Mit Plan zum Vertriebserfolg

2. Den Kunden kennen

Um aber ein Produkt perfekt mit einem Kunden zu verbinden, müssen Vermittler über ebenjene Bedürfnisse, Wünsche und Ziele ihrer Kunden Bescheid wissen. Offensichtliche und subtile Zeichen zu erkennen und diese gekonnt in ein Verkaufsgespräch einzubinden, entscheidet in vielen Fällen über Erfolg oder Misserfolg eines jeden Vermittlers. Fragen wie „Wer ist der Kunde?“, „Was braucht er?“ und „Wo treffe ich ihn an?“ gewinnen im Verkauf allgemein und für Versicherungsvermittler insbesondere immer mehr an Bedeutung. Es zählt zu den wichtigsten Aufgaben eines Vermittlers, Klienten möglichst schnell einzuschätzen, um das passende Paket an den richtigen Kunden zu verkaufen. Scheinbar unbedeutende Details stellen in diesem Fall wichtige Informationen dar. Fahrradliebhaber mit teuren Lieblingsstücken interessieren sich vermutlich für eine Hausratsversicherung, für spontane Vielreiser empfiehlt sich eventuell eine Auslandskranken- oder Reiserücktrittsversicherung. Auch spielt es eine maßgebliche Rolle, wie sich bestimmte Kunden grundsätzlich über Versicherungsthemen informieren. Für Vermittler mit einer Zielgruppe im Alter von 20 bis 40 empfiehlt sich zum Beispiel eine starke Onlinepräsenz, um mit konkurrierenden Webangeboten mitzuhalten und jüngere Altersgruppen anzusprechen. Beim ersten Treffen helfen Kleidung, Gesamterscheinung und Grund des Gesprächs Vermittlern dabei, eventuelle Vorlieben des Kunden auszutarieren und das Gespräch in eine passende Richtung zu lenken. Doch hier gilt: Nicht immer stimmt der erste Eindruck. Aus diesem Grund sollte auch während des Gesprächs immer anhand von Sprache, Antworten und Reaktionen auf Informationen reflektiert werden, ob die Richtung noch stimmt. Ein guter Verkäufer lernt hier mit der Zeit das schnelle Umswitchen, wenn ein Gespräch in eine falsche Richtung abzudriften droht.

3. Sich selbst kennen

Um ein ständiges Erfüllen des Kundenbedarfs zu gewährleisten, muss ein Vermittler zwei wichtige Punkte angehen, die ihn selbst betreffen. Er muss sich selbst gut kennen und er muss sich selbst zurücknehmen können. „Erkenne dich selbst“ klingt wie ein spirituelles Klischee, doch es ist Grundvoraussetzung für eine realistische Einschätzung der eigenen Grenzen und Talente und bereitet so den Weg, genauer zu steuern, wie man an besten auf seine Kunden eingeht. Wer zum Beispiel weiß, dass er in Stresssituationen dazu neigt, sich schnell zu versprechen, sollte sich Satzfragmente und Wörter zurechtlegen, um trotz Nervosität nicht inkompetent zu wirken. Wer hier allerdings eine Stärke besitzt, sollte seine Kundengespräche eher persönlich oder zumindest am Telefon planen, statt statisch per E-Mail zu kommunizieren. Auch eine gesunde Haltung, ob die eigene Persönlichkeit eher zurückhaltend oder dominant ist, hilft beim erfolgreichen Verkaufsgespräch. So muss der Zurückhaltende bei Gegenargumenten von Kunden schlagfertige Fakten anbringen und durch mehr Offenheit im Gespräch mehr Verbindung zu den Kunden und somit mehr Verbindlichkeiten schaffen. Der Dominante hingegen muss erkennen, wann er seine Kunden zu forsch angeht oder sogar bedrängt. Und hier kommt der Punkt des Sichzurücknehmens ins Spiel. Es ist also absolut notwendig, im Verkaufsgespräch Margen, Abschlussquoten, Statistiken oder Provisionen aus den Gedanken zu verdrängen und nicht mit ihnen im Hinterkopf zu arbeiten. Das gilt übrigens für Verkäufer mit guten Abschlusszahlen ebenso wie für solche mit schlechten. Wer gut verkauft, neigt mitunter zu Arroganz, hört Kunden nicht mehr zu und arbeitet im Wohlfühlbereich. Alles, was der Kunde rechts und links davon anfragt, ist zu aufwendig. Wer beim Verkauf seine eigene Personality so profilieren will, wird nicht lange erfolgreich sein. Wer hingegen schlecht verkauft, wird nichts verbessern, wenn diese Ängste auf das Verkaufsgespräch wirken und es gezwungen, hölzern und verzweifelt wirkt. Hauptziel guter Verkaufsgespräche ist es, den Kunden zu Diensten zu sein, ihren Bedarf zu erkennen, daraus Bedürfnisse zu entwickeln und mit den passenden Produkten diese zu befriedigen. Darauf kommt es an.

Gastbeitrag von Oliver Kerner, Gründer OK Training