Mit Plan zum Vertriebserfolg

Oliver Kerner, Gründer OK Consulting / Foto: © Matthias Hornung

Fonds, Kredite, Anleihen, Aktien, Konten, Anlageoptionen, KfW – wenn Kunden einen Finanzvermittler kontaktieren oder aufsuchen, geht es immer zentral um eine Angelegenheit: Geldwerte. Dass hier ein besonderes Feingefühl für den Kunden gefragt ist, steht dabei außer Frage. Doch trotzdem ist immer der Abschluss das Ziel. Wie also schaffen Finanzvermittler die goldene Balance zwischen vertrauensvoller Kundenberatung und der geforderten Quote?
Tipps und Tricks, wie sich Geldanlagen am besten verkaufen lassen, gibt es viele: Methoden für erfolgreiche Telefongespräche, Vorgehen bei der Kundenbindung, Rahmenbedingungen für ansprechenden Service, die beste Art und Weise, Produkte vorzustellen, oder Wege, die Abschlussquote zu erhöhen. Doch wer sich all diese Tipps zu Gemüte führt und versucht, streng nach ihnen seine Verkaufsgespräche zu führen, wird über kurz oder lang ins Straucheln geraten. Vor lauter Strategien und Leitlinien verlieren viele den Überblick und büßen dabei das Wichtigste ein – dass der Kunde mit seinen persönlichen Belangen im Fokus steht. Statt also Ratschläge über Ratschläge zu recherchieren oder Gesprächsleitfäden in hundertfacher Ausführung auswendig zu lernen, lassen sich die wichtigsten Werkzeuge für Vermittler im Grunde auf drei einfache Regeln herunterbrechen.

1. Das Produkt kennen

Wer unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch geht, verspielt nicht nur jede Chance, einen Klienten für sich zu gewinnen, er hinterlässt auch einen schlechten Eindruck und erschwert sich so langfristig den Aufbau eines Kundenstamms. Um wirklich kompetent über Produkte Auskunft zu geben, hilft es, sich Schwerpunkte zu setzen. Spezialisieren sich Vermittler zum Beispiel auf Privat- oder Firmenkunden, vereinfachen sie zum einen die Kommunikation ihrer Expertise, zum anderen können sie sich als Ansprechpartner für ein bestimmtes Versicherungsthema positionieren.

Kundenakquise gestaltet sich dadurch wesentlich simpler. Klienten kommen eher auf Handelsvertreter zu, wenn sie das Gefühl haben, dass sie dort kompetente Antworten auf ihre speziellen Fragen finden. Dabei hilft es Vermittlern ebenfalls, sich das Produkt so zu eigen zu machen, dass sie Vorteile, Nutzen oder andere wichtige Verkaufsargumente je nach Kunde an für ihn relevanten und vor allem anschaulichen Beispielen, Nöten oder Begehren erläutern können: Eine Verbindung zum Produkt, die den persönlichen Nerv eines Kunden trifft, fördert die Erweckung eines Bedürfnisses. Kunden fühlen sich bestätigt und abgeholt. Wer hier zwar alle Produktattribute kennt und aufzählen kann, einem Kunden allerdings nicht veranschaulichen kann, welchen Nutzen er davon hat, hat es in der Regel schwerer mit dem Abschluss.

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