Welche Vermittler in Zukunft gebraucht werden

Wie machen sich Vermittler fit für die Zukunft? Digitalisierung allein reicht nicht. Ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell erfordert auch Selbstreflexion, Bewusstsein über seinen USP und die richtige Ausrichtung.

„Der Vermittler der Zukunft ist gut ausgebildet und arbeitet mit digitalen Tools innerhalb eines perfekt funktionierenden, hybriden Beratungsmodells“, glaubt Martin Klein, geschäftsführender Vorstand des Branchenverbands VOTUM Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen in Europa e.V. „Das Wichtigste jedoch, und da bin ich mir sicher: Beim Vermittler der Zukunft handelt es sich weder um eine App noch um einen Robo-Advisor.“ Zwar werden digitale Tools laut Klein noch mehr Einzug in den Beratungsprozess halten. „Sie können eine qualifizierte, persönliche und individuell passgenaue Beratung aber keinesfalls ersetzen“, ist sich der VOTUM-Vorstand sicher.

Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt die Studie „Vision Versicherungen 2030“ der Unternehmensberatung BearingPoint. Demnach setzt die Versicherungswirtschaft der Zukunft insbesondere im Kundenservice Künstliche Intelligenz (KI) erfolgreich ein, um Effizienz zu steigern. KI sorgt laut BearingPoint dafür, dass Service-Anfragen zunehmend automatisiert bearbeitet werden. Für Vermittler bietet dieses Szenario eine große Chance. Sie könnten auf diese Weise viel Administrativ-Aufgaben auf smarte digitale Lösungen übertragen. Das Ausfüllen von Anträgen z. B. könnte ein intelligentes Spracherkennungstool übernehmen. Chatbots helfen dabei, dem Kunden einfache Fragen direkt zu beantworten. Denn wir sind es aus allen Bereichen gewohnt, alles immer schnell zu bekommen – ob Informationen, physische Waren mit Auslieferung am Folgetag oder Feedback durch Likes und Kommentare auf Social Media. Ein wartender Kunde wird zu einem verlorenen Kunden. Entscheidend laut Studie: Eine Übergabe vom Chatbots und Tools an den menschlichen Vermittler müsse an allen Stellen des Prozesses jederzeit möglich sein.

Smart umgesetzte Digitalisierung ersetzt den Vermittler also nicht, sondern beschleunigt Prozesse, nimmt Büroarbeit ab und verschafft dem Vermittler somit wertvolle Zeit. Ein ganz wichtiges Element dabei laut BearingPoint: Beratungstechnologien wie Videotelefonie, Zoom-Calls etc. Die Studie geht davon aus, dass sie sich im Jahr 2030 im Vertrieb flächendeckend durchgesetzt haben, auch bei der Beratung von komplexeren Produkten wie Altersvorsorge oder Lebensversicherungen. Die Zeit, die der Vermittler durch wegfallende Fahrten gewinnt, kann in er in die intensivere persönliche Betreuung seiner bestehenden Kunden investieren oder für Akquise und Beratung von Neukunden nutzen. Beides bietet Umsatzsteigerungspotenzial.

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