Verkäufer suchen Kunden – aber Kunden suchen Experten!

Roger Rankel / Foto: © Roger Rankel

Verkäufer laufen jedem hinterher, quatschen einen nach dem anderen an und nerven. Experten hingegen sind begehrt. Zwei Dinge, die Sie als Berater verinnerlichen sollten. Kunden wollen niemanden, der sich ihnen anbiedert. Sie suchen Profis. Jemanden, auf den sie sich verlassen können. Dazu gehört mehr als nur viel Fachwissen: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Sie als Kenner wahrnimmt. Das heißt zum Beispiel: Begrenzen Sie Ihre Verfügbarkeit. Übermorgen einen Termin? Vergessen Sie’s! Planen Sie einen Vorlauf von mindestens drei Wochen. Dem Kunden Honig um den Bart schmieren? Vergessen Sie’s! Klare Ansagen beweisen Kompetenz. Ein Gespräch erbetteln und dann mal sehen, wie es weitergeht? Vergessen Sie’s! Vereinbaren Sie bei Neukunden mindestens zwei Termine auf einmal. Nur so erkennt der Kunde: „Wow, das ist ein Profi. Der weiß, wie der Hase läuft. Hab ich ein Glück, wenn der mich berät.“ Positionieren Sie sich also wie der weltbeste Geschichtsprofessor, wie der König der Schönheitschirurgie oder der Erfinder des Rades. Ich verspreche Ihnen: Die Kunden rennen Ihnen die Bude ein.

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