Eine lohnende Alternative

Was bei vielen freien Berufen wie Steuerberatern, Anwälten oder Architekten Usus ist, fristet in der Finanzberatung ein Schattendasein: die Bezahlung gegen Honorar. Dabei bietet sie durchaus Vorteile für den Berater – gerade im Hinblick auf aktuelle Entwicklungen.

Weil es im alten Rom für die meist wohlhabenden Rechtsberater als standeswidrig galt, Lohnarbeit auszuüben, erhielten sie für ihre Tätigkeit keinen Lohn, sondern nur ein „honorarium“, eine Ehrenabgabe. Der sich daraus abgeleitete Begriff des Honorars stellt in der Finanzberatung eine Alternative zur üblichen provisionsbasierten Vergütung dar. Dass der Kunde dabei die Vergütung direkt aus eigener Tasche bezahlt, sieht Stefan Gierschke nicht als Nachteil an – im Gegenteil: „Wir merken, dass der Kunde die Kostenstruktur der Honorarberatung als deutlich transparenter wahrnimmt und es besser versteht“, so der Geschäftsführer der Königswege GmbH. Auch Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, ist der Meinung, dass der Unterschied zwischen Provisions- und Honorarberatung in weit mehr als „nur“ in der Art der Bezahlung besteht. „Mit der Beratung gegen Honorar misst der Vermittler seiner Beratungsleistung einen klar definierten Wert zu und signalisiert dem Kunden, dass nicht der Produktverkauf, sondern eindeutig das Kundenbedürfnis im Mittelpunkt des Gespräches steht.“ Weil bei der Honorarberatung das Gesamtpaket der Dienstleistung des Maklers und nicht der Produktverkauf im Vordergrund stehe, könne sich laut 19Stefan Gierschke dadurch die gesamte Dynamik der Beratung verändern und der Vermittler genieße nun eine ganz andere Stellung. „Er wird vom Kunden mehr als Berater und Geschäftspartner auf Augenhöhe wahrgenommen und weniger als Verkäufer, der auf Provision aus ist“, erläutert der Königswege-Geschäftsführer. Ihm zufolge können Vermittler von dieser veränderten Dynamik in vielerlei Hinsicht profitieren: „Mehr Verständnis beim Kunden führt zu mehr Vertrauen gegenüber dem Makler. Das führt automatisch zu mehr Empfehlungen.“ Welche Form der Vergütung sinnvoll sei, hänge letztendlich vom Kunden selbst ab. „Wir erörtern mit dem Kunden die Vor- und Nachteile der verschiedenen Vergütungsvarianten und entscheiden gemeinsam, welche Form am besten zu ihm passt“, berichtet Gierschke.

Mehr Resistenz gegen Regulierung

In den vergangenen Jahren wurde die Arbeit der Vermittler durch zahlreiche Regulierungsvorhaben geprägt – meist nicht unbedingt zu deren Gunsten. Vor diesem Hintergrund sieht Heiko Reddmann Provisionsberater besser aufgestellt – besonders wegen eines immer wieder über den Vermittlern schwebenden Damoklesschwertes: „Die Honorarberatung ermöglicht es jedem Vermittler, sein Geschäft ein Stück weit unabhängiger von äußeren Einflüssen aufzustellen – auch im Hinblick auf die zunehmende Regulierung der Finanzberatung und anhaltende Diskussionen um einen möglichen Provisionsdeckel.“ Die Regulierung könnte also helfen, die Honorarberatung aus ihrem Schattendasein zu führen. (ahu)