1 Erfolgsfaktor der VertriebsWirtschaftliche- Auswertung©

Fortsetzung E1: „Wir gewinnen und verlieren durch die Art und Weise unserer Kommunikation. Lernen Sie die Sprache der Sieger".

In kaum einer Situation ist PowerKommunikation wichtiger, als beim Heimkommen nach einem ausgearteten Männerabend. Das Problem ist sicherlich, dass der Mann, der sich an den Abend erinnern kann, gar nicht teilgenommen hat.

Im Ernst: Jeder Finanzdienstleister weiß um den Wert eines guten Satzes zur Akquise am Telefon und um den richtigen, überzeugenden Reflexsatz für Einwände und Vorwände des Kunden. Reicht ein guter Interessewecker und ein genialer, frecher Satz als Antwort auf die sanfte Ablehnung des Kunden?

Ich telefoniere fast täglich für meine Teilnehmer und kann den Beweis liefern, dass Beides schon ganz ordentliche Ergebnisse liefert. Lassen Sie uns aber einen entscheiden Schritt weiter gehen und die Durchschnittlichkeit durchbrechen, die Absichtslosigkeit des Plauderns und vor allem die Folgenlosigkeit eines halbherzigen Telefonats durchbrechen!

Zunächst gilt: Niemand plant das Versagen. Viele versagen bei der Planung!

Selektieren Sie 30 Adressen und drucken Sie diese mit dem kompletten Kundenspiegel aus. Checken Sie die Telefonnummern vor der eigentlichen T-Time©. Ich erlebe immer wieder, dass wertvolle Zeit verstreicht, weil die Telefonnummern falsch sind oder gar nicht vorhanden sind. Man könnte manchmal den Eindruck haben, dass genau das die Zeitverschwendungsstategie ist, die den Grund verschafft ja nicht telefonieren zu können?!

30 ordentlich aufbereitete Adressen und 2 Stunden Zeitfenster. Die besten Erfahrungen habe ich bei der SofaT-Time© (Privatkunden) zwischen 17.30 Uhr und 19.30 Uhr gemacht. Bei FiKuT-Time© (Selbständige und Firmen) sind die Zeitfenster 09.30 Uhr bis 12.00 Uhr und 13.30 Uhr und 16.00 Uhr perfekt.

Eine massive Handlung bezeichnet man, wenn man sich konzentriert und ungestört einem ursächlichen Ritual widmet. Matthias F. Ramge

Was zu diesem Ritual gehört

1. 2 Stunden ungestört zu sein – gerne mit einem Kollegen, der auch noch massiv handeln möchte und im Wechsel telefoniert
2. 30 ausgedruckte, gut aufbereitete Adressen
3. Einen TelePowerLightFaden©, den man beherrscht
4. Die Konsequenz immer 10er Serien zu telefonieren. D.h. den Hörer erst aufzulegen, wenn 10 Wählversuche erfolgt sind

Wie alt sind Sie eigentlich?

…

Was machen Sie gerade?

…

Denke Sie bitte nicht an die Farbe Ihres Autos!

…

Sicherlich haben Sie gemerkt, dass ich Gedanken bei Ihnen auslöse – quasi Reflexe, die man Ihnen anerzogen hat bzw. gesellschaftliche Höflichkeiten auslöse! Diese sollten Ihnen auch beim Telefonieren helfen. Aus dieser Erkenntnis ist eine sehr einfache Telefonstrategie entstanden.

Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner, so dass Sie sich wohlfühlen. Glauben Sie mir die doppelte Namensnennung entstammt einer Zeit, als unverheiratete Paare in Deutschland kein Hotelzimmer buchen konnten! Aber wie gesagt, wenn Sie sich dabei wohlfühlen…

Hallo mein Name ist Matthias Ramge von der Perfektia!

Und jetzt: Voilà der geniale Reflex wird vorbereitet.

Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren!

Warten Sie jetzt unbedingt die Reaktion des Gesprächspartners ab. Wer zuerst redet verliert! Eigentlich gibt es nur drei Reaktionen:

1. Ich aber nicht mit Ihnen!
2. Wann wollen Sie kommen?
3. Warum denn?

Am häufigsten höre ich den Punkt 3. Bei gut gepflegten Beständen die Nummer 2. und bei weniger als 1 Prozent der angerufenen den Punkt 1.

Ihre möglichen Reaktionen:

Zu 1. Okay das habe ich verstanden. Ich erkläre Ihnen worum es in unserem Termin gegangen wäre! (Dann verfahren Sie wie bei Punkt 3.. Die Verheirateten unter Ihnen werden verstehen, wenn ich sage: Man muss nicht jedem Gesprächsbeitrag Bedeutung geben :-)

Zu 2. Am liebsten am Donnerstag gegen 19 Uhr!. Ich erkläre Ihnen gerade noch die zwei Gründe weshalb ich vorbeikommen möchte! (Sie fragen sich jetzt sicherlich, warum die Gründe überhaupt noch erwähnt werden müssen, da doch der Termin ohnehin steht?! Es geht um Qualitätstermine. Der Kunde soll die Chance haben sich ein Bild davon zu machen, dass es kein Plauderstündchen wird, sondern um wichtige Entscheidungen, der er zu treffen hat.)

Zu 3. Ich rufe Sie aus zwei Gründen an. Der Erste – und zwar hat uns die Fachabteilung darauf hingewiesen, dass wir immer wieder Schadensfälle ablehnen müssen oder nur einen Teil der Schadenssumme zahlen können, weil alte Versicherungsbedingungen zu Grunde liegen. Sie haben bei uns eine Unfallversicherung und eine Haftpflicht mit alten Bedingungen. Und ich wollte die Bedingungen aktualisieren, dass wir im Schadensfall immer zahlen können. Ich brauche 20 Minuten – wann haben Sie Zeit für mich?

(Beachten Sie bitte, dass dieser Interessewecker eine gesetzliche Verpflichtung gem. § 6 VVG Absatz 4 darstellt! Mit diesem Interessewecker erzielen wir bei Bestandskunden die höchsten Quoten. Ggf. können Sie die Old-School-Alternativ-Technik anwenden Donnerstag oder Freitag.)

Zu 3. Prima dann Donnerstag 19 Uhr. Der zweite Grund, weshalb ich Sie sprechen wollte: Und zwar hat der Gesetzgeber den GKVen in SGB V die Möglichkeit gegeben Teile der gezahlten Prämie an den Versicherten zurückzuzahlen. Es gibt Kassen die behalten das Geld lieber selbst und andere erstatten z.B. für eine Familie 620,- € jedes Jahr zurück. Ich wollte kurz mit Ihnen besprechen, wie Sie an das Geld kommen. Auch hierfür brauche ich 20 Minuten…

(Der zweite Interessewecker sorgt für Qualität. Der CashBackEffekt von 620,- € gibt Ihnen die Möglichkeit Ihre Kunden besser zu versorgen. Zum Beispiel mit einer Unfall, BU, RisikoLV, Pflege usw. usw.. Ich habe ca. 40 TelePowerLightFäden© geschrieben und in der Praxis erprobt. Das Schema ist immer gleich: Hallo – Ich möchte gerne einen Termin (Reaktion abwarten) – Ich rufe aus zwei Gründen an – Der Erste – Wann haben Sie Zeit? – und der Zweite…)

Ich hatte vor einigen Jahre im Zuge des Assekuranztages in Erfurt vor ca. 600 Teilnehmern die Bitte aus dem Publikum, ich möge doch meine Kunst einmal vormachen. Der Zweifler aus dem Publikum bat mich bei einer Anwältin (!) anzurufen zwecks Terminvereinbarung. Ich fragte den Kollegen in welcher Beziehung er zu dieser Anwältin stehe. Die Antwort war: Also in keiner. Ich hatte Sie mal auf BU angesprochen. Aber Sie wollte nicht.

Genau diese Situationen mag ich. Dort wachsen die Ritterkreuze für Verkäufer. Da ich die Sätze zur Akquise von Kammerberufen nicht im Kopf hatte, fragte ich unseren Helden aus dem Publikum, ob er mir erlaube, dass ich von einem TelePowerLightFaden© ablese. Gewährt! Also rief ich das Büro der Anwältin an:

Mein Name ich Matthias Ramge von der Perfektia – Firmenkundenbetreuung. Ich brauche mal Ihre Hilfe. (Achtung Reflex!!!)

Wie kann ich Ihnen helfen?

Ich arbeite für eine Abteilung, die sich mit der Ergänzenden-Kammerversorgung für Anwälte beschäftigt. Und ich hätte gerne eine Audienz, einen Termin bei der Frau Dr. Schönfärber. Und genau da brauche ich Ihre Hilfe. Wie stell ich das am Besten an???

Na ich frage Sie einfach, ob ich durchstellen darf!

Ja super – sagen Sie Ihr einfach das Stichwort: Ergänzende Kammerversorgung!!!

Schönfärber! (Durchgestellt)

Mein Name ich Matthias Ramge von der Perfektia – Firmenkundenbetreuung. Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren!

Warum?

In § 18 der Kammerversorgung steht, dass der Anwalt nur eine BU-Rente erhält, wenn er seine Zulassung zurückgibt. Die Kammern empfehlen, um dies zu vermeiden, die „Ergänzende-Kammerversorgung". Und genau die wollte ich Ihnen vorstellen.

Sagen Sie mal. Sie lesen ja ab!

Ja klar! Ich habe mir einfach einige Notizen gemacht, wie z.B. ein Anwalt der sein Plädoyer vorbereiten. Stört Sie das?

Nei..n. Nein!

Gut dann lese ich mal weiter. Hier steht jetzt: Wann haben Sie Zeit!

Leider war das Gelächter in der großen Messehalle jetzt doch ziemlich laut. Liebe Kolleginnen und Kollegen. Ablesen ist keine Schande und besser als das unkontrollierte Gestammel ohne Konzept. Ich hatte noch nie Probleme, wenn ich zu Beginn meines Telefonats erwähnt habe, dass ich vorlese.

Übrigens: Unser Held kam nach der Terminierung zu mir und fragte beeindruckt, was er denn jetzt machen solle mit dem Termin. Lassen Sie uns das im Zuge von E2 näher betrachten.

Zuvor noch ein wichtiger LiVeTipp© zu dem Thema Einwände und Vorwände. Kennen Sie den Unterschied? Sicherlich ruft Ihnen Ihr belesenes Hirn jetzt zu: Ein Einwand ist ein wirklicher Grund und ein Vorwand ist gelogen?!

Leider ist diese Unterscheidung schon recht sportlich, wenn der Kunde vor uns sitzt. Aber am Telefon nahezu unmöglich. Aus diesem Grunde mache ich Ihnen eine LiVeVorschlag vom Feinsten. Probieren Sie mal den Sinn des folgenden Satzes zu verstehen.

Rem tene verba sequentur!

Na dämmerts? Ja ist tatsächlich lateinisch. Großes Latinum würde Ihnen jetzt helfen. Sie versuchen den Sinn zu verstehen. Machen Sie es genauso mit Einwänden und Vorwänden. Aber Sie müssen sich in der richtigen Sprache bewegen. Wenn Sie oben genannten Satz mit einem Übersetzungsprogramm bearbeiten. Englisch – Deutsch oder Französisch – Deutsch, Sie werden nur wirres Zeug rauskriegen. Ich gebe Ihnen jetzt den richtigen ÜbersetzungsCode für Einwände und Vorwände.

Einwände und Vorwände gibt es gar nicht. Es sind quasi Hilferufe des Kunden. Er bittet Sie Ihre Argumentation zu verändern. Er nennt Ihnen seine AABs. Seine Allgemeinen Abschlussbedingungen!!!

Probieren Sie mal rauszufinden was der Kunde meint, indem Sie sich fragen, welche Bedingung muss ich erfüllen:

• Keine Zeit
• Kein Geld
• Kein Interesse
• Habe Berater
• Schicken Sie mir was zu
• Bestens versorgt
• Da war ein Fachmann da von der Bank
• Ich melde mich..

Sie besitzen jetzt eine Enigma für verschlüsselte Botschaften Ihres Kunden! Vielleicht entdecken Sie jetzt tatsächlich den Wert von PowerKommunikation, dem Beherrschen von Reflexen, die Sie zum genialen Kommunikator werden lässt.

Auf unseren TelePowerLightFäden stehen übrigens Antworten drauf. Manchmal, wenn ich merke, dass ich einen Adler am Telefon habe, der Spaß versteht und einfach Lust an der Kommunikation hat, antworte ich auf seine AABs etwa so:

Seit wann haben Banken Fachleute?

Sie melden sich bei mir?! Ich bin 52 Jahre und gehe in 10 Jahren in Ruhestand. Wann kann ich ungefähr mit Ihrem Rückruf rechnen? Wenn Sie nicht anrufen lass ich Sie in der Sendung „Bitte melde dich" ausrufen!

Erlaubt Ihr Berater, dass Sie sich mit mir treffen?

Ich wünsche Ihnen geniale Tage. Wir haben den genialsten Beruf der Welt!

PowerGrüße

(Matthias F. Ramge)

Übrigens: Für die finanzwelt-Leser gibt es einen TelePowerLightFaden Ihrer Wahl kostenlos als Datei. Schicken Sie uns einfach Ihre Kontaktdaten an info@finanzwelt.de.