Zum festen Repertoire

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Es ist ein Nischengeschäft, große Schlagzeilen gibt es darum nicht. Doch spätestens seit dem Wegfall des gesetzlichen Sterbegeldes gehört die Vorsorge für den Trauerfall zum festen Repertoire im Vertrieb.

Dennoch reißt die Kritik daran nicht ab und erfordert einiges an Überzeugungsarbeit. Die sollten Makler aber im Sinne ihrer Kunden zu leisten bereit sein.

Kritiker behaupten, Geld sparen und eine Risikolebensversicherung abschließen sei allemal besser als eine Sterbegeldversicherung. Doch davon will Dr. Johannes Lörper, Mitglied des Vorstands der ERGO Lebensversicherung AG, nichts wissen: „Eine Sterbegeldversicherung ist letztlich nichts anderes als eine lebenslange Risikolebensversicherung.“ Dennoch bereitet diese Aussage den Anbietern durchaus Probleme, erklärt Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta: „Wir klären immer wieder über diesen leider weit verbreiteten Irrtum auf. Denn der ureigene Zweck einer Sterbegeldversicherung wird dabei übersehen. Es geht darum, dass im Todesfall das Geld für eine Bestattung und Trauerfeier garantiert zur Verfügung steht.“ Und in der Tat: Eine Risikolebensversicherung ist häufig zeitlich bis zum 75. Lebensjahr beschränkt und dient in erster Linie der notwendigen finanziellen Absicherung der Hinterbliebenen, um beispielsweise eine Hypothek oder einen Kredit abzulösen. Dass das Geld im Trauerfall auch für die Bestattung zur Verfügung steht, ist also keineswegs sichergestellt. Selbst wenn man frühzeitig dafür Geld ansammelt, steht dieses später möglicherweise nicht mehr für den angedachten Zweck der Bestattung bereit. In diesem Zusammenhang bietet die Sterbegeldversicherung laut Capellmann noch einen weiteren Vorteil: „Eine zweckgebundene Trauerfall-Vorsorge fällt unter das gesetzliche Schonvermögen und ist vor staatlichen Zugriffen auch bei durch einen Pflegefall eintretende Kosten geschützt.“

Doch wen sollen Makler mit einem solchen
Angebot genau ansprechen?

Dr. Klaus Math, Vorstand Produkte, Versicherungstechnik und IT Lebensversicherung bei der LV 1871, hat klare Vorstellungen: „Haupt-Zielgruppe für unsere Sterbegeldversicherungen sind Menschen im Alter zwischen 55 und 75 Jahre, die die Kosten für ein angemessenes Begräbnis frühzeitig absichern wollen.“ Das Angebot umfasse grundsätzlich Lösungen für die Altersgruppe 40 bis 90 Jahre. Capellmann hingegen sieht ein sehr breites Klientel: „Unsere Trauerfall-Vorsorge richtet sich im Prinzip an jeden volljährigen Menschen, der für seinen letzten Weg alles geregelt wissen will. Das können Singles, Paare, Familien und auch ältere Menschen sein. Im Sinne einer generationsübergreifenden Vorsorgeberatung sollten Makler und Vermittler dieses Thema bedarfsgerecht mitberaten.“ Wie sie den direkten Weg zum Kunden finden, beschreibt Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV Versicherungen: „Der Makler sollte seinen Kunden einen Mehrwert bieten. Wir wissen, dass die Kunden die wichtigsten Angelegenheiten geregelt haben möchten. Daher stellen wir den Maklern zu unseren Sterbegeldversicherungen kostenfreie Patientenverfügungen und Vorsorgevollmachten zur Verfügung.“ (hwt)

Printausgabe 06/2015