Wake me up, bevor you go go…

Stefan Häseli, Kommunikationstrainer, Keynote-Speaker, Moderator und Autor / Foto: © Stefan Häseli

Über die Wirren der Moderne brauchen Verkäufer aktuell keine Warnungen mehr. Längst ist bekannt, dass Künstliche Intelligenz und Digitalisierung sie bald ersetzbar macht. Auch wenn es der Außendienst ungern hören mag: es ist so. Dabei sind Vertriebler gar nicht austauschbarer als andere. Der Wandel geht alle etwas an. Doch was genau heißt das jetzt eigentlich für die Branche?

Der Markt macht nicht Halt vor dem Vertrieb. „Aber wir bringen doch schließlich das Geld“, sagen Verkäufer gerne. Ich hab’s jahrelang auch gesagt, weil ich es so gelernt habe und es ja auch stimmt(e). Verkäufer sind dazu da, um zu verkaufen! Wenn es allerdings nichts mehr zu verkaufen gibt, weil man geschickt kaufen lässt, muss ein Umdenken stattfinden. Das ist Verkäufern längst bekannt…

Ich selbst war jahrelang Vertriebler und arbeite heute sehr intensiv mit Gleichgesinnten zusammen. Um einen gewissen Teil der Vertriebler mache ich mir Sorgen. Nein, nicht um alle. Vielleicht ist es auch nur eine kleine Minderheit. Es gibt heute noch Verkäufer, die strotzen nicht nur vor Selbstbewusstsein, sondern auch vor Selbstgefälligkeit. Wie oft werde ich gefragt, bevor es um einen Auftrag geht: „Ja haben Sie denn selbst auch verkauft?“ Nach dem „Ja klar!“ folgt die Anschlussfrage und plötzlich steht das Produkt oder die Dienstleistung im Fokus: Versicherungen, Bankprodukte, B2B-Markt. Da ich tatsächlich in diversen Branchen verkauft habe, kann ich selbst hier die Frage relativ schnell abtun und leg dann noch etwas Bonus-Material nach.

Wahre Erfahrungen nämlich: „Wissen Sie, ich habe einst zwischen zwei Jobs während sechs Monaten in einem Outbound-Callcenter als Verkaufsteamleiter gejobbt. Der Peak dessen, was man Herausforderung nennt, war an einem schönen August-Morgen. Ein Großkunde verlangte, dass wir Rex-Gildo-VHS-Video-Kassetten abverkaufen. VHS war damals schon out und Rex Gildo war selbst in meinen Jugendjahren nie in.“ Oder ich kontere folgendermaßen: „Ich war in einem Task-Force-Sales-Team bei der Post. Wir haben per Stichtag unser Leistungsangebot verschlechtert, dafür aber die Preise um ca. 30 Prozent erhöht. Das sollten wir den Kunden schmackhaft machen. Da gab es definitiv weder Blumensträuße noch sonst lobende Worte, es ging schlichtweg darum, den Schaden in Grenzen zu halten.“

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