Wirtschaftliche und rechtliche Stolperfallen bei Leads

Jens Reichow, Rechtsanwalt und Partner,Kanzlei Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte und Thorsten PlößerLeadExperteTPV Unternehmensberatung / Fotos: © Kanzlei Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte / TPV Unternehmensberatung

Oft als „Allheilmittel“ angepriesen sollen Leads eingestaubte Verkaufsabteilungen mit neuem Glanz verzaubern. Was grundsätzlich gut klingt, kann für unerfahrene Marktteilnehmer schnell heikel werden.

Seit Anfang der 2000er Jahre haben Leads, gerade für den Finanzvertrieb, stark an Bedeutung gewonnen. Zeit-weise haben sogar Vertriebseinheiten ganze Leadsparten leer gekauft. So floriert besonders im Bereich PKV das Geschäft mit Leads. Aber auch andere Sparten, wie z. B. Zahnzusatz oder Altersvorsorge, werden derzeit gerne und häufig angeboten. Die Idee ist einfach und scheint lukrativ. Man kauft einen Interessenten für z. B. Altersvorsorge. Dieser hat sich bzw. wurde über das Thema grob informiert, Interesse ist geweckt und nun möchte er mehr erfahren. Alles sieht nach einem sicheren Geschäft aus und der Abschluss ist nur noch Formsache. So spielt es sich ab, wenn man den Versprechen mancher Produzenten glauben darf. Erfahrene Leadnutzer wissen natürlich, dass das Leadgeschäft ein Quotengeschäft ist und es auch hier keinen Abschluss geschenkt gibt. Ja, es gibt Vertriebe, die Millionenumsätze mit Leads schreiben und auf diese Vertriebsmethode schwören. Auch Versicherer kaufen für ihren Außendienst regelmäßig Leads und das nicht selten in hohen Stückzahlen (mehrere Tausend pro Monat). Gleichzeitig gibt es viele Verkäufer, die mit Leads keine Erfolge erzielt haben. Im Gegenteil, es wurden sogar Verluste erzielt. Auch starke Verkäufer scheitern hier, wenn man sich nicht an die Regeln im Leadgeschäft hält.

Zusammengefasst könnte man sagen, dass für Verkäufer, die mit solchen Datensätzen umgehen können, unglaublicher Erfolg greifbar nah ist. Zusätzliche Einnahmen und Empfehlungsketten sorgen für den Vertriebsturbo. Verkäufer, die mit Leads nicht umgehen können, werden von den Kosten erdrückt. Um vernünftige Quoten zu erreichen, genügt es nicht, zwei oder drei solcher Leads zu erwerben. Unter 20 – 50 Stück ist es kaum möglich, eine vernünftige Quote zu erzielen. Nur absolute Profis sollten sich an kleinere Stückzahlen trauen. Bevor man aber über Quoten, Prozesse oder Leitfaden sprechen kann, stellt sich die Frage, wo ich meine Leads kaufen kann! Die Wahl des richtigen Produzenten oder Händlers ist nicht nur wichtig, wenn es um Preis oder Erzeugungsweg geht. Ein Thema, mit dem sich über 95 % der Leadnutzer überhaupt nicht beschäftigen, ist die Generierung, genauer gesagt die juristisch korrekte Generierung. Gerade in den letzten zehn Jahren gab es immer wieder Datensatzanbieter im In- und Ausland. Darunter gab und gibt es, wie überall, auch schwarze Schafe. Was, wenn ein Datensatz ohne gültiges Opt-in (ein ausdrückliches Zustimmungsverfahren) erstellt wurde? Die lapidaren Aussagen der Produzenten nach dem Motto „machen Sie sich keine Sorgen, wir haften dafür“ sind schlichtweg nicht korrekt. Juristisch verbindliche Aussagen im Einzelfall kann Ihnen nur ein absoluter Rechtsexperte in diesem Bereich geben. Schauen wir uns das Ganze nun aus juristischer Sicht an.

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