Machen Sie die persönliche Beratung zu Ihrem stärksten Verkaufsargument!

Roger Rankel, Verkaufstrainer und Experte für Kundengewinnung / Foto: © Roger Rankel

„Digitalisierung? Meinetwegen – aber nicht mit uns!“ Die Finanzdienstleistung hat sich viel zu lang in Sicherheit gewägt. Weil Entscheider ebenso wie Berater davon überzeugt waren, dass ein erklärungsbedürftiges Produkt wie eine Geldanlage eben nicht digitalisiert werden kann. Und jetzt? Gibt es längst Finanzdienstleister, die überhaupt keine Geschäftsstellen mehr haben! Fragen der Kunden können per E-Mail, Videotelefonat oder sogar mithilfe eines Chatbots geklärt werden. Die gute Nachricht: Es wird noch eine ganze Weile dauern, bis das für alle Finanzprodukte möglich ist. Gerade höchst individuelle Angelegenheiten wie die Planung der Altersvorsorge benötigen nach wie vor einen Berater aus Fleisch und Blut. Und den wünschen sich die Kunden auch! Sie sind zwar besser informiert denn je und recherchieren ausgiebig online. Doch Sie kennen es sicher selbst: Google spuckt innerhalb von Sekunden Suchergebnisse im fünfstelligen Bereich aus. Die können Sie sich nicht alle ansehen. Bereits nach einem Dutzend schwirrt einem der Kopf und Sie haben keine Ahnung mehr, für welchen Anbieter Sie sich entscheiden können. Das ist Ihre Chance als Berater: Werden Sie zum analogen Fels in der digitalen Brandung!

Der Vorverkauf findet online statt

Grundvoraussetzung dafür: Der Kunde muss Sie finden. Sie brauchen also eine gute Präsenz im Web. Was das heißt? Ihre Seite muss klar, übersichtlich und ansprechend sein. Der Kunde muss sofort sehen, was Sie ihm bieten und wo seine Vorteile liegen. Sonst ist er weg. Ohne, dass Sie überhaupt die Chance auf einen persönlichen Kontakt hatten. Höchste Zeit, dass Sie Ihre Website in den Fokus nehmen – und sie ggf. relaunchen. Die folgenden fünf Punkte sind absolut essenziell, damit Sie potenzielle Kunden überhaupt auf Ihre Seite locken:

  1. Mobile first: Ist Ihre Website responsive, sprich auch von mobilen Endgeräten aus gut bedienbar? Immer mehr Kunden recherchieren via Smartphone. Wer hier keine gute Figur macht, wird gnadenlos weggeklickt.
  2. Äußere Werte: Es kommt nicht nur auf den Inhalt, sondern vor allem auf die Optik an. Egal, wie super Ihre Angebote sind. Geben Sie sich bei der Gestaltung Ihrer Website also größte Mühe. Idealerweise fühlen sich Ihre Kunden dadurch angezogen und verweilen länger auf Ihrer Seite, schauen sich um.
  3. Zeit ist Geld: User sind ungeduldig. Dauert der Seitenaufbau zu lange, klickt er weg. Setzen Sie daher unbedingt auf schnell aufbauende Inhalte. Und checken Sie regelmäßig den Speed Ihrer Seite.
  4. Sicherheit geht vor: Ohne HTTPS-Verschlüsselung geht heute gar nichts mehr. Google warnt User längst mit dem Hinweis „Die Verbindung zu dieser Seite ist nicht sicher“. Glauben Sie, ein potenzieller Kunde besucht dann noch Ihre Website?
  5. Keywords are King: Werden auf Ihrer Seite die entscheidenden Suchbegriffe verwendet, nach denen Ihre Kunden suchen?

Warum es im Erstgespräch darauf ankommt, den Match-Code zu entschlüsseln, lesen Sie auf Seite 2