Mehr Umsatz dank Online-Beratung

Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH / Foto: © HÖNLE.training

Viele Versicherungsvermittler und Finanzdienstleister arbeiten zehn bis zwölf Stunden am Tag. Am Ende des Monats steht die finanzielle Bilanz allerdings oft in keinem passenden Verhältnis zum Zeitaufwand. Zwar werden bereits viele Termine absolviert, doch nicht jedes Beratungsgespräch mündet auch in einen Abschluss. Für die einen ist klar: Mehr Neukunden müssen her! Die anderen überlegen, wie sie eventuell Ihre Abläufe optimieren könnten, damit die Bilanz am Monatsletzten stimmt. Die Lösung für beide Szenarien ist die Online-Beratung.

Eines vorweg: Neukunden sind im ersten Schritt nicht das Heilmittel für zu niedrige Umsätze. Ganz im Gegenteil. In einen Neukunden muss zunächst investiert werden. Zum einen Geld für den Lead-Kauf, zum anderen Zeit für die Akquise. Mehr Umsatz ist an diesem Punkt noch in weiter Ferne. Daher lohnt es sich, mit Hilfe der Online-Beratung zunächst einmal im Bestand nach Potenzial für eine Umsatzsteigerung zu suchen.

Bestandsarbeit mit „Touch Points“

Vielen Vermittlern ist nicht klar, dass in ihrem Bestand wahre Schätze schlummern. Denn oft ist die Vertragsdichte dünner, als sie sein könnte. Warum also nicht zuerst die vorhandenen Kunden ansprechen, bevor auf Neukunden-Fang gegangen wird? Hierfür empfiehlt sich die Online-Beratung in Kombination mit sogenannten „Touch Points“, also Berührungspunkten.

Jeder Berater hat solche Touch Points mit seinen Kunden. Sei es, dass er am Tag viele eingehende Anrufe entgegennimmt, regelmäßig Vertragsaktualisierungen durchführt oder sich in der Weihnachtszeit proaktiv meldet. All diese Kundenkontakte bieten Verkaufspotenzial – vorausgesetzt, man geht strukturiert und strategisch vor.

Dieses strukturierte Vorgehen setzt voraus, dass der Berater weiß, welche Kunden in seinem Bestand welche Versorgungslücken aufweisen. Es gilt also, die Kunden nach klaren Kriterien zu selektieren – beispielsweise nach dem Vorhandensein einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer privaten Altersvorsorge. Auf diese Weise ist beim nächsten persönlichen Kontakt eine gezielte Ansprache in der Online-Beratung möglich, und das Cross Selling kann beginnen.

Wie durch Cross-Selling der Bestand systematisch ausgebaut werden kann und welchen Vorteil Online-Beratung mit sich bringt, lesen Sie auf Seite 2