Digitalisierung – die süße Verlockung

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Christina Schwartmann und Oliver Lang

Der Vertrieb befindet sich in einem grundlegenden Umbruch, zu dem auch die Frage nach der Zukunft des Maklermarktes – und damit der Pools – steht. Zu den neuesten Entwicklungen gehört die Gründung von FinTech Start-ups.

finanzwelt sprach hierüber und über das Thema Digitalisierung mit den BCA-Vorständen Christina Schwartmann und Oliver Lang.

finanzwelt: Jüngst unterzeichneten die Mitgliedsunternehmen der Initiative „Pools für Makler” des AfW die sogenannte Mannheimer Erklärung. Worin lagen die Beweggründe für diese Aktion?

Schwartmann: Aufgrund des Aufruhrs rund um Preisvergleichsportale oder mobile FinTech-Angebote galt es im Sinne der Maklerschaft, sich von Seiten der Pools diesbezüglich eindeutig zu positionieren und klar Stellung zu beziehen. Gemeinsam mit den unterzeichnenden Marktteilnehmern setzt sich die BCA en bloc für eine hochwertige, bedarfsorientierte Kundenberatung wie -betreuung ein, indem wir kategorisch die Zusammenarbeit mit Vertriebskanälen ablehnen, die sich zuvorderst mittels Provisionsabgabeversprechen am Markt etablieren wollen.

finanzwelt: Was dann im weitesten Sinne auch die mögliche Zusammenarbeit mit FinTechs ausschließt, richtig?

Lang: Zunächst steht der Sammelbegriff FinTech für die Entwicklung beziehungsweise den Einsatz moderner Technologien innerhalb der Finanzdienstleistungsbranche. Demzufolge verstehen wir uns bei BCA bereits seit Jahren als FinTech, denkt man beispielsweise nur an die seinerzeitig wegweisende BCA Software Broker Pool in den 90er Jahren oder etwa auch an unsere brandaktuelle, exklusive Investmentsoftware DIVA. Warum sollten wir uns daher grundsätzlich vor einer Zusammenarbeit mit für uns interessanten FinTech-basierten Unternehmen verschließen? Anders stellt sich die Situation allerdings dar, wenn wir über derzeitige FinTech-Start-Ups reden, die als Makler auftreten und sich explizit dadurch auszeichnen, dass sie Kunden etwa mit dem Ausloben von Vergütungen locken oder ohne Beratungsansatz im Speziellen auf wertvolle Kundendaten wie mögliche Bestandsprovisionen aus sind. Derartig aufgestellte Vertriebskonzepte lehnen wir ausdrücklich ab.

finanzwelt: Wie stehen Sie generell zum derzeitigen Hype um junge FinTech-Anbieter im Versicherungsmarkt?

Schwartmann: Außer Frage steht, dass diese neuen Vertriebskanäle mitsamt ihren zumeist branchenunerfahrenen Entscheidern hinsichtlich Digitalisierungsmöglichkeiten für viel Aufmerksamkeit im Markt gesorgt haben, auch wenn es unserer Einschätzung nach nur den wenigsten von ihnen gelingen dürfte, notwendige Akquisitionskosten mit entsprechend hohem Kundenumsatz zu decken. Zudem kann speziell im Versicherungsbereich nach wie vor kein einziger Anbieter das umfassende Leistungsangebot und die persönliche Kunden- und Vertrauensbeziehung eines Maklers komplett widerspiegeln oder zumindest in merklichem Umfang adäquat auffangen. Demzufolge sehen wir vor diesem Hintergrund den aktuellen Hype um FinTechs als zumindest in Teilen unreflektiert und übertrieben an.

Lang: Nichtsdestotrotz werden die Start-Ups natürlich alles daran setzen, sich nachhaltig im Markt der digitalen Vertriebsplattformen durchzusetzen. Entsprechend investitionswillige Förderer scheint es ja genug zu geben. Dies erinnert doch alles sehr an die seinerzeitige Entwicklung und hektische Investitionswilligkeit am „Neuen Markt“, da wurde auch sehr viel versprochen. Das Ergebnis ist bekannt. In zweierlei Hinsicht haben die jungen FinTechs jedoch bereits wertvolle Arbeit geleistet: Zunächst befördern sie mit ihrer Art des Geschäftsmodells, dass die rechtliche Wirkung einer Maklervollmacht mehr denn je beim Verbraucher bekannt wird. Darüber hinaus promoten sie indirekt die Wertigkeit eines Maklers, wenn es sich etwa um notwendige Servicebereitschaft bei Leistungsschäden oder fachkundigen Ratschlägen bei hochsensiblen Themen handelt.

finanzwelt: Nichtsdestotrotz bieten einige Pools in der Zwischenzeit eigene mobile App-Lösungen für den Versicherungsbereich an. Braucht BCA keine App?

Schwartmann: Speziell Apps machen nach unserem Dafürhalten nur dann Sinn, wenn sie den Endkunden sowie unseren Partnern einen nutzbringenden Mehrwert bieten. Mit Blick auf die Mehrzahl der aktuell präsentierten Angebote für den Versicherungsbereich sehen wir einen solchen indes bis dato noch nicht. Wo ist der Nutzen, auch für unseren Maklerpartner, wenn ein Verbraucher ausschließlich seine Versicherungsdaten, die er häufig auch noch selbst einpflegen muss, auf dem Smartphone betrachten kann? Versteht ein Kunde am Ende die Thematik besser, weil er Daten via App jederzeit abrufen kann? Natürlich wollen auch wir, dass ein Versicherungsnehmer sich jederzeit eine Übersicht seiner Verträge abrufen kann, dies aber als klaren Service im Rahmen der Beratungsleistung seines Vermittlers erkennt. So wie wir dies bei einer App für die Depotansicht realisiert haben, die wir im Zusammenhang mit unserer bereits erwähnten Investmentsoftware DIVA letztes Jahr präsentieren konnten und bei der jederzeit ein tagesaktueller wie anschaulicher Einblick in die Entwicklung des Investmentportfolios möglich ist. Nicht umsonst weisen selbst derzeitige FinTech-Newcomer in ihren AGBs darauf hin, dass deren Angebot die persönliche Beratung generell nicht ersetzt. Ergänzend sei an dieser Stelle erwähnt, dass selbst im vermeintlichen Vorreiterland Großbritannien die Thematik FinTech, für sich isoliert betrachtet, nicht so funktioniert, wie es ursprünglich angedacht war. Auch hier hat sich gezeigt: Ganz ohne persönliche Beratung eines ausgewiesenen Experten funktioniert effektiver Vorsorgeaufbau nun einmal nicht.

finanzwelt: Eine App alleine reicht wohl nicht?

Lang: Von einem nutzbringenden Mehrwert einer App kann man ja auch erst sprechen, wenn auch Funktionen des Mobiltelefons oder Tablets genutzt oder dauerhafte dynamische Informationen abgerufen werden können. Hier sei die tagtägliche Entwicklung des Depots genannt oder, wenn das GPS genutzt wird, um den schnellsten Weg zum Makler zu zeigen. Für ‚normale‘ Softwarefunktionen, wie etwa eine reine Vertragsübersicht, reicht unserer Ansicht nach die Bereitstellung über eine Website völlig aus. Noch dazu, da dieses Angebot ebenso vom Mobilgerät abgerufen werden kann. Unsere Erfahrung zeigt, dass das Thema App bei Maklern einen vergleichsweise moderaten Stellenwert einnimmt, Unterstützungsleistungen auf anderen Ebenen sind an dieser Stelle bei weitem mehr nachgefragt und gesucht.

finanzwelt: Von welchem Angebot sprechen Sie?

Schwartmann: Makler sind aus hinlänglich bekannten Gründen aufgefordert, in der heutigen Zeit mehr denn je effizient zu arbeiten. Im Versicherungsbereich werden sie jedoch beispielsweise weiterhin mit einer schier unglaublichen Masse an Daten konfrontiert, die demzufolge unbedingt prozessoptimiert verarbeitet werden muss. Was bringt die beste App, wenn ein Makler die genannte Datenflut beim besten Willen nicht in den Griff bekommt? Vor diesem Hintergrund unterstützen wir auch in diesem Punkt konsequent und mit aller dafür notwendigen Energie, um unsere Maklerpartner mit nachhaltigen Effizienzsteigerungsinstrumenten zu versorgen.

Lang: Den quirlig betriebsamen FinTechs halten wir weiterhin qualitativ hochwertige und innovative Softwarelösungen für die Beratung – unter anderem auch mit nutzerfreundlichen, intuitiven Endkundenschnittstellen – entgegen. DIVA oder unser Versicherungstool BCA Tipp für den effizienten Produktüberblick samt Empfehlungen sind solche Beispiele. Zusätzlich unterstützen wir mit ausgezeichneten IT-Lösungen wie unserem Onlineportal Marketing plus oder dem BCA Websitemanager inklusive Online-Depoteinsicht. Alles in allem kann sich bei uns jeder Maklerpartner, dabei voll und ganz nach eigenem Gusto, beim Kunden sowohl hinsichtlich persönlicher Beratungskompetenz als auch online rundum professionell aufstellen. (hwt)

Onlineausgabe 01/2016