Neue Konzepte werden den Kreis der Versicherten größer machen

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Die Absicherung biometrischer Risiken und vor allem die Erwerbsabsicherung wird immer schwieriger: komplexere Gesundheitsfragen und Berufsgruppenauswahl sowie langwierige Risikoprüfungen. Und was ist im Fall der Fälle mit der Leistungsfallannahme? Darüber diskutieren Jürgen Vogel aus der Produktentwicklung der Alten Leipziger, Walter Capellmann, Generalbevollmächtigter bei der DELA, Marcus Börner, Vertriebsvorstand der inpunkto AG, Peter Schneider, Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN und Nikolaos Becker, Stabsbereichsleiter Marketing und Vertrieb bei der Schwenninger Krankenkasse, beim finanzwelt-Roundtable.

finanzwelt: Bevor wir anfangen, würden Sie sich und Ihr Unternehmen zunächst einmal kurz unseren Lesern vorstellen?

Becker» Ich bin Stabsbereichsleiter Marketing und Vertrieb bei der Schwenninger Krankenkasse. Seit 2013 sind wir im externen Vermittlermanagement tätig. Dabei sind wir immer auf der Suche nach neuen Vertriebspartnern und haben Verbindungen zu diversen Versicherern.

Vogel» Ich bin seit 26 Jahren bei der Alten Leipziger im Bereich Produktentwicklung tätig, seit Anfang des Jahres für die gesamte Produktentwicklung zuständig.

Capellmann» Ich bin seit 1988 in verschiedenen Positionen in der Versicherungsbranche tätig. Zudem ebne ich mit Capellmann Consulting ausländischen Versicherern den Zugang zum deutschen Markt. Seit 2017 bin ich Generalbevollmächtigter bei der DELA. Die DELA hat in den Niederlanden über 4 Mio. Kunden und spielt dort eine führende Rolle im Markt. Jetzt sind wir auf dem deutschen Markt gestartet und nutzen hier alle Vertriebswege zum Kunden.

Börner» Ich bin Vertriebsvorstand der inpunkto AG, einem Vertrieb für Private Krankenversicherungen.

Schneider» Ich bin seit mittlerweile seit vier Jahren Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN. Unsere Versicherungsvergleichssoftware nutzen ca. 25.000 Anwender!

finanzwelt: Vielen Dank. Wenn man sich den Markt für Produkte zur Absicherung der biometrischen Risiken anschaut, fallen zwei Dinge am meisten auf. Die einfachen Produkte werben mit dem schnellen Abschluss und verzichten oft auf Gesundheitsfragen – oder nur sehr rudimentäre – und können schnell online abgeschlossen werden. Einige Produkte, wie Krankenzusatzversicherungen sogar bei bestehender Krankheit. Neuabschluss um jeden Preis?

Capellmann» In der Risikolebensversicherung gibt es sicherlich keinen „Verkauf um jeden Preis“. Bei der DELA haben wir aber zum Beispiel nur sechs zentrale Gesundheitsfragen. Wenn der Kunde alle positiv beantwortet, erhält er seinen Vertrag. Wenn nicht, muss der Kunde noch zehn weitere Fragen beantworten. Ich glaube, dass gerade hier den digitalen Möglichkeiten die Zukunft gehört.

Schneider» Ich glaube, wir müssen uns daran gewöhnen, dass Risikoprüfungen nicht mehr mit ‚96 Fragen‘ erfolgen. Vielmehr müssen wir es schaffen, die Anwender einfach durch den Prozess zu führen. Dazu müssen wir auch die Vertriebspartner bringen, digitale Prozesse anzunehmen und damit zu arbeiten. Das setzt aber voraus, dass diese 96 Fragen nicht einfach 1 zu 1 digitalisiert werden, sondern mit den Möglichkeiten der Technik auf ein Minimum reduziert werden.

Becker» Vereinfachte Produkte mit schnellem Abschluss sind auch für uns als Krankenkasse sehr wichtig. Gerade wenn es um Zusatzversicherungen geht.

finanzwelt: Wäre eine Standardisierung nicht für alle Seiten, sprich Versicherer, Vertriebspartner, Vergleichssoftware und nicht zuletzt für den Kunden von Vorteil? Denn können der Vermittler oder der Kunde entscheiden, ob ein kleiner Heuschnupfen für zwei Wochen im Jahr schon eine Allergie ist, die Auswirkungen wie asthmatische Anfällen, die mit Cortison behandelt werden müssen, nach sich zieht?

Becker» Es gibt ja die Möglichkeit, Rahmenverträge mit Versicherern zu machen, um Erleichterung bei den Gesundheitsfragen zu haben. Und wenn es mehr Zusammenarbeit mit den Kassen gäbe, dann wären die Gesundheitsfragen auch nicht mehr so aufwendig und beinhalten keinerlei Risiko, die Fragen eventuell wissentlich oder unwissentlich falsch zu beantworten. Dann würden viele dieser Risiken wegfallen, weil klar wäre, was er eigentlich hat: nur einen Heuschnupfen oder eine asthmatische Allergie, die entsprechend behandelt werden muss.

Börner» Es ist weiterhin wichtig, dass ein Dialog stattfindet. Wenn der Kunde den Abschluss vollkommen alleine macht, haben wir möglicherweise das Problem, dass eine vorinstanzliche Pflichtverletzung vorliegt. Ich glaube, der Dialog ist für die Risikoprüfung unerlässlich. Es gibt nicht immer nur weiß oder schwarz. Gewisse Dinge kann man nur im persönlichen Gespräch klären und das kann auch keine Software erledigen.

finanzwelt: Noch mal zurück zur Standardisierung: Macht es nicht Sinn, Sachverhalte, Befunde und Krankheiten einheitlich zu definieren, damit nachher auch die Produkte besser vergleichbar und damit vermittelbar wären?

Vogel» Wir würden auch dann eine Vielfalt an Produkten erleben, wenn diese standardisiert wären. So wie der Versicherer seine Bedingungen definiert, so definiert er auch seine Gesundheitsfragen. Wenn wir ein standardisiertes Produkt hätten, hätten wir auch standardisierte Gesundheitsfragen. Aber gerade der Makler profitiert doch auch davon, dass er seinen Kunden zu unterschiedlichen Konditionen bei unterschiedlichen Anbietern eindecken kann. Das funktioniert nur, wenn es weiterhin Unterschiede zwischen den einzelnen Anbietern gibt.

Schneider» Auch bei einer Standardisierung gibt es Gewinner und Verlierer. Ob es für jeden Kunden wirklich besser ist, wenn es Standardisierung gibt, wage ich zu bezweifeln. In einem Einheitsantrag haben Sie immer Fragen, die einmal zum Nachteil des Kunden führen können. Ich glaube nicht, dass eine Standardisierung marktweit durchsetzbar ist und immer zum Vorteil aller Beteiligten gereichen würde. Am Beispiel Einheitsantrag sehen wir, dass der kleinste gemeinsame Nenner nicht nur zu Vorteilen für den Endkunden führen muss.

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