So bekommen Sie 11 mal mehr Empfehlungen

Roger Rankel, Verkaufstrainer und Experte für Kundengewinnung / Foto: © Roger Rankel

Teilen Sie Ihre Kunden immer noch in „Kunden“ und „Nicht-Kunden“ ein? Ja. Dann erweitern Sie jetzt um eine Kategorie. Riesen Potenzial liegt nämlich in den „Noch-Nicht-Kunden“! Doch woher kommen diese „Noch-Nicht-Kunden“?

In jedem Ihrer zufriedenen Kunden steckt ein einflussreicher Fürsprecher: jemand, der positiv über und für Sie spricht. Dieser Fürsprecher „triggert“ mögliche Neukunden an – mit einer Glaubwürdigkeit, die man nicht für Geld kaufen kann.

Die Für-Sie-Sprecher

Nehmen wir an, Sie betreuen 100 Kunden. Jeder dieser Kunden hat auch Bezugspersonen. Vielleicht eine, zwei oder vielleicht sogar drei ganz enge Bezugspersonen. Das heißt für Sie: 200 bis 300 „Noch-nicht-Kunden“, die nur einen einzigen Kontaktpunkt entfernt sind. Einen einzigen! Um dieses Potential zu nutzen, müssen Sie natürlich irgendwie mit den „Noch-nicht-Kunden“ in Kontakt kommen. Hier bringen Sie Ihre Bestandskunden ins Spiel. Sie müssen Ihre Kunden zu Fürsprechern machen. Und zwar im wahrsten Sinne des Wortes: Für-Sie-Sprecher. Bei jeder passenden Gelegenheit soll der Kunde ihr Loblied singen. Oder anders ausgedrückt: Empfehlungen aussprechen und gute Bewertungen hinterlassen. Das Beste an Fürsprechern: Sie verlangen keine Gegenleistung! Fürsprecher empfehlen Sie, weil sie von Ihnen und Ihrer Leistung überzeugt und begeistert sind. Nicht zu toppen und unbezahlbar. In einer Zeit, in der man sogar Klicks, Leads und Likes kaufen kann, ist sowas einzigartig. Höchste Zeit also, den Wert Ihrer Kunden noch besser und ergebnisorientierter einzusetzen – als Fürsprecher. Das bringt Vorteile.

Fürsprecher kaufen immer wieder

Manch ein Finanzberater hat tatsächlich eine Vertragsdichte von 7,5 pro Kunde. Bedeutet: Im Durchschnitt hat ein Kunde 7,5 Verträge bei ihm abgeschlossen. Das ist schon richtig beeindruckend! Aber wie macht der das? Durch eine Produktauswahl, die gut abgestimmt ist und ineinandergreift – Up- und Cross-Selling! Eine umfassende Beratung dazu lässt Kunden immer wieder kaufen. Heißt für Sie: Je höher die Wertschöpfung aus Ihrem Kundenstamm, desto effizienter machen Sie Umsatz.

Welches die besten Fürsprecher sind und warum diese nur eine Seite der Medaille sind, erfahren Sie auf Seite 2