Studie: Gefahr dramatischen Vermittlersterbens
23.10.2013
Ein Systemwechsel in der Vergütung von Versicherungsvertretern hat ungeahnte negative betriebswirtschaftliche Folgen. Dies ergab eine Studie der Fachhochschule Dortmund, die für den Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) erstellt und auf der Branchenmesse DKM erstmals einem größeren Publikum vorgestellt wurde.
(fw/ah) Gravierend ist demnach, dass bis zu 45 Prozent der Versicherungsvermittler durch die Umsetzung der geplanten neuen Vermittlerrichtlinie und die politischen Pläne zur Beschneidung des Provisionsvertriebs aus dem Markt ausscheiden könnten. Besonders betroffen sind dabei Existenzgründer.
In der Studie „Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern" stellen die Professoren fest, dass es trotz einzelner Fehlentwicklungen im Versicherungsvertrieb kein pauschales Marktversagen gibt. Nach ihrer Ansicht wird gegenwärtig zu sehr auf Basis der „Anreiz-Beitrags-Theorie" argumentiert. Danach erscheint es plausibel, dass sich ein Vermittler ausschließlich nach den Interessen des Versicherers ausrichtet, weil der ihm Vergütungen und andere Anreize verspricht.
Auf verhaltensökonomischer Basis kann dagegen belegt werden, dass Vermittler auch den langfristigen Nutzen ihres Kunden berücksichtigen, um ihr Geschäft nachhaltig betreiben zu können und ihren guten Ruf nicht zu gefährden.
Die Studie bewertet die verschiedenen politischen Vorschläge zur Regulierung des Vertriebs wie eine Offenlegung der Provisionen und eine Förderung der Honorarberatung anhand von drei Szenarien. Im Basisszenario treten schon allein wegen des nachteiligen makroökonomischen Umfelds für die Vorsorge über Versicherungen – Stichwort Niedrigzinsen durch die Geld- und Haushaltspolitik der Europäischen Union – Rückgänge der erwarteten künftigen Abschlusserfolge auf. In den beiden weiteren Szenarien werden unterschiedlich weitgehende Regulierungen unterstellt.
Die Studienautoren ziehen das Fazit, dass der Gesetzgeber geplanten Einschnitten in der wirtschaftlichen Entfaltungsmöglichkeit von Vermittlern durch adäquate Fördermaßnahmen begegnen muss.
Negative Begleiterscheinung: Die Ausstattung der Haushalte mit Alters- und anderen Vorsorgeprodukten wird durch das prognostizierte Vermittlersterben ebenfalls zurückgehen.
BVK-Präsident Michael H. Heinz: „Diese zum Teil ideologisch geführte Diskussion über Provisionsvergütungen der Versicherungsvermittler und die Priorisierung der Honorarberatung durch Teile der Politik und Verbraucherschützer hat den BVK veranlasst, eine wissenschaftliche Studie bei den renommierten Branchenkennern und Wissenschaftlern Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund in Auftrag zu geben."
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