Was bleibt nach dem Push?

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Obgleich sich der Gesetzgeber in den letzten Jahren bemüht zeigte, die Honorarberatung über politische Entscheidungen vernünftig auf den Weg zu bringen, ist ein Ansturm hin zur lupenreinen Honorarberatung innerhalb der Vermittlerlandschaft bis dato ausgeblieben. Alles wie gehabt?

Nicht unbedingt: So werden derzeit unter dem großen Schlagwort „Honorarberatung“ gesetzlich erlaubte alternative Vergütungsmodelle durch Vermittler nachfragt. Lösungen wie Honorarvermittlung oder Mischmodelle, die jedoch laut Kritikern nicht unbedingt einen Switch im Beratungsansatz hervorrufen muss. Es war September 2014 – einen Monat nach Inkrafttreten des Gesetzes zur Honorar-Anlageberatung – als die Frankfurter Allgemeine Zeitung (F.A.Z.), respektive Tochtergesellschaft Frankfurt Business Media GmbH (FBM), die Übernahme des vom Verbund Deutscher Honorarberater (VDH GmbH) gegründeten Honorarberaterkongresses bekannt gab. „Honorarberatungen sind stark nachgefragt. Die Branche profitiert vom Wandel der rechtlichen Rahmenbedingungen, überhöhten Provisionen und dem steigenden Misstrauen gegenüber der Beratung durch Banken“, lautete damals die Botschaft innerhalb der F.A.Z.-Pressemitteilung. Was der VDH im Jahr 2007 mit etwa 180 bis 200 Teilnehmern und 19 Ausstellern begann sowie in den Folgejahren auf etwa 600 bis 700 Teilnehmer und über 40 Ausstellern ausbaute, sollte sich folgerichtig unter F.A.Z.-Flagge – wie Mitwirkung weiterer Honorarberatungsdienstleister – zur Leitveranstaltung für unabhängige Finanzberatung in Deutschland verankern.

Fristet Honorarberatung Nischendasein?

Zumindest in puncto Teilnehmerausbau mussten die Verantwortlichen des Kongresses feststellen, dass Honorarberatung als solches bisherig noch keinen Zuschauermagneten darstellt. Mit mutmaßlich zuletzt weniger als 500 Teilnehmern sind die Zahlen deutlich unter den einstigen VDH-Höchstwerten geblieben, obgleich der Gesprächsstoff zum Thema – etwa im Zuge der sukzessiven Umsetzung des Lebensversicherungsreformgesetzes – als Ganzes unmissverständlich in der Branche an Fahrt aufgenommen hat. Als vorteilhaft für eine mögliche Etablierung der Honorarberatung kommt hinzu, dass diese – im Gegensatz zur Provisionsberatung – vielfach mit positivem Claim in der Presse vertreten ist: „Unabhängige Honorarberater unterliegen – im Unterschied zum gebundenen Vermittler – keinem Verkaufsdruck, unterwerfen sich somit auch nicht den Einflüssen einer provisionsgeleiteten Finanz- und Versicherungswelt“, lautet etwa eine Kernbotschaft. Insbesondere um den Verbraucherschutz weiter zu stärken, förderte der Gesetzgeber zusätzlich die Honorarberatung in den letzten Jahren über politische Entscheidungen, wie die Implementierung des § 34h GewO. Mit Blick auf die registrierten Zahlen, erfährt dieses neu geschaffene Berufsbild indes kaum Resonanz innerhalb der Vertriebslandschaft. Und auch auf Kundenseite stecke die Bereitschaft an dieser Form der unabhängigen Finanzberatung noch in den Kinderschuhen, wie Gerd Billen, Staatssekretär für Verbraucherschutz im Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz, sinngemäß auf dem diesjährigen Honorarberaterkongress in Hanau erklärte.

Schritt für Schritt

In seiner Tragweite hält sich die langjährig etablierte Form der provisionsbasierten Entlohnung innerhalb der Vermittlerlandschaft weiterhin hartnäckig. Laut Dr. Walter Hubel, Vorstand der con.fee AG, läge dies u. a. daran, da diese „nach Meinung der meisten Vermittler nach wie vor einfacher und bequemer umzusetzen ist, weil der Eindruck vermittelt wird, die Beratung sei kostenlos. Sobald Kunden insbesondere im Bereich der Altersvorsorge und der Geldanlage über die realen Kosten und Vorteile aufgeklärt werden, präferieren diese die Honorarberatung. Je stärker diese Aufklärung voranschreitet, desto mehr wird die Provisionsberatung zurückgedrängt werden.“ Zuversichtlich teilten Fachleute der Branche gegenüber finanzwelt demgemäß mit, dass sie zweifelsfrei bereits deutliche Veränderungen hin zur Honorarberatung konstatieren könnten. Beispielsweise würden zahlreiche Studien inzwischen belegen, dass sich auch Vermittler eine – zumindest teilweise – Umstellung auf Honorarberatung vorstellen können. „Noch vor 5 Jahren wäre das noch kaum vorstellbar gewesen“, so Ulf Niklas, Sprecher der Bundesinitiative der Honorarberater. Niklas weiter: „Lassen wir der Honorarberatung doch einfach etwas mehr Zeit. Da sich der deutsche Gesetzgeber gegen ein generelles Provisionsverbot entschieden hat, erfolgt die Etablierung der Honorarberatung eben sukzessive und nicht sprunghaft. Wir halten dies auch für den besseren Prozess, bei dem sich Produkt- und Servicewelt sowie Kundenverständnis parallel entwickeln können.“ Hinderlich sei in der Diskussion rund um die Honorarberatung indes, dass es bei vielen Vermittlern am unternehmerischen Handeln fehle. Vermittler sind meist nicht gewohnt, mit einem Business- und Marketingplan zu arbeiten, wie eine VDH-Studie zu diesem Thema zeigt, nach der nur 3 % aller Vermittler über einen Businessplan verfügen. „Erst wenn die betriebswirtschaftlichen Rahmendaten eines Vermittlungsunternehmens klar ermittelt wurden, wird sehr schnell offenkundig, dass Provisionsmodelle in der Regel für Vermittler ein kalkulatorischer Nonsens sind. Vergütet wird der erfolgreiche Verkauf, die nachfolgende Betreuung kann sinnvoll kaum noch finanziert werden. Wir brauchen daher mehr kaufmännische Grundlagen-Ausbildung für Vermittler und nicht nur Finanzbildung für Verbraucher“, lautet der Aufruf von Dieter Rauch, dem VDH-Geschäftsführer. Zusätzlich müsse bei Vermittlern, die ihr Geschäftsmodell ganz und gar auf Honorarberatung ausrichten bzw. zu verändern gedenken, ein Umdenken im Kopf des Vermittlers stattfinden, wie ein Honorar-Finanzanlagenberater gegenüber finanzwelt berichtet. Strikt dem Kodex „Beratung vor Nettopolice“ folgend, dürfe es nicht darum gehen, ein Produkt an Mann oder Frau zu bringen, sondern vielmehr als Dienstleister seine Beratungsleistung in den Vordergrund zu stellen.