Geldmaschine Goldsparpläne – Strukturvertrieb 2.0

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Er ist wieder da – der Strukturvertrieb der alten, harten Sorte! Nur geht es diesmal um Edelmetall-Sparpläne statt um Versicherungen. Einige Strukturlegenden der ersten Stunde scheint der Produkt-Wechsel nicht zu stören, sie sind wieder an Bord. Wie seriös kann das System sein, wie gut werden Kunden beraten? Es folgt ein Erlebnisbericht unseres Autors vom „Grundseminar“ – der Anwerbeveranstaltung für neue Vertriebspartner.

Bentley, Porsche, Mercedes – so sieht der Fuhrpark der Führungskräfte vor dem Hotel aus. „Führen durch Vorführen“ gilt hier offenbar auch beim Lifestyle. Denn die luxuriösen Autos sind gut sichtbar geparkt für jeden ankommenden Seminarteilnehmer. Das wird wohl kaum ein Zufall sein, genauso wenig wie die goldenen Anstecker am Revers. Auf Nachfrage erfahre ich, dass man diese Auszeichnung nach fünf geschriebenen Anträgen bekommt. Hier wird Leistung nicht nur belohnt, sondern zelebriert. Geld, Status, Erfolg – die klassischen Motivationsmechanismen wurden zumindest in diesem Vertrieb noch nicht von Compliance gefressen.

Diversifikation? Silber und Platin!

Der Seminarraum ist fast komplett gefüllt. Rund 50 Teilnehmer warten gespannt auf den Beginn der Veranstaltung. Die Männer tragen Anzug und Krawatte, die Frauen erscheinen im Business-Kostüm. Das kurze Grußwort spricht eine junge, attraktive Dame – danach referieren ausschließlich Männer. Allen gemeinsam ist ihr hoher Unterhaltungsfaktor und ihre Vorliebe für teure Uhren.

Die Show startet mit der Vorstellung des Unternehmens und des Produktes. Im Vordergrund der Präsentation steht Gold als Instrument der Wertsicherung. Die Zeiten seien unruhig und voller Risiken, aber Gold biete Sicherheit und das nicht erst seit gestern, sondern seit Jahrtausenden. Außerdem verweist der Referent auf die starke Kursentwicklung des Edelmetalls in den letzten Jahren. Die teils heftigen Preisschwankungen räumt er zwar ein, aber der „Cost-Average-Effekt“ und die langfristige Anlage sorgen laut Referent für gute Rendite-Aussichten. Zur Diversifikation vermittle das Unternehmen neben Gold auch Silber und Platin als Kapitalanlage.

Abenteuerliche Telefonate und 500-Euro-Kunden

Als Klassiker unter den Produkten wird der 50 Euro-Sparer angepriesen, also 50 Euro soll der Durchschnittskunde monatlich in Edelmetall investieren. Beim Mittagessen frage ich eine ältere, ranghohe Führungskraft, wie viel Prozent des Portfolios der Kunde seiner Meinung nach in diese Sparpläne einzahlen sollte. Seine Antwort: circa zehn Prozent. Das klingt mir nach einer seriösen, am Markt weit verbreiteten Empfehlung. Aber das bedeutet auch: der gewöhnliche Kunde müsste 500 Euro jeden Monat als Investment zur Verfügung haben.

Das erscheint mir fraglich in Anbetracht der Masse an Kunden, die solch ein breit angelegter Strukturvertrieb braucht. Vor allem, wenn wir den Gesprächsleitfaden bedenken, den die Seminarteilnehmer zur telefonischen Terminvereinbarung an die Hand bekommen: „Hallo! Ich muss dich unbedingt morgen treffen! Ich erzähle dir morgen, worum es geht. Habe gerade wenig Zeit. Wann passt es dir morgen?“ Jemand, der 500 Euro monatlich zur Kapitalanlage übrighat, will nicht wissen, worum es beim Treffen geht?

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