Künstliche Intelligenz gegen das Maklersterben

Martin Micko, Gründer und COO von omni:us / Foto: © omni:us

Fast wie in der Funktion eines Treuhänders handeln Versicherungsmakler im Interesse ihrer Kunden und vermitteln die besten und individuell passende Tarife. Der gute Makler ist aber mehr als ein bloßer Verkäufer von Policen. Er berät seine Kunden und muss im Blick haben, ob das Preis-Leistungs-Verhältnis des Versicherungspakets gegebenenfalls aktualisiert werden muss oder ob sich die Lebensumstände eines Kunden geändert haben. Der Makler übernimmt außerdem verschiedene Aufgaben in der Vermittlung zwischen Versicherung und Versichertem, insbesondere den zentralen Bereich der Schadenabwicklung. Mit diesen Aufgaben geht ein großer Verwaltungsaufwand einher. In der heutigen Zeit, in der Vergleichsportale wie Check24 & Co. sehr präsent am Markt sind und InsurTechs die Branche umkrempeln, geraten Makler zusätzlich unter Druck, ihre Arbeitsprozesse effizienter zu gestalten. Viele Tarifgenerationen und -kombinationen, Regulierungen und die geringen Margen machen eine Verwaltung des Kunden für einen Makler immer unattraktiver. Der Druck zu technologischer Innovation steigt so stetig.

Zu geringe Provision für zu viel Aufwand

Der Aufwand, den ein Makler in der Betreuung seiner Kunden betreiben muss, steht heute oft nicht mehr im Verhältnis zur Provision, die er für seine Arbeit erhält. Für einen Neukunden braucht der Makler etwa zwei Gespräche. Bei einer Kfz-Versicherung beispielsweise müssen zudem 5 bis 6 Seiten Formulare ausgefüllt werden. Dazu kommen die Betreuung, Verwaltung und Aktualisierung sowie, im Fall der Fälle, die Schadenabwicklung. Vergütet wird der Makler aber nur für seine Vertragsabschlüsse. Vergleichsportale, die eine immer größere Konkurrenz darstellen, lösen das Problem, indem sie den Service komplett ausklammern. Sie übernehmen weder die Beratung noch die Schadenabwicklung. Nach Vertragsabschluss muss sich der Kunde für alle Anliegen direkt an die Versicherung wenden. Die Funktion als Mediator, als der sich der Makler traditionell versteht, erfüllen sie nicht. Die Portale geben außerdem die Provision an den Kunden weiter und werben offensiv damit.

Maklerpools – gemeinsam besser

Im Angesicht dieser Probleme beobachtet die Branche ein Maklersterben. Maklerpools gewinnen somit an Bedeutung. Ressourcen werden hier gemeinsam genutzt, mehr Serviceleistungen angeboten und mehr Umsatz erzielt. Das kommt den einzelnen Maklern sowie Kunden zugute. Maklerpools haben auch in Bezug auf die Schadenabwicklung einen guten Zugang zu Versicherern, denn durch ihre größere Kundenbasis sind sie in einer stärkeren Position gegenüber Versicherungen, wenn es um Fragen von Regress und Kulanz geht.  Auch in der Verwaltung liefern Maklerpools einen Mehrwert. Große Pools wie „blau direkt“ stellen ihren Mitgliedern Maklerverwaltungsprogramme zur Verfügung, und beschäftigen eigene Sachbearbeiter für die Schadenabwicklung. Allerdings haben viele Maklerpools für komplexe Versicherungen wie Rechtsschutz, Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung noch nicht die richtigen Lösungen. Und für den einzelnen Makler bleibt ein großer Aufwand in der Verwaltung seiner einzelnen Kunden und vor allem in der Neukundenakquise bestehen. Das beginnt oft schon beim Umstieg auf ein Maklerverwaltungsprogramm, in das zunächst die Datensätze zu den Bestandskunden importiert werden müssen. Besonders groß ist der Aufwand aber bei Schadenmeldungen.

Wie Makler Prozesse automatisieren können und wie Technologie zu mehr Kundennähe verhilft, lesen Sie auf Seite 2