„Ich hoffe auf Einsicht“

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Thomas Grau

Die Lebensversicherung steht vor einem grundlegenden Paradigmenwechsel. Immer mehr Unternehmen verabschieden sich von klassischen Policen, gleichzeitig wird über eine Abschaffung des Garantiezinses diskutiert.

Hierüber und zu weiteren auch für Makler wichtigen Positionsbestimmungen sprach finanzwelt mit Thomas Grau, Leiter Maklervertrieb Süd bei der Allianz Lebens-und Krankenversicherungs-AG.

finanzwelt: Herr Grau, zurzeit gibt es vor dem Hintergrund von Solvency II Pläne, den gesetzlichen Höchstrechnungszins als Garantieobergrenze abzuschaffen. Müssen wir mit einem schärferen Wettbewerb um die Kunden rechnen, sollte dies umgesetzt werden?

Grau: In der Vergangenheit hat sich jedes Lebensversicherungsunternehmen an diesem Zins orientiert. Es handelte sich um eine positiv wirkende regulatorische Maßnahme, ein wichtiges Element. Das wird sich ändern, wenn den Unternehmen vom Gesetzgeber kein Höchstrechnungszins mehr vorgegeben würde. Deshalb hoffe ich, dass der Garantiezins bleibt. Ich möchte eines ganz klar sagen: Wir können uns in Deutschland keine Insolvenz eines Lebensversicherers erlauben. Deshalb begrüßt die Allianz den Erhalt des Garantiezinses.

finanzwelt: Ist es denn nach derzeitigem Stand der Dinge vorstellbar, dass der Plan dennoch in die Tat umgesetzt wird?

Grau: Es hat sich eine breite Front dagegen gebildet. Die Deutsche Aktuarvereinigung, der GDV und übrigens auch der Bund der Versicherten haben sich klar ablehnend positioniert. Ich hoffe deshalb auf Einsicht bei den zuständigen Stellen.

finanzwelt: Die Zahl der Lebensversicherer, die sich für ihr Neugeschäft öffentlich von der klassischen Lebensversicherung lossagen, wächst stetig. Ist das Modell am Ende seiner langen Geschichte angelangt?

Grau: Für die Allianz gilt, dass wir neue Türen öffnen, alte aber keineswegs schließen wollen. Auf absehbare Zeit dürfen wir keinen Anstieg der Zinsen erwarten. Folglich müssen wir in die Altersvorsorge verstärkt die Kapitalmärkte mit einbeziehen. Andererseits sprechen lebenslange Renten nach wie vor eindeutig für das klassische Modell. Also ist es nicht am Ende angelangt, nur der Einsatzbereich stellt sich heute anders dar. Für den Kapitalaufbau, der der Verrentung vorausgeht, bedarf es hingegen einer neuen Produktwelt.

finanzwelt: Ist denn eine betriebliche Altersversorgung ohne Garantien überhaupt vorstellbar?

Grau: Ein eindeutiges Nein. Wir bieten hier unsere Produkte mit neuen Garantien an, bei denen die Allianz noch immer als Garantiegeber dient und auch weiterhin das eigene Sicherungsvermögen die Basis für die Beitragsgarantie darstellt.

finanzwelt: Der Staat hat die Türen für eine Infrastrukturfinanzierung geöffnet. Mit einem stärkeren Einsatz dieses Instruments könnten Lebensversicherer zumindest einen Teil des Zinsproblems lösen. Wie weit ist eigentlich die Allianz in diesem Bereich?

Grau: Infrastrukturinvestments bieten gerade im anhaltenden Niedrigzinsumfeld ein attraktives Risiko-Rendite-Profil. Da es sich hierbei in der Regel um langfristige Anlagen mit relativ stabilen Erträgen handelt, passen diese hervorragend zu unseren langfristigen Verbindlichkeiten. Deshalb sind wir stets auf der Suche nach interessanten Angeboten aus diesem Bereich. Erfreulich ist, dass die EU die Anforderungen an das erforderliche Risikokapital gesenkt hat. Wir investieren bereits schon länger intensiv in Infrastrukturanlagen und alternative Energie. So haben wir beispielsweise Tank & Rast übernommen, besitzen Parklizenzen in Chicago, sind am Abwassersystem in London beteiligt und an Gasnetzen etwa in Norwegen oder Tschechien – um nur einige Beispiele zu nennen. Vornehmlich „Alternative“ und Infrastruktur machen bei uns mit einem Marktwert von rund 6 Mrd. Euro bereits heute ca. 3 Prozent des angelegten Kapitals aus.

finanzwelt: Ein ganz anderes Thema ist die Wiederanlage des Geldes aus abgelaufenen Lebensversicherungen. Nicht gerade ein Ruhmesblatt für alle Beteiligten …

Grau: Ich denke, man muss hier stärker differenzieren. Messe ich nach Stückzahl oder nach Volumen? Inwieweit liegen innerhalb der bAV zu Direktversicherungen nach § 3.63 EStG überhaupt Adressen vor? Im Rahmen des Datenschutzes dürfen Firmen keine Anschriften ihrer an der bAV beteiligten Arbeitnehmer an Makler herausgeben. Gerade bei denen stellt die betriebliche Altersversorgung aber einen großen Teil des Geschäfts dar.

finanzwelt: Ist es das denn alleine? Müsste nicht vielmehr der Beratungsansatz vergrößert werden?

Grau: Natürlich gibt es von unserer Seite Überlegungen hinsichtlich eines Generationenmanagements. Da haben wir ja starke Argumente. An den Produkten liegt es also sicher nicht. Es fehlt meines Erachtens die Geschichte und eine passende, zielgruppenorientierte Ansprache der Kunden dazu. Entsparen muss zweifellos mehr Drive bekommen, das Produktangebot alleine ist hierzu kein Ansatz, der Vertrieb muss das in eine Geschichte verpacken.

finanzwelt: Bei vielen Bundesbürgern spielt der Begriff Nachhaltigkeit eine große Rolle, davon berichten immer wieder Makler. Wie ernst nimmt die Allianz dieses Thema?

Grau: Das hängt bei uns sehr hoch. Schon vor vier Jahren haben wir die entsprechenden UN-Prinzipien unterschrieben und 2012 extra für diesen Bereich ein eigenes Gremium installiert. Entgegen anderslautenden Berichten hat die Allianz auch nie Kundengelder in Anlageformen investiert, bei denen es um Rohstoffe für Lebensmittel ging.

finanzwelt: Abschließend noch zum Thema Digitalisierung, das momentan unübersehbar in der Presse und bei Tagungen präsent ist. Wohin geht die Reise der Allianz in diesem Kontext?

Grau: Wir digitalisieren unser Geschäft mehr und mehr. Das spielt sich vornehmlich auf zwei Ebenen ab: Auf der einen geht es um die Makler. Diese können heute bereits die gesamte Kommunikation mit der Allianz im digitalen Format erledigen. Das ist wichtig, denn einen großen Verwaltungsaufwand können sie sich heutzutage schlichtweg nicht mehr leisten. Auf der anderen Ebene geht es um den hybriden Kunden. Bevor dieser meist zum Vermittler geht, informiert er sich erst mal im Netz. Deshalb müssen wir eine vernünftige Informationskette aufbauen. Dabei schließen die Kunden freilich einfach Produkte auch rein online ab.

finanzwelt: Gerade das löst bei etlichen Maklern nicht gerade Glücksgefühle aus.

Grau: Dafür besteht aber überhaupt kein Anlass. Online-Abschlüsse sind ja naturgemäß nur in ganz wenigen Sparten vorstellbar, die keine persönliche Bratung erfordern und für Vermittler meist auch wenig lukrativ sind. Also bleibt ihnen mehr Zeit, sich um ihr beratungsintensives Geschäft zu kümmern. Das wirkt sich am Ende dann auch wohltuend auf ihren eigenen Umsatz aus. (hwt)

Printausgabe 06/2015