Digitale Vertriebsansätze im Wandel der Zeit: Konzepte

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Jeder von Ihnen kennt Vertriebsansätze. Zuerst versuchen wir uns an einer Definition dieses relativ weichen Begriffs. Ein Vertriebsansatz kann im Sinne eines Kontaktgesprächs ein Grund für die Kundenansprache eines Neu- oder Bestandskundensein. Genauso kann er, im Sinne einer Salesstory, ein verkäuferischer Weg sein, ein Produkt, ein Risiko oder ein ganzes Beratungsthema verkäuferisch zu erklären, um dem Kunden somit bei seiner Entscheidung zu helfen. Da wir hier digitale Vertriebsansätze behandeln, gehört immer ein Stück Software, also Technologie dazu.

Technologische Entwicklung

Zu einem digitalen Vertriebsansatz gehört eine Softwareanwendung und diese benötigt eine entsprechende Hardware-Konfiguration. Beratungsgespräche in unserer Branche finden zum größten Teil im Außendienst statt. Vor der Entwicklung von PCs gab es mangels Soft- und Hardware keine digitalen Vertriebsansätze in der Finanz- und Versicherungsbranche. Die Aufgaben, die Großrechner damals erledigt haben, bezogen sich eher auf die Datenhaltung und Unterstützung von verwaltenden Prozessen. Anfang der 80er Jahre haben die PCs die Welt erobert. Damit wurde ein Industriezweig geschaffen, der Software für die Branche entwickelt. In den ersten Jahren waren es schwerpunktmäßig Kunden-verwaltungs-Programme und die ersten Vergleichsrechner. MWS Braun hat 1985 die erste Finanzanalyse auf den Markt gebracht. Erst mit der Entwicklung bezahlbarer, tragbarer PCs bzw. Laptops oder Klapprechner startete die Entwicklung von Beratungstechnologie. Die Ablösung von Tarifbüchern Anfang der Neunziger hat zwar nicht so viel mit digitalen Vertriebsansätzen zu tun, war aber gerade für die Versicherungsbranche ein erster und noch lange nicht letzter Schritt zur Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Wandel der Präsentationstechnik

Wie sehen heute Beratungs- und Verkaufsgespräche aus? Es gibt immer noch genügend Berater, die mit „Pencil Selling“ erfolgreich unterwegs sind. Aber auch andere, die sich ihre Vertriebsarbeit ohne Notebook und/oder Tablet nicht mehr vorstellen können. Die Kunden- und Vertragsdatenaufnahme wird durch die Fotofunktion des Tablets unterstützt. Die Daten werden per Schrifterkennung ausgelesen und die früher mühselige Aufnahme der immer wichtiger werdenden Kundendaten wird spielerisch und einfach. In den meisten Beratungsräumen hängen große Fernseher auf denen komplexe Sachverhalte Schritt für Schritt erklärt werden. Gewürzt mit aufwendigen Berechnungen, deren Ergebnisse punktgenau dargestellt werden und an den passenden Stellen emotionale Videos oder Präsentationen, welche die Botschaft unterstützen. Das alles geschieht mit dem Ziel, dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage zu liefern. Das ist gelebte Interaktivität im Kundengespräch – Sales und Infotainment oder kurz Salestainment. Beratungsanwendungen werden immer mit einem bestimmten Ziel konzipiert. Von der Produkteinführung oder der punktuellen Unterstützung in der Beratung bis hin zu Unterstützung bei der Einführung von neuen Vertriebsstrategien. Je nach Ziel unterscheiden sich die Inhalte, der Integrationsgrad, das didaktische Konzept sowie die Zielgruppen-Ausrichtung.

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