„Vertrieb basiert auf Vertrauen“

Johannes Sczepan, Geschäftsführer der Plansecur-Gruppe

Werden die Vertriebsprovisionen bald gedeckelt? Ja, wenn es nach dem Willen der BaFin geht – und sie erhält dafür Zustimmung von Politik und Verbraucherschützern. Hinter der Forderung nach einem Provisonsdeckel steht die Vorstellung, dass der provisionsbasierte Vertrieb einer guten Beratung im Wege stehe – weil der Berater mehr an seinem Umsatz als am Wohle des Kunden interessiert sei. Somit zeigt sich, dass bei Politik und Öffentlichkeit grundsätzlich kein Vertrauen in die sachgerechte Beratung der Kunden besteht. Wie dieses Vertrauen wieder hergestellt werden kann und was Plansecur von anderen Vertrieben unterscheidet, darüber sprachen wir mit Johannes Sczepan, dem Geschäftsführer der Plansecur-Gruppe.

finanzwelt: Sie legen großen Wert darauf, die Plansecur durch Eigenmittel zu finanzieren. Welche Überlegung steckt dahinter? Inwieweit hilft es, die Qualität der Beratung zu sichern und wie trägt das zur Vertrauensbildung bei?
Johannes Sczepan: Wir sind eine Maklergesellschaft, um bedarfsgerecht im besten Kundeninteresse beraten zu können. Das setzt nach unserem Verständnis voraus, dass wir wirtschaftlich unabhängig von den Interessen externer Kapitalgeber sind. Um auf diese Weise beraten zu können, bedarf es eines speziellen Konstrukts – im Plansecur Unternehmensmodell ein Zusammenspiel dreier Faktoren. Einmal durch die von Ihnen angesprochene Eigenfinanzierung. Plansecur gehört mehrheitlich immer den eigenen Beratern. Zweitens: Damit dies so bleibt, existiert eine gesellschaftsrechtliche Struktur mit einer doppelten Stiftungslösung: 26 % der Anteile liegen bei zwei Stiftungen und sind unverkäuflich. Damit sind wir nicht veräußerbar an Dritte. Hinzu kommt, dass wir keine eigenen Finanzprodukte auflegen; unser einziges Produkt ist die Beratungsdienstleistung. Dieser Dreiklang ermöglicht es uns, unabhängig zu beraten und trägt maßgeblich dazu bei, dass die Menschen, die mit uns zusammenarbeiten, uns vertrauen.

finanzwelt: Die Einbindung der Berater als Gesellschafter und Mitunternehmer ist ein besonderes Merkmal Ihres Unternehmens: Wie funktioniert das? Wie trägt das dazu bei, Beratungsqualität zu sichern und Vertrauen zu schaffen?
Sczepan: Die Tatsache, dass Plansecur unabhängig von Produktanbietern und eigenfinanziert ist, schafft Vertrauen. Das gibt den Kunden die Sicherheit, dass das Unternehmen nie an eine Versicherung, Bank oder sonstige Investoren veräußert wird, denn diese würden einen Vertrieb entweder ganz oder gar nicht kaufen. Wie eben erwähnt, liegen 26 % der Anteile in zwei Stiftungen. Die anderen 74 % gehören unseren 75 Gesellschaftern – das macht einen guten Teil unserer DNA aus. Gesellschafter kann übrigens nur werden, wer aktiver Plansecur-Berater ist. So haben die Gesellschafter immer zwei Dinge im Blick: ihr eigenes Beratungsunternehmen und die weitere Entwicklung des Unternehmens Plansecur. Sie wissen, dass sie mit ihrem Handeln sowie den Entscheidungen als Gesellschafter den Grundstein für die nächste Gesellschafter-Generation legen.

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