Wie Sie von Empfehlung profitieren können

Roger Rankel, Verkaufstrainer und Experte für Kundengewinnung / Foto: © Roger Rankel

Niemand kauft gerne die Katze im Sack und viele Kunden wollen gerne wissen, auf was sie sich bei einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung einlassen. Deshalb können Fürsprecher für Sie als Berater bare Münze wert sein.

Das Internet ist voller Bewertungsportale: Egal ob Ärzte, Restaurants, Reisen, Handwerker oder Anwälte: Es gibt nichts, wonach Sie sich informieren können, wo sie etwas am besten kaufen oder bei wem Sie eine Dienstleistung in Anspruch nehmen können. Der Mensch will wissen, auf was er sich einlässt! Auch Sie als Finanzberater können sich das hinter liegende Prinzip zunutze machen: Ein Fürsprecher kann laut Roger Rankel ein enormes Verkaufspotenzial freisetzen. Dafür nennt der Verkaufstrainer und Experte für Kundengewinnung wesentliche Gründe:

  • Erstens: Da der Fürsprecher immer wieder beim selben Verkäufer kauft, muss er nicht mehr überzeugt werden und die klassische Akquisephase entfällt somit für den Berater.
  • Zweitens: Der Fürsprecher hält auch in schwierigen Zeiten zu seinem Verkäufer und garantiert diesem somit einen festen Kundenstammm – egal wie die Lage aktuell ist.
  • Drittens: Fürsprecher sind normalerweise die ersten, die ein neues Produkt kaufen. Deshalb sollte man diesen Neuerungen zuerst anbieten.
  • Viertens: Hier kommt das Bewertungsportal im Internet ins Spiel: Fürsprecher geben Ihnen als Berater gute Empfehlungen, die dann weitere Kunden ansprechen und somit weitere Fürsprecher generieren können.
  • Als fünften Grund, für die Wichtigkeit von Fürsprechern, nennt Rankel das menschliche Bedürfniss, Erfahrungen mit anderen zu teilen. Somit können Sie durch Fürsprecher auch Kunden gewinnen, von denen Sie vielleicht gar nicht selbst gesucht wurden. Wer im Bekanntenpreis von der Qualität seines Beraters schwärmt, animiert den ein oder anderen vielleicht dazu, zu diesem Berater zu gehen – ohne vorher entsprechende Bewertungsportale im Internet durchsucht zu haben.

Wie schaffe ich mir Fürsprecher?

Wie beim Schneidern eines Maßanazuges muss laut Rankel auch beim Verkauf alles auf den Kunden zugeschnitten sein. Dazu ist es wichtig, im Verkaufsgespräch den Wissenstand und die Erwartungen des Kunden genau zu kennen. Als weitere Komponenten nennt Rankel einen Wow-Effekt, der Sie als bestmöglichen Experten da stehen lässt und ihren Kunden fesselt.

Wie Sie diese und weitere Tipps in der Praxis am besten umsetzen, erläutert Roger Rankel unter www.lead-loop.de/finanzwelt. Das Seminar kostet 55 Euro, für Leser der finanzwelt ist es kostenfrei. (ahu)