6 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

2. Zeit für Recherche

Laut der amerikanischen Statistik-Website Biznology erfordert der B2B-Vertrieb 22 Prozent mehr Zeit als noch vor fünf Jahren. Einen großen Anteil hiervon sollte neben dem Alltagsgeschäft wie der Bestandskundenbetreuung und den stetig steigenden administrativen Aufgaben wie Meetings, Workshops und Reportings die Neukundenakquise einnehmen. Sowohl die Recherche nach dem passenden Ansprechpartner als auch die Kontaktaufnahme selbst und das regelmäßige Nachfassen beim potenziellen Neukunden erfordern Zeit. „Den notwendigen Aufwand zu unterschätzen oder die Aufgaben nebenbei erledigen zu wollen, sind zwei der größten Fehler im Vertrieb. Eine Recherche ist nur dann erfolgreich, wenn der Entscheider des Unternehmens in Form von Geschäftsführer, Vertriebs- oder Projektleiter am Ende erreicht wird. Neben der Definition von Zielkunden führt eine präzise Planung, Umsetzung und Auswertung der Akquise zum Ziel“, erläutert Hopp.

3. Gesprächsaufbau

„Meiner Erfahrung nach führt die Kaltakquise durch ein Telefongespräch in mehr als zwei Dritteln der Ansprache zu gesteigertem Interesse oder der Teilnahme an einem persönlichen Präsentationstermin“, so Hopp. Vor dem Telefonat gilt es, die Zielgruppe zu definieren und sich einen Gesprächsleitfaden zurechtzulegen, der speziell auf den entsprechenden Kunden eingeht und die relevanten Eckpunkte und den Mehrwert des Angebotes für den potenziellen Kunden herausstellt. Der potenzielle Geschäftspartner muss durch konkrete Zahlen und Rechenbeispiele erkennen, warum das vorgestellte Produkt oder Unternehmen für seine Firma interessant ist. Dabei ist weniger mehr, da Gesprächspartner meist bereits nach fünf bis sechs Sätzen gedanklich abschalten und ihr Interesse aufrechterhalten bleiben soll. „Eine kurze Zusammenfassung der eigenen Unternehmens-Key-Facts sowie aller Vorteile für das Unternehmen des Gesprächspartners rundet das Telefonat zum Ende des Gesprächs ab“, fügt Hopp hinzu. Elementar wichtig bei jeglicher Kontaktaufnahme ist ein effizientes Reporting. Im Anschluss des Gesprächs hilft es dabei, den Erfolg einzuschätzen, und gibt Unterstützung bei der kompetenten, spezifischen Vorbereitung auf ein zweites Telefonat.

4. Thematische Trennung

„Der Fokus vieler Vertriebsabteilungen verlagert sich innerhalb des Unternehmens von der anfänglich reinen Neukundengewinnung hin zur Betreuung von Bestandskunden, um mit diesen Kunden Wachstum zu generieren. Gleichermaßen erfolgreich Bestandskundenpflege und Neukundenakquise zu betreiben, wird dann fast unmöglich. Für eine wachsende Unternehmensstruktur ist die Kaltakquise jedoch permanent von großer Bedeutung“, bemerkt Hopp. Beide Aufgabengebiete miteinander in einem Vertriebsmitarbeiter zu verbinden, ist nicht sinnvoll, da Zeitaufwand und Fokus bei dieser Arbeit ausschlaggebend sind. Zudem sind für die Neukundenakquisition sehr spezielle Skills erforderlich, die ein erfolgreicher Akquisitionsmanager in sich vereinen muss. Denn ein guter Vertriebler ist nicht gleichsam auch immer ein guter Neukundenakquisiteur. Daher empfiehlt es sich, die Mitarbeiter speziell für die Neukundenakquisition auszuwählen und gezielt einzusetzen, um so eine thematische Trennung zwischen Akquise und Vertrieb vorzunehmen. So können sich die Vertriebler auf ihr Alltagsgeschäft fokussieren, während die Akquisiteure den Fokus auf die Neukundengewinnung legen.

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