Die Persönlichkeit entscheidet

Die aktuelle AdvilA-Studie befragte rund 40.000 Personen nach der Zufriedenheit in Ausschließlichkeits-Organisationen. Hinter dem Zahlenwerk tritt ein Ergebnis zutage: Die Persönlichkeit der Führung ist entscheidend für Zufriedenheit. Aber auch häufig der Grund für eine mögliche Trennung der Vermittler von der Organisation.

Zunächst einmal die Zahl: 786.000 Euro. Dies ist die durchschnittliche Bestandsgröße der in der aktuellen AdvilA-Studie „Zufriedenheit in der AO" befragten Vermittler in Ausschließlichkeits-Organisationen. „Ein guter Grund, eine AO-Agentur nicht einfach so aufzugeben", sagen Thomas Suchoweew und Oliver Petersen, Gründer und Initiatoren des AdvilA-Netzwerkes, das die Studie durchgeführt hat. Es erstaunt nicht, dass gebundene Vermittler demnach im Schnitt ca. 12,5 Jahre bei ihrer Gesellschaft bleiben.

Dennoch zeigt die Studie nach unserer Sicht ein nicht von der Hand zu weisendes Problem auf: Nur knapp 60 % der gebundenen Vertreter sind insgesamt so zufrieden, dass für sie ein Wechsel nicht in Frage kommen würde. Das bedeutet, dass immerhin rund 40 % der gebundenen Vertreter derzeit über einen Wechsel nachdenken und teilweise bereits auf dem Absprung sein könnten. Die ist bei den bestehenden Vorteilen der Ausschließlichkeit wie Haftungsdach, Produktschulung, Kundenbestand und grundliegender finanzieller Sicherheit denn schon erstaunlich. Was ist der Grund dafür, dass vier von zehn gebundenen Vertretern latent wechselwillig sein könnten? „Es ist fast immer eine Änderung in der Unternehmenskultur, die den Wechselwillen auslöst", so Suchoweew. „Es hat uns überrascht, wie unmittelbar sich die Persönlichkeiten und Führungsstile von Vorstand, Geschäftsführung und einzelner Führungspersönlichkeiten auf die Zufriedenheit der Gesamtmenge der in einer Organisation gebundenen Vertreter auswirken." Dabei ist dies anscheinend in positiver Hinsicht genauso stark wie auch in negativer Hinsicht, wobei nur eine negative Änderung der Unternehmenskultur sehr schnell durch Abwanderung von gebundenen Vertretern erkennbar wird. „Positive Änderungen wirken bewahrend, daher fallen sie wohl nicht gleich auf", so Suchoweew.

An positiven Änderungen der Unternehmenskultur hat es in den letzten Jahren scheinbar gemangelt, vergleicht man die Wechselwilligkeit in 2011 von nur ca. 13 % (BKV, Ausgabe 9/2011) mit den Ergebnissen der aktuellen Studie, die eine derzeitige Wechselwilligkeit von rund 40 % aufweist. Auffällig ist auch, dass die Anzahl der gebundenen Versicherungsvertreter kontinuierlich abnimmt – nach der AdvilA-Studie von 172.000 auf 167.500 in den letzten 12 Monaten.

Die AdvilA-Studie bestätigt erstmals empirisch, was eigentlich auf der Hand liegt: Menschen brauchen aufbauende, motivierende Führungspersönlichkeiten, die eine positive Unternehmenskultur leben und nicht nur von ihr reden. Gerade für die besten der gebundenen Vertreter in Ausschließlichkeits-Organisationen, also die, die auch als unabhängige Vermittler sehr gut leben könnten, wird dies der entscheidende Auslöser für die Entscheidung für oder gegen den Verbleib in der Ausschließlichkeits-Organisation sein.

Top 5 Vorteile der Ausschließlichkeit:

• Haftungsdach / Haftungsübernahme
• Genauere Produktkenntnis
• Hohe Kundenbindung an das Unternehmen
• Vorhandener Kundenbestand
• Finanzielle Sicherheit

Top 5 Gründe für gestiegene Wechselbereitschaft aus der Ausschließlichkeit:

• Verändertes Führungsverhalten
• Permanent steigender Umsatzdruck
• Fehlende Führungskompetenz
• Führungskräfte werden nicht aus- und weitergebildet
• Planzahlen werden erhöht und nur vorgegeben

(Christoph Sieciechowicz)

Studie zur Zufriedenheit in der AO - Printausgabe 04/2013

http://finanzwelt.de/wp-content/uploads/Wechselbereitschaft_der_gebundenen_Vertreter.pdf