Was gut und teuer ist, sollte nicht zum Schleuderpreis versichert werden

Lars Fuchs (li.), Sabine Otten (r.) / Foto: © rhion.digital

Kfz-Versicherungen müssen vor allem leistungsstark sein, erklären im finanzwelt-Interview Sabine Otten, Bereichsleiterin Kfz, und Lars Fuchs, Bereichsleiter Maklervertrieb, bei rhion.digital.

finanzwelt: Meine erste Versicherung war eine Kfz-Versicherung. Mit ihr konnte der Makler punkten. Aber der Preis sollte nicht das einzige Kriterium sein, oder?
Sabine Otten» Ein Makler sollte selbstverständlich in erster Linie über die Leistung der Kfz-Versicherung bei seinem Kunden punkten. Diese sollte dem Bedarf des Kunden und seinem versicherten Fahrzeug angepasst sein. Häufig stellen wir aber fest, dass – wenn ausschließlich der Preis zählt – wichtige Leistungen nur rudimentär in den Angeboten vorhanden sind. Ich denke da an wichtige Extras wie Auslands-Schadenschutz, Fahrerschutz oder auch eine verlängerte Neupreisentschädigung.
Lars Fuchs» Ein umsichtiger Makler verkauft seinen Kunden eine leistungsstarke Kfz-Versicherung zu einem vernünftigen Preis. Hierbei ist es für beide Seiten von Vorteil, wenn ein etablierter und serviceorientierter Kfz-Versicherer ins Spiel kommt. Denn den wahren Wert einer guten Kfz-Versicherung spürt man erst, wenn der Schaden eingetreten ist.

finanzwelt: Viel Geschäft wird über Online-Plattformen abgewickelt. Verliert der Makler dadurch den Draht zu seinen Kunden?
Otten» Wenn Menschen über Online-Plattformen wie Check24 oder Verivox ihre Versicherungen selbstständig abschließen, dann sind diese als Kunden logischerweise für den klassischen Makler verloren. Spätestens im Schadenfall kann dies aber für den Versicherten schnell zum Bumerang werden. Denn wer kümmert sich dann? Kommt es zu solch einem „heilsamen Schock“, mag dies im Idealfall dazu führen, sich wieder auf die Beratungsqualität eines erfahrenen Maklers zurückzubesinnen. Und dann tritt das Gegenteil Ihrer Frage ein: Der Makler gewinnt einen Kunden hinzu oder kann ihn wieder an sich binden.

finanzwelt: Das Auto ist für die Deutschen ein sehr emo-tionales Thema. Wie kann der Makler hier ansetzen?
Fuchs» Ganz einfach: Indem er über die Wertigkeit eines Fahrzeugs bzw. von Autos an sich spricht. Was gut und teuer ist, sollte logischerweise nicht zum Schleuderpreis versichert werden, oder? Wer als Makler so ansetzt, hat die schlagenden Argumente zweifelsohne auf seiner Seite.

finanzwelt: Über welche Vertriebskanäle wird bei Ihnen die Kfz-Versicherung vertrieben, und in welchem Verhältnis stehen diese Vertriebskanäle zueinander?
Fuchs» Die Marke rhion.digital repräsentiert innerhalb des Konzernverbunds der RheinLand Versicherungsgruppe den Vertriebsweg Makler. Und das exklusiv. Wir richten uns mit unserem Angebot deshalb ausschließlich an Makler – das heißt an potenzialstarke freie Vermittler ebenso wie an große Pooler, Finanzvertriebe, Assekuradeure und Maklerverbünde. Unser Ziel ist es, bei einem Vertriebspartner möglichst zur Kerngesellschaft zu werden.

finanzwelt: Ein Trend seit einigen Jahren scheinen Telematik-Tarife zu sein. Ist das die Zukunft?
Otten» Aus unserer Sicht ist Telematik eine Brückentechnologie. Die Zukunft wird von Themen rund um das autonome Fahren und dem veränderten Mobilitätsverhalten der Kun-den geprägt sein. Dennoch haben wir uns mit dem Thema bereits grundlegend befasst. Wir sind sogar mehrfach in die USA und ins Silicon Valley gereist, um uns Anregungen von einem erfolgreichen Telematik-Versicherer in Sachen Kundenansprache, Technologie und Datenanalyse zu holen. Darüber hinaus haben wir mit mehreren anderen Ver-sicherern gemeinsam ein ‚Testfeld Telematik‘ durchgeführt. Hierbei fungierten unsere Mitarbeiter als Testpiloten und Feedbackgeber. Wir sind dadurch zu der Einsicht gelangt, dass es wohl nur wenige Anbieter im Markt geben wird, die aufgrund der erforderlichen Menge der Daten echte Tarifierungsmerkmale aus der Telematik generieren können. Hinzu kommt: Kaum ein Kunde dürfte es sexy finden, einen OBD-Stecker in seinem Fahrzeug zu verbauen. Auch die App-Lösung hat sich nicht als zielführend erwiesen. Darüber hinaus besteht nur eine sehr geringe Akzeptanz für ein Telematik-Produkt im Maklermarkt. Aber noch einmal zurück zur eingangs gemachten Feststellung: Irgendwann wird es uns mehr interessieren, was das Auto alles kann und wie der Fahrer hierdurch unterstützt wird, um einen Unfall zu vermeiden. In unserem Tarif ONdrive bilden wir davon bereits etwas ab – aber dazu dann gleich mehr.

weiter auf Seite 2