Nah am Partner und Kenntnis des Markts

Die ING ist bei der Baufinanzierung ein idealer Partner für die Vermittlerschaft. Thomas Hein ist Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung der ING Deutschland und erklärt, welche Vorteile Vermittler*innen in der Zusammenarbeit haben und wieso der digitale Vertrieb für alle ein Win-win-Thema ist.

finanzwelt: Viele digitale Vertriebe und Plattformen haben in der Corona-Krise profitiert. Wie hat sich bei der ING Corona auf den digitalen Vertrieb ausgewirkt? Thomas Hein» Wir waren schon vor der Corona-Krise mit vielen digitalen Features für unsere Vertriebspartner*innen und Kund*innen am Markt. Während der Krise profitieren wir hiervon, weil sich beide Kanäle Möglichkeiten suchen, die Ansteckungsgefahr zu umgehen und diese Features entsprechend zu nutzen. Beispiele Upload, Screensharing, Videoberatung etc.

finanzwelt: Wie waren Ihre Erfahrungen diesbezüglich? Hein» In Zeiten von Social Distancing ist es nahezu unmöglich, auf bekannte Kontaktwege zurückzugreifen. Umso wichtiger ist es für unsere Vermittlerinnen und Vermittler, über Tools wie eben die Liveberatung zu verfügen, um ihrer Klientel zu zeigen: Wir sind für euch da – wenn nicht persönlich vor Ort, dann aber via Telefon und Screensharing oder von Angesicht zu Angesicht über die Liveberatung. Natürlich sind nicht alle auf diese Entwicklung des Home-Consultings vorbereitet. Hier macht sich unser Berater Digitale Immobilienfinanzierung bezahlt. Er analysiert gemeinsam mit unseren Partnerinnen und Partnern deren digitale Voraussetzungen und initiiert in kürzester Zeit eine Lösung. Ob die eigene Website mit Kontaktformular, eine Social-Media-Kampagne oder einfach ein neues Terminvereinbarungs-Tool, es hat sich schnell gezeigt: Der gute Kontakt zwischen Vermittler*in und Kund*in basiert nicht ausschließlich auf persönlicher Nähe. Auch wenn der eine oder andere daran gezweifelt hat: Unser Erfolg zeigt, dass uns die Umstellung sehr schnell und sehr gut gelungen ist.

finanzwelt: Also ist der digitale Vertrieb mittlerweile bei allen Vermittler*innen angekommen? Hein» Zwischenzeitlich hat die Mehrheit verstanden, dass es auch eine Kundenklientel gibt, die durch digitale Medien angesprochen werden will und entsprechendes Potenzial hat. Das führt auch dazu, dass die Features inzwischen sehr stark in Anspruch genommen werden und die Vorteile erkannt wurden, z. B. hinsichtlich Schnelligkeit und Nachhaltigkeit. Noch ein Wort zu unseren Kundinnen und Kunden: Ich glaube, ihnen hat Corona, was die digitale Kommunikation betrifft, vielleicht sogar in die Karten gespielt. Mittlerweile zählen wir die Digital Natives zu unserer Kernzielgruppe. Und die möchten sich im Vorfeld einer Beratung online informieren, einen möglichen Berater im Netz selbst aussuchen, einen Termin außerhalb geschäftlicher Öffnungszeiten vereinbaren und am Ende einfach ihr Ding machen. Also, das Konto selbst eröffnen, die Auszahlung selbst vornehmen und vieles mehr. Die Beratung ist in vielen Fällen nur noch punktuell gefragt. Insofern hatten unsere Vermittlerinnen und Vermittler, was den Kontakt zu ihrer Kundschaft betrifft, gerade zu Beginn der Pandemie mit mehr Herausforderungen zu tun, als ein Großteil ihrer Kundinnen und Kunden.

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