Der Tod am Beamer ist bei uns passé

Sascha Bassir, Vorstand der Basler Vertriebsservice AG

Neue Produkte oben in den Verkaufsrechnern, nachhaltig neue Kundengewinnung, Unterstützung der Makler mit Verkaufstools und spannender Weiterbildung. Die Basler Lebensversicherung kann auf ihrem neuen Weg des Changes bereits viel vorweisen. finanzwelt fragte Sascha Bassir, Vorstand der Basler Vertriebsservice AG, nach den Hintergründen und dem, was Makler noch alles erwarten dürfen.

finanzwelt: Die Basler befindet sich ja seit einigen Jahren in einem Prozess der Neuausrichtung. Zum einen immer noch wegen der Eingliederung von Deutscher Ring Leben, Maklermanagement und anderen Gesellschaften. Zum anderen auch in der Neuausrichtung des Vertriebs und der Neugestaltung von Produkten. Eine Mammutaufgabe, die langsam Form annimmt? Oder handelt es sich eher um eine Sisyphos-Aufgabe, die durch die stetige Weiterentwicklung von Konzern, Marke und Produkten nie wirklich endet?
Sascha Bassir: Ein Unternehmen zu führen, ist ein stetiger Prozess. Ein Unternehmer sollte kontinuierlich an sich arbeiten und immer so ehrgeizig sein, dass die Ziele erreicht werden. Es sollte nie nur „weiter so“ heißen, sondern neue Erkenntnisse sollten Antrieb sein, um eventuell Kursänderungen vorzunehmen, neue Ideen zu entwickeln, um letztendlich weiter nach vorne zu kommen. Zu Beginn meiner Vorstandstätigkeit sind wir im Maklergeschäft mit einem Change gestartet. Wir haben uns als erstes mit der Produktstrategie befasst und gefragt: Wo wollen wir hin? Wie kommen wir dahin? Mit welchen Produkten wollen wir in der Zukunft die Makler bedienen? So gehen wie Schritt für Schritt von einer Etappe zur nächsten.

finanzwelt: Ihre letzten Geschäftsergebnisse können sich sehen lassen. Sie haben sich wiederholt selber geschlagen. Wie genau ist das passiert?
Bassir: Lassen Sie mich vorab an dieser Stelle sagen, dass ich auf unsere Kollegen und unsere Gesellschaft sehr stolz bin. Wir haben gemeinsam eine starke positive Entwicklung im Bereich der Lebensversicherung genommen. Gemeinsam mit den Kollegen der Fachabteilungen, von Service und Vertrieb haben wir unsere neue Strategie zur Neukundengewinnung entwickelt, Ziele definiert und kontinuierlich an der Umsetzung gearbeitet. Wie ist uns das gelungen? Indem wir uns zuallererst gefragt haben, wo und wie der Makler sein Geschäft steigern möchte. Ist das Potenzial vorhanden? Und mit welchen Mitteln kann der Makler seine Ziele erfolgreich umsetzen? Auf diese Fragen haben wir gute Antworten gefunden. Diese haben wir in Konzepte umgesetzt und den Maklern an die Hand gegeben.

finanzwelt: Ihre Zielsegmente sind Biometrie und die fondsgebundene Altersvorsorge. Beides ist sehr ambitioniert. Zum einen, weil Biometrie-Beratung immer umfangreicher und schwieriger wird. Zum anderen weil die fondsgebundene Altersvorsorge, obwohl es dazu kaum Alternativen gibt, zurzeit vom Makler noch sehr vernachlässigt wird. Um John F. Kennedy zu zitieren: We do all these things. Not because they are easy, but because they are hard?
Bassir: Nein, deswegen nicht. Vielleicht es ist etwas schwieriger, aber wir haben diese Segmente ausgewählt, weil sie Kunden und Maklern den größtmöglichen Vorteil bringen. Wir sind der festen Überzeugung, dass wir mit einer einfachen, aber auch ganz klaren Strategie erfolgreich sein werden. Wir möchten den Maklern helfen, eine gute Beratung durchzuführen, diese erfolgreich abzuschließen und in der Folge seine Kunden gut zu betreuen. Nur so kann der Makler wachsen und wir mit ihm.

finanzwelt: Neugeschäft um jeden Preis ist ja auch nicht immer vorteilhaft. Man will keine Storni, man will sich kein schlechtes Geschäft einkaufen. Das hilft keinem, weder dem Makler noch dem Versicherer. Gutes Geschäft ist mit Fleiß, Wissen und den richtigen Ansätzen verbunden. Fleiß hat man oder nicht, aber Wissen und vor allem die richtigen Ansätze kann man lernen. Und hier setzen Sie an, oder?
Bassir: Wir versuchen mit dem Makler eine Beziehung aufzubauen, bei der nicht das Produkt im Vordergrund steht, sondern das gemeinsame Ziel, Neukunden zu gewinnen. Richtig, bei der Altersvorsorge ist das eine große Herausforderung. Es geht darum, mit Verkaufswissen und Verkaufskonzepten zu überzeugen. Interessant sind hierbei neue Zielsegmente, mit denen sich Makler meistens noch nicht befasst haben. Hier setzen wir an und zeigen dem Makler, wie er seinen Bestand erweitern und verjüngen kann.

finanzwelt: Und anscheinend kommt das gut an, denn die Basler baut kontinuierlich ihre Marktanteile aus. Besonders in der Biometrie. Was machen Sie anders als die anderen?
Bassir: Eigentlich ganz einfach, wir haben ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis. Die Basler BU ist ein ausgezeichnetes Produkt, bei dem man modulare Zusatzleistungen bedarfsgerecht hinzuwählen kann. Außerdem bieten wir Konzepte für junge Leute an, die sich mit sehr günstigen Starttarifen für die Zukunft absichern können. Und auch trotz günstiger Preise legen wir Wert darauf, dass die Makler für ihre Beratung sehr gut vergütet werden. Zusätzlich sind die Antragsprozesse schlank und einfach. Und last but not least punkten wir kontinuierlich mit exzellentem Service.

finanzwelt: Die Basler will sich im Maklermarkt neu positionieren. Uns als Maklermagazin interessiert natürlich, wie die Maklerbetreuung der Basler genau aussieht.
Bassir: Sie zeichnet sich in erster Linie durch das hohe Know-how der Maklerbetreuer aus, die alle Prozesse des Außendienstes begleiten können. Zusätzlich sind sie mit Tools ausgestattet, wir nennen das Werkzeugkoffer, welche die Abläufe zwischen Kunden, Makler und Versicherer optimieren und vereinfachen sollen.

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