Vertrieb ist Macht

Der Vertriebs- und speziell der Maklermarkt befinden sich in einem weitreichenden Umbruch. Nicht nur regulatorische Veränderungen, sondern auch FinTechs und das Thema Digitalisierung verlangen strategisches Denken – insbesondere auch im Bereich Gewerbeversicherung / KMU.

Wie weit können Makler dabei auf externe Unterstützung zugreifen? Halime Koppius, Vorstand degenia Versicherungsdienst AG und Geschäftsführerin der DMU Deutsche Makler Union GmbH, erläuterte im finanzwelt-Interview die Besonderheiten.

finanzwelt: Was macht die Gewerbeversicherung für Makler attraktiv?

Koppius: Die Gesamtkundenverbindung, angefangen bei der Vielzahl an notwendigen Sachversicherungen über Flotten bis hin zur GF-Versorgung. Sich in gewerblicher Sachversicherung zu beweisen, ergibt dann zwangsläufig weitere Möglichkeiten wie beispielsweise den Aufbau einer bAV. Wenn durch die erfolgreich gewachsene Firmenverbindung auch die Mitarbeiter des Betriebes die Betreuung durch den Makler wünschen, hat der Makler meines Erachtens alles richtig gemacht. Um es auf einen Nenner zu bringen: Erfolgreiche Firmenkundenakquise kombiniert mit zuverlässiger Betreuung ergibt unumgänglich neue „leads for free“.

finanzwelt: Welche fachlichen Voraussetzungen muss ein Makler hierfür mitbringen?

Koppius: Fachlich sollte ein fundiertes Kompositverständnis die Grundlage sein. Darüber hinaus benötigt der Makler neben einem Expertennetzwerk, das bei komplizierten Fragen sehr nützlich sein kann, auch den unterstützenden Abwickler. Dieser kann sowohl fachlich als auch administrativ von der Risikoanalyse bis hin zum Abschluss hilfreiche Dienste leisten. Selbstverständlich können unsere degenia-/DMU-Makler auf die fachliche Unterstützung unserer Gewerbeabteilung zurückgreifen. Darüber hinaus geben wir unseren Maklern seit Mitte Februar einen echten Vergleichsrechner namens „GRETA“ (Gewerbe Risiken Einfach Transparent Absichern) an die Hand. Damit reduziert sich der Prozess von Risikoanalyse bis Online-Antrag deutlich – inklusive der dazugehörigen Beratungsdokumentation für den gewünschten Versicherungsschutz.

finanzwelt: Bedarf es aber gerade in der Gewerbeversicherung nicht einer langen Erfahrung, was den Einstieg des Maklernachwuchses erschwert?

Koppius: Niemand ist allwissend. Wichtig ist zu wissen, wo man kompetente Antworten auf offene Fragen bekommt und zuverlässige Unterstützung gewährleistet ist. Vertriebspartner mit einzudeckenden kritischen Risiken begleiten wir mit unserem Fachwissen. Auf Wunsch sorgen wir auch dafür, dass ein Vertreter des Versicherers bei der Besichtigung des betreffenden Risikoobjekts mit vor Ort ist. Grundsätzlich muss zwischen Gewerbe- und Industrieversicherung differenziert werden. In puncto Industrieversicherung sind Ihre Bedenken – auch im Hinblick auf die Deckungssumme seiner eigenen Vermögensschadenversicherung – absolut begründet. Der Löwenanteil des Gewerbemarktes besteht allerdings aus kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) wie Handel, Dienstleistung, Heilwesen, Bauneben- und Bauhauptgewerbe. Unsere Erfahrungen der letzten Jahre zeigen eindeutig, dass sich der Maklernachwuchs mit fundiertem Kompositwissen recht schnell in die Gewerbeversicherung einfinden kann. Wenn ich mir die Komplexität und Vielfalt der verfügbaren Vorsorgeprodukte anschaue, stellt sich die Frage, welche Sparte letztlich die diffizilere ist.

finanzwelt: Verfügt der „normalsterbliche“ Makler überhaupt über die Ressourcen und die Zeit für eine ausführliche Risikoanalyse bei einem Gewerbekunden?

Koppius: Ressourcen und Zeit – sicherlich ein Reizthema hinsichtlich der gesamten, zeitraubenden administrativen Hürden, die ein gewissenhafter Makler heutzutage meistern muss. Genau hier liegt auch unser Ansatz. Die Chancen und die Potenziale, die durch neue Firmenverbindungen entstehen, rechtfertigen letztlich den Einsatz. Besonders dann, wenn man unter Zuhilfenahme unserer „GRETA“ Gewerbe-Risiken einfach und transparent absichern kann.

finanzwelt: Und wie viele Versicherer sind dort vertreten?

Koppius: Derzeit sind bereits die Tarife von über 15 Gesellschaften für Betriebshaftpflicht entwickelt, unter anderem von ALTE LEIPZIGER, AXA, Barmenia, Gothaer, Haftpflichtkasse Darmstadt, Inter, Signal Iduna und Rhion, welche nach und nach in den Rechner implementiert werden. Weitere Risikoträger und Sparten, wie die Inhaltsversicherung, folgen zeitnah. Das große Interesse von Risikoträgern, die noch nicht bei „GRETA“ sind, hat uns angenehm überrascht.

finanzwelt: Welche Rolle spielt denn für Ihr Unternehmen die Gewerbeversicherung?

Koppius: Die Gewerbeversicherung spielt in erster Linie für unsere Vertriebspartner eine große Rolle, denen wir nun – auch dank „GRETA“ – noch intensiver als bisher den Rücken stärken können. Die Sparte Gewerbeversicherung ist hinsichtlich Nettobeitragsvolumen ein spannender Wachstumsmotor – sowohl für den Vermittler als auch für uns als Konzeptanbieter und Maklerpool. Die Auswertung unserer Anfragenstatistik über die letzten Jahre zeigt einen ganz klaren Trend: den sichtbaren Anstieg des Gewerbeversicherungs-Anteils, gerade bei den Einzelvermittlern.

finanzwelt: Zum Thema Digitalisierung: Welche weiteren Schritte planen Sie?

Koppius: Wir planen unsere digitalen Schritte mit Bedacht. Mit aktuell 340.000 verwalteten Verträgen sehen wir uns nicht als „kleine Klitsche“, die übereilt einfach mal schnell was Neues auflegt, nur weil es gerade viele FinTechs tun. So etwas kann ganz schnell einen am Markt etablierten Partner zum Wanken bringen. Es gab in den letzten Jahren einige namhafte Häuser, die für Schnellschüsse viel Lehrgeld bezahlen mussten. Eine Endkunden-App für degenia/DMU-Makler ist bei uns aktuell natürlich auch ein Thema. Konkret geplant ist in diesem Jahr noch mindestens ein spannendes Projekt. Mehr dazu möchten wir aber zum jetzigen Zeitpunkt nicht verraten.

finanzwelt: Sie feiern bald ein großes Firmenjubiläum. Wie hat sich aus Ihrer Sicht in dieser Zeit der Maklermarkt verändert?

Koppius: Ich weiß nicht, ob zehn Jahre bereits ausreichend sind für ein „großes Firmenjubiläum“. Aber wir wollen diesen Jahrestag am 8. Juli 2016 zum Anlass nehmen, um gemeinsam mit Mitarbeitern, Maklern und Risikoträgern den bisherigen Erfolg der DMU Deutschen Makler Union GmbH gebührend zu feiern und allen Beteiligten Danke zu sagen für eine sehr erfolgreiche Zusammenarbeit. Kurzes Fazit: Der Wettbewerb der Makler um Kunden war damals mindestens genauso hart wie heute – wenn auch bei weitem noch nicht so reguliert. Kundenkontakt und Kommunikation, „face to face“ oder mittels Technik, bleibt der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb. Die meisten Pools von damals gibt es auch heute noch, und deren Kampf um erfolgreiche Vermittler ist genauso hart wie in 2006. Aber auf Seiten der Risikoträger ist sowohl die Anzahl als auch die Bereitschaft, eng mit Pools zu kooperieren, deutlich gestiegen. Und gestern wie heute wird nur der Marktteilnehmer erfolgreich bleiben, der personalisierten Service, digitale Technik und überzeugende Versicherungsprodukte in optimaler Kombination für den Endkunden bereitstellt. Diese Ziele werden wir auch in den nächsten zehn Jahren nicht aus den Augen verlieren. Letztlich behält der Satz: „Vertrieb ist Macht“ auch weiterhin seine Gültigkeit. _(hwt)

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Onlineausgabe 01/2016