Die psychologische Bedeutung regelmäßiger Erträge

Der Wunsch nach risikofreien und zugleich attraktiven Erträgen aus der Geldanlage lässt sich in der bisher gewohnten Form nicht mehr erfüllen. Eine zentrale Aufgabe der Finanzberatung besteht nun darin, ihren Kunden zu helfen, sich dem geänderten Finanzmarktumfeld anzupassen.

So wie das Leben dem Prinzip der Evolution folgt, um sich an das gegebene Umfeld anzupassen, müssen sich auch Geldanlagen – und Sparer – der Situation an den Finanzmärkten anpassen.

Und die hat sich in den vergangenen Jahren rapide verändert. Viele der in Deutschland traditionell beliebten Anlageformen wie Sparbuch oder Festgeld bergen heute das Risiko, negative Realrenditen abzuwerfen. Dennoch lassen sich viele Anleger noch immer von der typischen Sparermentalität leiten und entscheiden sich für einen der unrentablen Klassiker.

Wer als Berater seine Kunden davor bewahren und eine gute Alternative empfehlen möchte, sollte zuerst ergründen, worin die Anziehungskraft dieser beliebten Sparformen beruht. Der Schlüssel ist – neben dem geringen Risiko – die Regelmäßigkeit sichtbarer Erträge. Sie lösen psychologisch genau das ein, was sich viele Anleger von ihrer Geldanlage wünschen: Nachvollziehbarkeit und Erfolgskontrolle. Schwarz auf Weiß können sie die Höhe der regelmäßigen Erträge in ihren Kontounterlagen ablesen. Der Blick auf den Kontoauszug wird so zur direkten Belohnung des Sparers für seine Disziplin und seinen Konsumverzicht.

Diesen psychologischen Effekt können Berater im Kundengespräch einsetzen, um Sparer zu Anlegern zu machen. Denn auch Zinserträge von Anleihen oder Aktiendividenden können als Ausschüttungen auf das Konto des Anlegers gehen und so sichtbar werden. Regelmäßige Erträge sind damit die Antwort auf eine grundlegende Haltung vieler Menschen in Deutschland zu Investmentfragen: Sie befriedigen ihr Kontrollbedürfnis.

Attraktive Erträge finden sich heute bei Unternehmensanleihen, Hochzinsanleihen oder Schwellenländeranleihen. Aber auch bei Aktien, die sich durch langjährige, konstante oder womöglich sogar steigende Dividendenzahlungen auszeichnen.

Wie immer lautet dabei die Frage: Welchen Risikoappetit hat der Anleger? Um unterschiedlichsten Risikoprofilen gerecht zu werden, bietet Fidelity Beratern eine komplette Produktfamilie von ertragsorientierten Fonds mit einfach verständlichen deutschen Fondsnamen.

(Autor: Martin Stenger, Leiter Vertrieb für unabhängige Finanzberater und Versicherungen bei Fidelity Worldwide Investment in Deutschland)