Darauf sollten Vermittler bei der Beratung mit Zoom achten

Mitmach-Folien statt klassischer Präsentation

Kern einer jeden Online-Beratung ist die Interaktion mit dem Kunden. Denn nur, wenn der Kunde das Produkt aktiv selbst erlebt und wichtige Informationen beisteuern kann, findet ein Sichtweisenwechsel statt. Das sollte auch bei der Online-Beratung mit Zoom beherzigt werden. Hier ist es auf Grund des Bildschirmstreamings zwar nicht möglich, den Kunden in Folien malen oder klicken zu lassen. Dennoch bietet auch Zoom Möglichkeiten, das Gegenüber ins Gespräch einzubeziehen – wenn man bei der Gestaltung der Präsentation ein paar Punkte beachtet.

Viele Berater tendieren dazu, sämtliche Informationen in Ihre Produkt-Präsentationen zu packen. Gerade in der Online-Beratung sollte das tunlichst vermieden werden. Denn das Resultat einer solchen Vorgehensweise ist Frontalunterricht durch den Vermittler, und das hat bereits in der Schule gelangweilt. Daher gilt: Mitmach-Folien müssen gestaltet werden. Folien also, die Fragen aufwerfen und den Kunden dazu animieren, sich einzubringen. Wie funktioniert das im Falle von Zoom? Nun, im Grunde genauso, wie für alle anderen Beratungs- Tools. Wichtig ist, dass jede Folie nur eine Kerninformation zum Produkt enthält. Eine Zahl beispielsweise, oder eine Statistik, die sich auf den ersten Blick nicht selbst erschließt. Auch die Arbeit mit Bildern oder Grafiken zum Ausfüllen ist möglich. Minimalistische Folien werfen Fragen beim Kunden auf und erlauben dem Berater seinerseits, gezielte Fragen zu stellen. So entsteht automatisch ein Austausch, dessen Ergebnisse der Vermittler schriftlich auf den Folien festhalten kann. Das Gespräch wird dadurch lebendig und anschaulich.

Die Vorteile der Chatfunktion

Auch die Chatfunktion in Zoom lässt sich hervorragend dafür nutzen, mehr Interaktion ins Gespräch zu bringen. Soll beispielsweise die Rentenlücke bei einer fehlenden Altersvorsorge berechnet werden, schickt der Berater seinem Kunden über den Chat einfach den Link zu einem entsprechenden Rechner. Nun kann der Kunde parallel mit dem Vermittler die Einträge im Rechner vornehmen und erarbeitet sich damit selbstständig seine entstehende Rentenlücke. Die Wirkung dieses selbst berechneten Ergebnisses ist eine andere, als wenn der Kunde dem Berater nur bei der Berechnung zusieht. Übrigens: Rechner zu unterschiedlichsten Themen lassen sich auch in die Berater-Homepage integrieren und so für gezielte Marketing-Aktionen einsetzen.

Eine weitere Möglichkeit der Chatnutzung ist das Versenden von YouTube-Links. Denn oftmals gibt es zu Produkten aussagekräftige Videos, die den Kunden emotionalisieren und für das Thema öffnen. Diese Videos sollten während einer Zoom-Beratung nie über den geteilten Bildschirm gestreamt werden, da es je nach Internetleitung zu Problemen bei der Übertragung kommen kann. Mit dem Link aus dem Chat spielt der Kunde das Video ruckelfrei auf seinem Rechner ab und kommt anschließend mit dem Berater ins Gespräch.

Wer in Sachen Online-Beratung ambitionierter ist und sich spezifische Funktionen wie Zeichnen, digitale Unterschrift oder Dokumentation wünscht, wird bei Zoom bald an seine Grenzen stoßen. Um ein Gefühl für Online-Gespräche zu bekommen und seinen Kunden einen echten Mehrwert in der telefonischen Beratung zu bieten, ist Zoom jedoch ein idealer Einstieg – erst recht, wenn man die genannten Tipps konsequent umsetzt.

Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH