Die Wenn-Frage: Wenn das Zauberwort erst wirkt …

Roger Rankel / Foto: © Roger Rankel

Sie sind Immobilienmakler? Wenn nicht, stellen Sie sich einfach vor, Sie dürfen eine hochwertige Jugendstil-Villa mitvertreiben – ein echtes Schmankerl. Der Bauleiter versichert: „Das Objekt wird im Dezember fertig sein“. Sie freuen sich. Ein Ehepaar will sich die Villa das zweite Mal anschauen und fragt bei der Besichtigung: „Ist das Objekt bis Weihnachten fertig?“ Wie würden die meisten reagieren? „Ja klar, auf jeden Fall!“ Leider falsch. Setzen Sie stattdessen eins meiner besonderen Zauberworte ein – die Wenn-Frage! „WENN alles bis Weihnachten fertig sein könnte, was würde das für Sie bedeuten?“ Das Wenn bringt den Kunden in den Kaufmodus. Er wird antworten: „Dann sind wir im Geschäft!“ Der Kniff dahinter: Spricht der Kunde es selber aus, bindet er sich. Mit der Wenn-Frage holen Sie ihn aus der Deckung. So machen Sie den Abschluss dingfest, statt einfach nur die Frage des Kunden zu beantworten. Und sichern sich so Ihre Provision. Also: Unterschätzen Sie nie die Kraft des Zauberwörtchens Wenn!