedarfs zu bewerten. Die Absicherungsbedürfnisse sind bekannt und werden zum Teil gesetzlich geregelt. Damit sind Apotheker ein – wenn nicht sogar das – Paradebeispiel für die Bedeutung von Spezial-Versicherungskonzepten im Universum der Gewerbeversicherungen.

Zugegeben: Die Erstansprache zum Beispiel ist kein Kinderspiel, vor allem wenn man sich in deren Biotop nicht auskennt. Es gibt sie auch hier, die ungeschriebenen Gesetze, die zu kennen über Sein und Nichtsein des Versicherungsgeschäfts entscheiden. Um es ganz deutlich zu sagen: Wer die zehn Gebote der richtigen Offizin-Durchquerung nicht beachtet, erleidet todsicher einen Akquise-Schiffbruch mitten in der Apotheke. Bevor Sie also auf Grund laufen, schauen wir uns deshalb die zehn Gebote einmal an:

1. Sei nicht nervig: Versuchen Sie in allem, was Sie tun und sagen, so wenig wie möglich zu stören.
2. Sei Dienstleister: Erreichbarkeit, Pünktlichkeit, vorbereitet sein, alles da haben, was gebraucht wird, das sollte selbstverständlich sein.
3. Betrete keine volle Offizin: Sind mehr Kunden da sind als Beratungsstellen, lassen Sie es sein.
4. Niemals zu zweit: Wenn ein anderer Vertreter in der Apotheke ist, bleiben Sie draußen, bis der geht.
5. Mache Platz: Verlassen Sie diskret die Offizin, wenn nach Ihnen viele Kunden kommen und warten.
6. Sei immer der Letzte: Lassen Sie jeden Kunden vor, der sonst noch da ist oder in die Apotheke kommt.
7. Sei aufmerksam: Wenn Kunden auf den Inhaber warten, unterbrechen Sie sofort und lassen diese vor.
8. Fasse Dich kurz: Präsentieren Sie Kompetenz pur und bieten Sie ein eindeutiges Qualitätsversprechen.
9. Halte Augenhöhe: Bieten Sie „Zeit sparen" und „Sicherheit gewinnen". Machen Sie deutlich, dass Sie die Verantwortung für Ihre Arbeit übernehmen und für Ihren Rat dem Apotheker gegenüber haften.
10. Schön rar halten: Kommen Sie nur vorbei, wenn es nötig ist, und vermeiden Sie jeden Druckverkauf.

Okay, es gibt noch ein 11. Gebot: Wer nicht weiß, was Offizin bedeutet, sollte das dringend nachschlagen, wie auch andere wichtige Begriffe der Apothekersprache.

Wenn Sie diese Regeln beherzigen, wird aus Ihrer Zielgruppe eine Kommunikationsgemeinschaft, die über Sie spricht – und zwar in den höchsten Tönen. Anders gesagt: Sie sind jetzt der Platzhirsch.

Praktischer Wegweiser für die Offizin-Durchquerung

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Autor: Michael Jeinsen Spezial-Versicherungsmakler für Heilwesen-Berufe